腾讯罗勇:《天天富翁》运营经验干货分享

GameLook报道 / 9月25日，2014年第七期“GAMELOOK游戏开放日”活动在上海正式举办，本次活动以手机游戏为话题，围绕近期的行业热点产品、和新型渠道进行探讨交流。 本次活动由蓝港互动倾力赞助支持。

《天天富翁》从8月4号公测到现在，成绩优异。公测当天就冲到iOS免费榜榜首，Appstore畅销榜最好排名是第3名，目前排在第6名。游戏目前累计注册用户数千万，DAU数百万，次日留存50%以上。此次，腾讯互娱 运营经理 罗勇为大家分享了《天天富翁》的游戏运营经验。

为什么独代给腾讯的产品上线时间会很晚？很多人说接腾讯的SDK很慢，《天天富翁》从签约到上线历经了一年的时间。《天天富翁》做了四次测试，次日留存数据分别是52%、53%、54%、57%，8月份正式上线之后，数据还是有下滑的。腾讯这年到底在干吗呢？罗勇说：“这一年时间腾讯在本地化上花了很大的功夫，本地化主要包括：技术问题、系统内容、新手引导、运营工具四个方面。”

罗勇认为，游戏在上线前的筹备工作一定要做好，宁缺毋滥。技术问题改进一定要满足腾讯TDR标准，系统内容一定要本地化，新手引导要有可重复性，才能提高用户的留存。

《天天富翁》一直努力想实现通过运营工具简单的配置运营收费点和活跃点，有30多个想法，目前已经完成了5-8个。

在市场工作方面，罗勇着重介绍了《天天富翁》广点通投放，他说：“在广告素材上我们会做很多工作，通过广点通式广告图筛选，我们是希望所有的广告都可以精细化投放。这种投放是分用户包在投放，不是每个用户看到的都一样的，而是针对不同的用户投不同的广告。这种用户筛选方式的精准投放，对游戏的用户新增和游戏下载有很大的提升。”

《天天富翁》采用的是双线开发，罗勇在谈运营时表达了自己的观点，游戏要做资源预埋，当游戏上线数据不是很理想的时候，直接可以开放预埋资源，不需要进行下载更新操作。游戏运营要以数据和目标为导向，灵活调整持续拉升收入；得屌丝者得天下，让付费玩家有PK快感，注重免费用户的体验。详细内容请看演讲实录。

以下是演讲实录：

罗勇：谢谢各位，我是一个做产品的屌丝。其实我没有讲过课，不是讲师，今天站在这里不是为了分享经验，而是想跟大家做一个交流，如果有问题，大家可以随时提出。

先简单介绍一下《天天富翁》这款产品。这款产品定位是一款休闲互动桌游类项目，它是韩国引进的产品，后面分享过程中会有一些针对海外游戏的特点做的分享。

《天天富翁》的核心玩法是类《大富翁》玩法，但不是传统《大富翁》，它是一种买地的玩法+角色卡养成+骰子养成+幸运道具养成。

这个产品从8月4号公测到现在，成绩还是不错，公测当天就冲到iOS免费榜榜首，畅销榜最高是Top3，刚才我还看了一下还是Top3，因为周二我们发了一个新版本；从8月4日上线至今畅销榜一直持续在Top10。数据方面，不方便过多透露，它目前累计注册用户数千万，DAU数百万，次日留存50%以上。

对于这样一款产品，能够做好发行和运营，还要是要靠一部分运气。因为这款产品，本来就是韩国国民级手游，它在韩国表现就很好，在KAKAO畅销榜一直排在TOP3，其实这款产品引进中国的时候，它还属于蓝海市场，它是第一款上线的桌游产品，整个市场环境还是比较好的，除此之外，腾讯的整体运营支撑实力非常好。

在这样的基础上，如果没有什么突破，那我们就白干了。一些些经验的沉淀，可以跟大家一起交流一下。我把内容梳理了一下，分成6块跟大家分享一下：1、宁缺毋滥—筹备篇；2、细节决定成败—市场篇；3、巧妇难为无米之炊—运营篇；4、有的放矢—运营篇，5、得屌丝者得天下—运营篇；6、一千个读者有一千个哈姆雷特—通用篇。

刚在我在台下刚开始还是比较紧张的，因为刚才洪总在台上说发行，蓝港互动、爱奇艺也在说发行，我当时在想会不会跟我要说的内容有冲突，后来听下来发现是不太一样的。因为我现在腾讯做精品游戏发行重点是在游戏运营上，怎么把这款游戏生命周期做得更长，把它的收入持续做高，这是我的任务。

宁缺毋滥，做好游戏的本地化工作

首先讲一下宁缺毋滥—筹备篇。这张图我截于以前韩国一部电影《丑女大翻身》的海报，通过海报想跟大家说一下我们是如何把《天天富翁》这样一款我们觉得还不是特别好的产品变成好的产品的。

这两张图片食物的变化，想表达的就是一个游戏本地化后的变化。《天天富翁》本地化路程比较长，游戏去年8月份就签下来，上线是到2014年8月份，经历了一年的时间。

很多人说接腾讯的SDK很慢，这是一方面；另一方面，其实我们针对游戏做了很多的工作，因此导致时间会比较长。我们做了四次测试，从数据可以看到，这几次节点的测试，次日留存数据分别是52%、53%、54%、57%，在这款产品8月份正式上线之后，数据还是有下滑的，次日留存在50%+以上。

那我们这一年到底搞了些什么呢？我把本地化分为了技术问题、系统内容、新手引导、运营工具。

解决技术问题，满足TDR标准再上线

第一块本地化是技术问题。首先技术问题的根源是韩国发达，网络条件好，导致他们的游戏安装包很大；他们的技术架构、内容更新都是用CDN更新，他们所有客户端的东西都是强制更新，这个问题在国内通过分包减轻了一些强更压力，后续只需要强更这30M的内容；在韩国网络连接非常快，但是放在中国问题将会很严重。

第二点，网络安全好，因为他们是一个实名制的网络环境，这导致他们没有外挂，整个服务器交互会比较简单；不会像国内外挂比较多且国内服务器交互会比较复杂。

第三点，他们的手机设备好。韩国是三星的天下，到处都是三星手机。在这种情况下，游戏机型兼容适配性好，在中国将会存在很大的问题；另外，Crash率低，我们在前期测试的时候是20%，最终上线时低于5%。

机型适配在中国国内最大的问题是小米和华为，这两类机型在国内的市场占有率是非常高的，针对这些机型适配要逐个解决。

这里简单列了一下，我们要做一款海外游戏首先从技术上就要做到的内容，并不是说通过接入SDK，2周、3周就可以很快搞定的，其实很多问题在测试之后，才会发现问题非常大，需要不断优化。

做好系统内容本地化  多元化合作

第二块本地化是系统内容。这款游戏在拿到国内的时候，只有两张地图，一张是韩国地图，另外一张是一个世界地图。韩国地图在国内上线肯定不太合适，我们做了中国地图，建了很多中国地标，这是第一个耗时的本地化工作；

第二点，把游戏做得更加中国化。我们想到底用什么形象可以代表中国化，可能用古代的一些形象更加突出，于是我们选了一些这样的角色，比如貂蝉和关羽。另外，不能老搞传统，感觉跟这个游戏不搭，我们做了第二种卡，比如小胖和奶爸，这个可能打一些女性用户，给大家一些现代化的感觉；

第三点，跨界合作，形象植入。我们跟东风标致汽车进行合作，这是东风标致2008骰子，这是东风标致2008汽车；我们跟都教授也进行了合作，将他的形象植入游戏。跟东风标致的合作还是比较顺利的，上周五我们在北京跟东风标致开了一个发布会，后续大家在东风标致的4S店就可以看到这款产品的一些宣传海报。

第四点，新手体验。如果玩过《天天富翁》的玩家，肯定会有所吐槽。因为韩国网络条件比较好，他们的安装包很大，在国内我们采用了一个分包策略，先下一个30M包，然后再下130MB包，很多人就会觉得下载了这个游戏，就被这个游戏坑了。实际数据反映，采用分包下载比直接下载一个完整的包留存要高，效果要好。

除此之外，我们做了一个后期优化，我们加了50多句调侃语句，比如“人品好爆，速度好快”、“情不自禁想给自己120W个赞”、“陪伴是最长情的告白”等等。我们刚开始打算直接展示一些图片，但是这个成本会比较高，它也会占用一定的空间，简单搞一些语句调侃一下，其实整个新手体验在这里是有加分的，我们的转化率数据是比原始大包要好。

新手引导可重复性，提高游戏留存

下一点，新手引导。其实我们对新手引导不能说做的好，这只是针对休闲游戏特点而做的。休闲游戏的引导不是一遍就可以的，不像卡牌RPG游戏，它的成长性比较强，初期有一些系统引导，后期这个系统可能不需要从初级再玩第二遍，特别是核心体验。休闲游戏不一样，它是单局体验。所以很重要的两个东西：一个是个人模式，还有一个游戏辅导。你玩过基础的东西可以反复练习，直到玩会了为止，因此休闲类游戏很重要一点就是引导要有重复性。

我们对新手引导是有标准的。我们将新手引导分为三个阶段，对我而言新手引导不光影响次日留存，也会影响3日留存、7日留存。我认为的新手引导，首先是对进入游戏的前三分钟有核心玩法的引导；其次，当新系统出现的时候，有对新系统触发式的引导；以及后续各个系统之间分别呈现的引导，这样可以串联起来。

通过运营工具 简单可配置运营收费点和活跃点

第四块是运营工具。运营工具这个词是我们内部专门叫的，这是一个什么东西呢？我们要做运营，要上一些活动，我们希望做的，针针对如登陆奖励，首冲返钻，充值折扣、装备强化等每一个收费点、活跃点进行可配运营。

另外我们希望这些东西不是通过版本更新才能上去的，我们希望通过idip接口（GM指令）就可以把这个活动打开，或者动过一个配置表、补丁包的形式去做。

最终希望活动时间可配，活动条件可配，奖励形式可配，奖励数量可配等。这个是我们理想的目标，其实我们有30多种想法，目前我们只实现了前面5-8个。这个是我们韩国开发商前期沟通的时候，有些是技术上没有完全实现的。这就带来了一个坑，导致我们现在很多活动都是通过扫档补发的形式去做。比如我想要做这样一个活动，你的角色卡达到多少级，我送你200钻，目前只能3天后重新扫服务器的玩家完成情况之后再补发，这个其实对于玩家体验影响比较大，抑制了这个活动的吸引力。

细节决定成败，广点通用户精准投放

接下来讲一下细节决定成败-市场篇。我说的这个市场篇不是传统意义上的市场面，我们组市场有一个专人做市场对接，他的主要责任不是做市场推广，而是比较细化的几块。第一块就是外界品牌市场，第二块块就是平台合作，负责微信手Q等的资源包括广告、宣传位置的排期；还有一块，关于游戏内宣传素材设定。

第一点，广点通式广告图筛选。我们是希望所有的广告都可以精细化投放，其实它的目标是不一样。

第一个图，摇骰子当土豪，偏男性玩家；第二个，庆奶爸萌娃上线，比较偏女性；第三个图，登陆送你教授卡，偏“教授”粉；第四张图偏重度卡牌、三国游戏的用户。

外部流量都是按照货币结算。投多少的钱，推荐给什么样的用户，我们的转化率对游戏用户的新增和下载是关键的。比如说，这个投放广告转化率是0.5%，通过优化之后达到0.8%，相当于提升了60%的新增或者下载。这跟页游的投放模式是比较像的，但是页游市场可能更多地投的是与美女、色情相关的广告。

另外，这种投放是分用户包在投放，不是每个用户看到的都一样的，而是针对不同的用户投不同的广告。

第二点，游戏中心的详细页面是我们做的比较失败的东西。这是大家在iOS游戏详情页，以及在手Q和微信游戏中心看到这几张图。游戏在iOS版本上线的时候，我们放的这四张图，其实是我们测试版本内容。其实我们优化后的内容，就是在我们的现代安卓版，改良的是这样一个图。这两个组图吸引力明显不一样，玩家看了一个，下载的欲望也是不一样的。

第三点，游戏公告图。当你进入游戏的时候，每次登陆都会弹出这样一张广告图。我们做过测试，我们主要有两块宣传。一个是仅依托游戏内文字公告的宣传，另一个是靠这张广告图宣传。当我们上了这个公告图跟没有上公告图对比，活动收入提升20%。在登陆时候，一个大图全屏暴光对我们游戏是非常直接，刺激性非常强的。

巧妇难为无米之炊，双线开发、资源预埋

说一下运营篇中的第一块，巧妇难为无米之炊。

《天天富翁》从签约到上线这一年时间，我们不单单做了技术改造、特色玩法，我们还做了很多资源预埋。也就是说在8月4号上线后，8月19日就上了一个新版本，宇宙地图。比如说，上线的时候有15张A+卡，目前有24张卡，9张是预埋的；骰子上线时有8个，下载有15个，有7个是预埋的。

这些资源，其实是我们提前预埋的。如果在游戏刚上线表现不如预期的时候，预埋版本就会放出来。我们对研发有要求的，每月要有玩法版本，双周出资源版本，还有一个“公测+1”版本，也就是在游戏公测的时候，“公测+1”已经做好了，已经打包在游戏内，根据游戏的情况，我们可以直接通过后台操作，把这个预埋版本放出来，无需有任何的更新操作。其次，在游戏上线前，我们会把后面3个月版本计划做出来。

另外一点，我们其实对开发有这样的要求，双线开发或者三线开发。什么叫双线开发？新版本的开发和现网版本开发是分开的，比如现在开一些活动，需要开发；我们有一些现网的界面BUG，会有一个团队在搞，至少2-3个人支持现网运营的需求。

三线开发就是说如果这个产品要求更高，有两个团队开发，未来两个版本，然后有一个团队支持运营，这样的话，整个内容就非常充足。目前《天天富翁》采用的是双线开发模式。

以数据和目标为导向 灵活调整持续拉升收入

下面一点有的放矢篇。

目前iOS Top10畅销榜游戏，日收入在50-55W。但是因为各个游戏iOS收入占比不一样，导致游戏的排名不一样，我们是通过这样一个要达到的收入做了一个计算公式，首先注册用户每天有多少，然后通过注册用户的90日留存来推算活跃情况：每一天的注册他在未来留存，把它分别累积到第二天，第三天来看活跃情况，通过这样的活跃，再加上一个资源投放的版本，以及充值的活动所得活动收入加到一起得出最终收入，算到iOS占比收入大概是多少，就能推出排名。

刚才我提到我们的资源卡是非常充足的，活动开启和关闭是非常便捷的，所以整个运营节奏的把我就会非常灵活。

得屌丝者得天下，让付费玩家有PK快感

第五块，得屌丝者得天下。腾讯是一家特别注重留存数据的公司，会注重用户体验、粘性。我们希望用户留存在腾讯平台，所以我们对屌丝用户会做很多额外的活动。从另一个角度来说，只有屌丝用户在，才能让高帅富用户有PK的快感。

针对免费玩家我们做了活动类和版本类运营。活动上我们有丰富的留存回流，我们会通告整合公告、信鸽体系，手Q、微信平台多渠道触达用户。

除此之外，我们在版本的设计上充分的考虑屌丝用户。首先所有的角色卡，都是有免费的途径获得，只要你有这个时间玩一定会达到高富帅一样的体验。另外一点，所有的骰子，到达指定级别，可以通过金币购买。比如只要到达50级，就可以将原价2000钻石的骰子通过几万、几十万的金币购买到。幸运道具是另外一种养成道具，只要合成A+卡就会送的道具。我们是十分注重普通用户体验的，当周二上S卡，我们就会开始送A卡。

提高沟通效率，专业的游戏翻译很重要

最后一点，主要是一千个读者有一千个哈姆雷特。

我们在跟韩国沟通中出现了很多问题，第一个，其实我们跟韩国人沟通的时候，对方说看不懂，不明白，我们很奇怪，我们已经写的很细了，为什么还看不明白。

我们当面沟通之后得出这样一个结论，首先是一个中国游戏策划写了一个文案，他把这个内容给了中国的韩语翻译，中国这位翻译不怎么玩游戏，他把这个内容翻译成韩文，再转交给韩国开发商的，这里就会有很大的偏差。在这个过程中，会出现策划类问题，也还有技术问题。在这种情况下，我们公司内部对负责海外翻译的同事进行技术培训，解决翻译的问题。

还有另外一点，中国人跟外国人思维方式不同。在沟通过程中，可能你给他写的一个东西，他们看明白了，但是他们给你反馈的是一个比较奇怪的东西。中国人比较关注思路，我们想做个什么样的系统，这是什么样的形式，他们会很关注细节，这个系统这块想设计成什么样子，那块想成什么样子，这个中间会有问题，在这个过程中，会有很多的变化。

还有一点，我们这边关注结果，韩国人关注方法。比如我想要一个什么样的东西，达到一个什么样效果，可能他会突然想到有四五种形式，问你需要哪一种。

这些问题如果大家做海外游戏的代理，肯定会遇到，这就会导致游戏上线时间会拉的非常长。我的今天的要说的就这么多，谢谢大家。

以下是现场主持人采访：

《天天富翁》有联网对战要求强在线，你们觉得这个有问题吗？或者你们认为怎样做才合理？

罗勇：它跟我们市场环境有关。去年8月份上线的手机游戏，基本上没有强在线，都是酷跑、消除类的游戏居多。但是在今年我们发现，用户使用WiFi占比在不断提升，使用3G占比也在不断提升，这种情况游戏的用户是接受无线网场景的。另外一种，玩家玩游戏的习惯，早期可能会主要集中在整个碎片化时间，公交车上，地铁上。但是现在在改变了，很多玩家把手机当第二个电脑，他们在晚上都会插着充电器，躺在床上去玩游戏，玩的时间都会在1-2个小时左右，而不像以前玩酷跑、消除类游戏单次可能在十几分钟左右。

像韩国美术特别好，你们合作的时候，他们在美术这块如何做的？是在中国的外包吗？

罗勇：他们都是自己开发的，在这点上，其实他们的画风也不是很适合中国，我们在传统基础上还是增加很多本地化的东西。我们后续的本地化思路，一方面有节日类的，比如万圣节、圣诞节、国庆节等做一些主题的东西，另外一方面希望继续平台化，寻找更多的合作，比如连锁的平台，这是一方面，其实这方面合作都是大家比较能接受的。

刚才说强在线，你们运营这款产品觉得这个问题严重吗？比如中间来电话退出了？

罗勇：其实可以自动游戏的，当你掉线的时候，为了不影响对手对局，它会自动转为机器操作，在你电话结束后，进入游戏后是可以重新连回来的。

你们用户是从其他游戏导过来的？

罗勇：其实我们整个内部的主要资源来源于手Q和微信、应用宝等平台，在这个资源基础上，也会尝试其他的渠道，比如通过市场投放吸引用户、通过渠道导用户等。