由长尾理论看手游市场:抓细分用户群

GameLook报道/手游市场正处于厮杀激烈的时间点，“宁可累死自己，也要饿死对手”并非是一句玩笑话。若以“二八定律”来解释这其中的现象，那便是少数的明星产品会吸引到大部分的收入。当厂商都以追求利益、快速回本为目的制作游戏时，手游市场中的主流产品也越来越走向同质化。

然而在这其中，我们也能看到一些产品并没有走主流产品的路子，它们或是针对细分市场，或是针对特定人群，最终从竞争中成功突围而出。或许，这一现象可以用长尾理论来进行解释。

长尾理论是什么？

此图即可解释长尾理论，关注蓝色的尾部产品

长尾理论最早由美国“连线”杂志主编克里斯·安德森，在2004年10月的“长尾”一文中提出，以此来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。长尾理论被视为对传统理论“二八定律”的颠覆：由于在网络时代下关注成本极低，处于非热销状态的产品积聚到一定规模以后，也可以创造与主流相匹敌的市场能量。

用通俗的话来讲，长尾理论即关注非主流型的小众题材，聚沙成塔最终创造市场规模、形成蓝海。二八定律的需求曲线是主流产品占据了大量的市场，20%的产品可以创造80%的营收。不过这一现象属于典型的供给方规模经济：事实上，用户的购买行为并不完全反映需求，主流产品销售量大并不等同于对他的需求也大，只是主流产品占据了大部分市场，限制了人们的选择权。

国内手游市场也可适用吗？

而如今的手游市场也可适用于这条理论。可以看到的是，在360、91、百度等重量级渠道上，绝大多数的资源被用在了少部分从红海中杀出重围的明星产品身上，但下面大量没被重点推荐的手游产品，就真的没有收入吗？也不尽然。

7月6日在上海举行的GameLook二次元主题开放日上，许多动漫游戏厂商分享了其成功的经验与心得。这其中，我们也能看到不少虽然定位于少数受众群体，却活得很滋润的厂商。以《崩坏学园2》的开发商米哈游为例：这款二次元题材2D横版动作手游，其定位人群虽主要在于宅男，但这款产品的成绩还是不错的，上架多月以来从未跌出AppStore畅销总榜前50名。

以ACG人群为受众群体的手游《崩坏学园2》

不过，《崩坏学园2》最初测试时却并没有取得很亮眼的表现，以其CEO蔡浩宇的原话来讲就是“因为我们一开始是上91的，各种数据一塌糊涂。不过后来我们上Billbill的数据各种好，就产生了信心”。从上91平台的失败，我们可以看出这款游戏并没有占据主流市场的能力，也无法吸引大量玩家的眼球从而完成吸量。显然，这是一款并非处于正态分布曲线“头部”的产品。

不过自其与二次元核心站点A站和B站合作以后，其成绩表现的非常良好，B站要占《崩坏学园2》的安卓收入50%还要多，而A站几乎可以摊到安卓核心用户的70%。产生这一现象的原因即游戏通过特定玩家群体相关的渠道，以美术与配音上的优势，成功吸引了大量ACG宅男的关注，最终取得了良好的市场反应。

激烈的市场竞争中，怎样才能开拓蓝海

经济学中有一个很有趣的理论叫做“边际效应”，举一个通俗的例子来解释的话，就好比一个口渴的人在沙漠中走了很久，这个时候他会出10倍、20倍甚至100倍的价格买一瓶矿泉水。可是当他喝饱不再口渴的时候，就不愿意再出如此高的价格买水了。而手游市场也是这样，当我们向往某类的游戏时，第一次接触到此类游戏时，情感体验会极为强烈；但是当第二次接触时，情绪就会变淡很多。随着第三次、第四次、第五次….以此发展，玩家的情感体验会越来越淡漠，一步步趋向乏味。并不是水的质量下降了，而是此时过多的水已经开始让玩家审美疲劳。

就像如今同质化严重的手游市场一样，蓝海战略的基本原理是价值创新，通过创造市场规则挖掘传统市场边界之外的潜在需求，提供个性化产品和服务。在主流热门手游如三国、刀塔之类卡牌游戏的背后，还有着许许多多针对特定人群非热门的产品，这些产品就像长长的尾巴，虽然单个看起来微不足道，但聚集起来有时却足以对抗大热门市场。在各个厂商拼时间拼工作量的红海环境下，关注一些固定细分市场或个性化的题材，也许是一条不错的出路。