热酷刘勇:CP如何与发行商合作赚到大钱

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GameLook报道 / 4月20日，GameLook北京开放日活动在北京邮电会议中心正式举办，此次活动由热酷、Ucloud倾力赞助。

在活动现场，热酷CEO刘勇为行业剖析了2014年国内手游发行市场的现状，阐述了开发商和发行商之间的关系，并对开发商提出了一些实在的建议。

刘勇认为，开发商最好在开发过程中尽早、尽量多地去找发行商接触沟通，因为发行商对于市场的的了解一般都比开发商深，因此通过足够的交流能让产品的成功率得到提高；同时刘勇认为，成功产品的经验都是不可复制的，但失败的教训却一定能通用。最后，刘勇对热酷在韩国市场的表现进行了评述，他认为韩国市场的竞争并不很激烈，中国游戏在韩国是很有可能获得成功的。

以下是现场演讲实录：

刘勇：感谢Eric给这个机会，我在这里跟大家分享我们做市场的一些干货。

发行商的利润率很低，赚大钱的是研发商

第一个说一下市场的问题，大家说这个市场非常赚钱，太赚钱了，一会儿是这个月流水过亿，一会儿要过三千万、五千万之类的，但现在有两个公司的财务报表已经出来了，一个就是中手游的，做发行的，应该说在市场上是呼风唤雨；第二个是前几天出来的触控。

这个报表，是绝对真实的，首先我们要相信它的真实性，它的真实性远远高于任何一个人站在台上说的任何一句话的真实性，因为这个要经过审计，要签字的。而去年这两家一家是亏损、一家是微利。

在手游发行行业，利润率是负的，大家都不赚钱。大家听到这句话之后，肯定下巴都会掉下来，怎么会这样呢？中国一大批上市公司要收购手游公司，难道不是因为要它的利润和它的收入，所以才愿意花17.39亿人民币去收购玩蟹科技，花12亿去收购神奇时代这些公司吗？利润跑哪去了？

如果大家仔细看的话，利润都留在咱们的研发商手里，而不在发行商手里面。发行商天天站在台上，这才是真正苦力的活；每天站在台上，心里都在流血，因为每一时刻都是在亏损的。

我们自己看到，发行商的利润，比较不错的利润率应该在15%；而我们从去年的财务报表，从发行的角度，我们的利润率肯定是正的，而且我们觉得应该是15%左右的利润率左右，这个利润率一点都不高，怎么不高呢？假设这个产品，或者这个公司一个月或者一个季度做了三千万，在15%的利润率之下利润总共才450万，最后说出来对这个行业怕都是个侮辱。去年行业113亿、今年是250亿的行业，怎么才这么一点利润呢？其实做发行就是这样的，因为发行要花特别多的钱，但是研发是不一样的，等一下我再说发行要花什么钱。

刚才坐在我边上的万总，是放开那三国公司的两个老大之一，他刚才告诉我收入时我惊呆了，下巴都快掉下来了，真是羡慕嫉妒狠，我为什么不做研发呢？因为他的流水非常高，我刚才一看畅销排行榜，已经是第二名；根据App Store目前的情况来看，第二名日收入在百万量级，详细的一会儿可以问一下万总，这个是干货之一，肯定是有这么高的。

对研发商来说，流水巨高，利润也巨高，我看玩蟹是50%的利润率。但发行商利润是非常薄的，所以千万别随意做发行。但像玩蟹这种公司它利润率之所以这么高，是因为在很大程度上，该花的钱都是发行商花的，利润不流到别人田里去；也不流给别人，牛的研发商就是这样做的。但是《放开那三国》，也花了很多钱。千万别随意去发行自己的产品，因为发行本身不赚钱，如果你真的流水做得非常大，有可能盈利，流水做得小的话，容易亏损，你怎么选择这个度？这是第一关于利润率的。

CP一定要为产品尽早、尽量多地找发行商

第二个，是关于和发行商之间的交流关系的问题，但我经常在外面去跟别人交流的时候遇到这种情况：我们的产品还没出来，要不是有GAMELOOK的DEMO SHOW话，我的产品都不愿意拿出来，有好几个产品都是这样说的，因为这个还早着呢。我做到第一个好的里程碑之后，我才跟发行商打交道，怎么打交道呢？留一个星期的时间，去跑排名前20的发行商，一天见3个一个星期全跑完。我经常听到这样的事情，觉得挺悲哀的，悲哀在于哪里呢？我觉得在于这些人太忽视发行这个环节了。发行这事它绝对不是说简简单单你只是跟别人开一次、两次会议就可以定下来的。你看市场上排名前五，排名前十的游戏，你选择其中一个发行商就可以大成的吗？绝对不是这样的。

我对这些交流程度比较深的公司提出过一些建议，第一，越早找发行商越好；第二，越多找越好。你立项的时候跟发行商交流的话，成功率会更大一些；因为对发行商来说，挑选产品的过程也是立项的过程。我记得是哪个行业老大说过，立项决定了这个公司成败的70%。所以你立项的时候就要跟别人充分的交流，在你做出第一个版本的时候，充分交流；作出第二个版本后还是要充分交流，我相信这样这个产品能大大减少失败的机率，这是第一个越早找越好。

第二个越找多越好，我不建议按排名去找发行商，你按排名找发行商，第一梯队的发行商给你带来两千万流水，第二梯队发行商给你带来五百万的流水，第三梯队发行商给你带来负的流水？不会是这样的。

我们的概念是从研发的角度，一定要和发行商交朋友，然后一定要把发行商当成一个免费的资源来看待。你每一次跟发行商交流，一定要抱着充分的目的，这个目的就是我今天要从这个发行商获取什么信息，假设他能给你这个信息，这个会议就是成功的。假设不能获取信息，你再找另外一家公司，在交流过程中，谁是真的对你真诚的，哪些是对你信任的，哪些是真的有实力的，哪些是只剩下钱的。跟发行商交朋友，越早找发行商越好，找的越多越好。这是第二点。

发行商需要不断地帮CP调产品

第三，发行商究竟是干什么的？我们自己在这个行业里面，曾问到一家CP：发行商给你做了什么，是跟你做运营吗？没有啊！打广告帮你们做吗？是打了呀，但是在Android也是我们自己找的资源，客服在跟你们做吗？没有，我们自己做。那早期产品怎么办呢？早期产品给他了，它给你做什么了吗？没有啊！

这是非常典型的案例，因为我在成都跑的比较多，上面说到的有关产品，在成都也是三国类里很出名的产品；当时在对话中，三个问答是一模一样的答复。我觉得这代表了一批公司对于发行商的认知，他们认为发行商就是在ios上砸一笔钱就行了，但是成都这家公司的情况，这个三国这个产品还是很成功的，现在我听说还有千万以上的流水。发行商只是做iOS的推广，运营自己做，产品也自己调，如果是这样的话，你真的不应该找发行商，还不如你自己做。怎么做呢？就像放开那三国，自己先存点儿钱。让发行商榨取60%的利润，这种情谁都不愿意干。

这里有一个定义，发行商如何给你做发行？这个要分产品前和产品后，产品后。如果简单的花钱，我今天不说虚的，有的说花一千万，我也愿意啊！但是在产品发布之前，甚至更加重要的，因为你产品出来之后，好就是好，不好就是不好。游戏跟唱吧这类应用是不一样的：唱吧是一炮而红，而游戏正式公测开始大推，两个星期没有拿到更好的成绩，就没戏了，你还指望老用户带新用户吗？还指望势利的Android渠道会给你推吗？不可能的，做梦吧。所以在产品发布之前就要做好充分的准备，这个充分的准备，就是我们要调产品。

为什么CP找发行商调产品？我们反过来想一下，如果CP自己有能力调产品，就不应该找发行商。真的，找发行商，利益至少会少50%、60%。为什么发行商能帮你调产品，是因为发行商相对比CP更懂市场一些，知道哪一种产品投用户所好，知道用户在玩儿什么，哪些是不玩儿的。比如说卡牌这种游戏，有多少种付费方式；我们知道抽卡方式，你可以设计25种抽卡的方式，你如果每天用一种的话，可以用一个月，可以收入做得特别高，用户不厌其烦的为你不停的付费。这就是为什么我认为，发行就是产品发布之前要修改产品，要对产品做优化，尤其是对他的付费部分做优化。

我听到在这个行业里面，像昆仑他帮CP做了一些产品优化，优化包括什么呢？因为之前他们做过页游，像页游一样把付费点不断的提前，任何一个产品拿过来“赶快付费”。“赶快付费，其他就会推的”在前一个星期效果非常明显，这也是一种调付费的方式，有了这种调付费的方式，这个产品正常情况下，比“温水煮青蛙”更容易获得成功。我们自己核心竞争力是什么，我们非常注重产品优化，帮你在系统，尤其在付费，还有在UI上做不停的调整。这是在我们看来任何一家发行商要发行这不得不去做的。如果说这个市场有两千款产品，成功率只有 5%，凭什么你是那5%？凭什么你跟着这个发行商做能进入5%？绝大部分产品其实都在水下面，甚至有些产品没出来就挂了，比如说去91这样的平台测试一个星期之后，就挂了，大家陷入周而复始的调产品的恶性循环之中，最后全挂了。这是我说的第三点，发行商一定要调产品。

成功产品的经验不可复制，但失败的教训是必然有效的

第四点，我们自己也在看产品，但是我们看产品更多看这个团队之前是否有成功和失败的经验。如果你做开发，你看所有成功的产品，我觉得它都有成功的偶然性，不要看《放开那三国》为什么这么成功，如果我有机会办一个会议的话，我很想把那些期望值特别高，但最后挂的一塌糊涂的、甚至连名字都记不住的游戏。把这些人请上来，让他们讲一讲失败的教训。所有的成功，都是有很强的偶然性，但是失败是必然会失败的。

在这一点上，我们自己在内部有一个找产品的四条标准，我今天也不详细阐述了；每一条做到了，你就少犯错误，但是如果有一条没做好的话，产品成功的概率就很小。我说的成功，不是像《放开那三国》做的那么牛，你做到500万月流水是小成，做到一千万就能完成你的梦想。比如说我刚才说的一条，你的游戏系统，应该是一个相对成熟的系统，千万不要做一个半生不熟的系统；相对成熟的，也就意味着这个是被证明了的，至少减少你失败的几率，这个是失败产品带来的教训。

我举我自己发行的产品为例——《最强王者》。大家都知道这个产品，在4月份、1月、2月、3月份表现都不错，这个产品有多少亮点呢？我不觉得它有多少亮点，但它确实有一个比较好的表现。我刚才说这个系统的完整性，是什么呢？为这个系统在几个卡牌游戏里面被证明了，是没问题的，然后我们把没问题的系统，放在一个新的、代入感适量的题材里面；在这种情况下，我就跟研发说，千万不要太迷信创新，因为这是他们公司第一款手游产品。很多人说，我把原来的系统缺点改掉了，我把刀塔传奇不好的地方改了；我把《放开那三国》改了，我做了微创新，再换一个题材。如果你真这样做的话，我觉得你失败概率是90%，你还不如把《放开那三国》像素拷贝下来算了。

就像《最强王者》，也证明了这一点，让它在成熟的卡牌体系下，一直去优化，这个产品也是我们帮着开发商从9月份一直优化做到12月份，在3月时间内这个产品在中国市场月流水过了1500万，包括Android市场，360的渠道，都在拼命推广这个产品，因为这个产品数据确实挺好的。这是第四点，要去看别人失败的教训；把失败的教训一个个绕开，自然就增加了成功的机率。反过来说，不要看成功的经验，成功是不可复制的。

韩国市场的竞争没那么激烈，中国游戏在韩国成功的可能性蛮大

最后，讲讲海外市场，也是回到第一点，国内市场利润率这么低的情况下，大家怎么办？今天听洪涛也在说《啪啪三国》的例子，《啪啪三国》海外收入超过了国内收入。国内收入部分如果从代理公司、发行公司的角度来看的话，可能发行公司还没有赚回来；但是在海外比如在韩国，这个产品是大红大紫，是目前韩国最火的一款产品，而韩国是所有的开发商都应该足够重视的一个市场。韩国和中国是差不多一样的，韩国用户成本也不是那么高，这就是为什么发行商敢使劲推；在韩国也可以做各种整合营销，跟中国的玩法一模一样，做话题操作。

我们进入韩国市场相对比较晚，在韩国市场真正发行手游产品，是去年11月份才发行第一款叫《猛将》的手游产品，今年3月6号才发行第二款手游产品。我们当时抱着尝试的心里，最后发现第二款手游产品在公测的时候，日流水突破十万美元，相对于韩国本土的好几家中国公司，我们是一个晚进入者；但我们作为晚进入者都能够在这个市场上赚到钱，说明韩国市场本身竞争也没那么激烈，也说明了，中国公司的游戏在韩国市场很有可能取得成功。

但是在韩国，做发行绝对不像中国的App Store一样去傻花钱的，那样效率特别低。刚才说到《啪啪三国》，《啪啪三国》在那边获得了App Store的官方推荐，我认为是成功很重要的因素。而我们的《天天幻想》3月份发布的是用复合式的营销，它通过明星资源，各种媒体网站，我们也请了明星，在今天的中国，请一个明星做营销已经司空见惯了，很多时候就不太吸引眼球了，在韩国这种方式还是足够好用的，这种方式至少没用烂，还在复制中国去年成功的经验。

另外一个市场，就是台湾市场。热酷也在做台湾市场，也准备在台湾设立分公司，但台湾市场与大陆市场的偏离太大了。从我自己的认为，到我们自己评估，包括台湾团队的评估都认为，台湾人本身跟大陆人做事方式不一样，台湾喜欢的游戏类型跟大陆不一样，我感觉台湾跟大陆之间的差异要大于中国和韩国之间的差异，这是我们得出的经验。如果你的产品在台湾取得很大成功，还得多看看在台湾本地榜单上，这个产品究竟怎么样；如果产品在韩国市场上取得成功，你不用看太多韩国的榜单。不过有一点要主意的就是美术的风格，第一质量要高，第二要偏向本地市场化一点；这不是绝对的，但我认为肯定是一个很大的教训。

我今天跟大家说了从数据到最后的海外市场，最后我再说利润率。包括发行公司要赚钱，要提高利润率，要在海外公司身上赚利润率；在中国市场赚一些吆喝，把钱都交给研发公司，再把这个产品拿到海外去把钱赚回来，这样才能达到15%的利润率。

我就分享这么多给大家，等一会儿还会有一个论坛的环节，如果大家有问题的话，可以随时提问。谢谢大家！