《黎明杀机》创意总监：如何平衡玩家乐趣和氪金系统？

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GameLook报道/对于游戏开发者来说，游戏设计与变现或许总是彼此冲突的话题，而如何在通过创意玩法给玩家带来乐趣的同时，保障长线的游戏收入，始终是个难以解决的问题。

不过，《黎明杀机》创意总监Dave Richard和开发商Behaviour Interactive公司产品策略主管Isabelle Mocquard在GDC视频中透露，该游戏发布四年多以来，不仅用户量增至2000万以上，还实现了270万MAU，用户付费率接近20%。那么，他们是怎么做到的呢？

请看GameLook听译的完整内容：

考虑到全球发生了这么严重的疫情以及各个地区的隔离政策，我们决定通过在线方式来做GDC演讲，我们要说的是在《黎明杀机》发布之后的四年时间里，我们是如何解决网络游戏里的创意与变现冲突的，并且想要分享一些学习心得。

首先要声明的是，如果你在未来看到这篇文章，我们的工作方式可能发生了变化，因为GAAS（服务型游戏）本身的变化就很快，但我们说的一些价值可能永远都是有用的。开始之前先介绍我们两个，以证明我们在这个话题上是有发言权的：

我是Dave Richard，《黎明杀机》创意总监，在我17年的从业生涯中，曾参与过很多游戏的发布，但最近四年，我都在从事这款游戏。

我是Isabelle Mocquard，是Behaviour Interactive公司的产品策略主管，我在产品管理岗位上工作了9年，不过最近6年多都在做GAAS游戏。

为了让所有人都能理解接下来的内容，《黎明杀机》是一款非对称竞技游戏，玩家们通过4V1的方式对局，四名幸存者需要在躲避屠夫的同时恢复电力，顺利逃脱；屠夫的目标是消灭所有幸存者用来献祭。

过去四年里，我们给游戏里增加了大量内容、角色、世界观、幸存者以及屠夫角色。2016年6月，《黎明杀机》正式在Steam发布，一年后登录了Xbox One和PS4平台。2019年，我们发布了Switch和Windows Store版本，自2020年4月份之后，该游戏还推出了安卓和iOS版本。

今天我们主要说的内容是，一款GAAS成功主要靠什么，并且将分享我们在《黎明杀机》运营四年来的经验和心得。

那么，一款成功的GAAS游戏需要什么？首先是玩家，我们要带给玩家娱乐体验，留住用户，他们需要感觉良好，而且要有足够多的乐趣；其次，一款GAAS游戏也需要有持续的收入来源，以保证开发商能够长期把游戏运营下去。

通常在游戏行业，我们认为这两个部分是背道而驰的，它们之间往往会出现冲突，作为创意总监，当我想到付费或者变现系统的时候通常把它是为邪恶的功能，很多人或许第一反应就是不要在游戏里加入这些变现技巧。相信我，在考虑给游戏增加变现系统的时候，并不总是那么容易的，有些东西是游戏策划们认为很肮脏的手段。

但问题在于，如果我们赚不到钱，游戏就没法做，我们需要有收入才能维持游戏研发进行下去。如果把太多的注意力聚焦到收入来源方面，玩家们就会离开游戏，而一旦没有了玩家，你有的只是个“dead game”。

那么，我们是怎么做的？《黎明杀机》加入了内购，我们有游戏商店，还做了Battle Pass系统。与此同时，在过去4年里，《黎明杀机》用户量超过了2000万、MAU超过了270万，并且经常进入Steam玩家数最多的游戏榜单前十名。我们的团队从游戏发布时候的30多人，已经增至200多人，而且《黎明杀机》也是Twitch平台观看最多的恐怖游戏。

对我们来说，最关键的是要搞清楚，娱乐玩家和获得收入真的是对立的吗？我们把两者之间的冲突点放到一边，发现它们之间实际上可以相互促进。我们意识到，如果我们想要获得支撑游戏长线增长的收入，那就必须把这个收入来源变成给玩家带来欢乐的点，所以关键之处在于，增加的变现功能必须给游戏带来乐趣。

我们做了很多的搜索和调研工作，并且总结了增加变现功能的时候必须遵循的四个价值观，而且确定这些价值观适用于任何一款GAAS游戏，它们分别是价值、尊重、慷慨和透明。

聚焦价值

我们从价值开始，什么是价值呢？它包括三个方面：不要为了收入而放弃价值、专注于质量而不是数量、让游戏体验更丰富。

所以，如果你的目的是为了赚钱，那就会专注于玩家最需要的东西，然后在游戏内售卖。比如，玩家需要一把剑来打怪，我可以设计一把存在时间限制的剑让玩家不断购买，甚至还可以提高属性卖更高价格，很容易来钱是不是？

但我们决定不这么做。首先，它会让我们的游戏玩起来代价很高；第二，这样做会让游戏变成pay-to-win，因为你面对的是其他玩家。赚钱很重要，但代价不能是放弃带给大量玩家乐趣和游戏的DNA。

所以我们的心得是，不要为了赚钱而放弃价值，变现方式还有很多种，比如装饰性道具，它虽然是可选性质的道具，但有时候玩家会为他们喜欢的角色购买，以便在游戏里获得独特的视觉效果。

作为游戏设计师，如果你不知道从何开始做游戏变现设计的时候，角色定制化都是很好的选项，因为它可以带来价值。所以，我们决定在游戏商店里售卖装饰道具，现在我们的下一步就是用内容填充这个商店。

我们有大量的生存者和屠夫角色，那么是否可以做很多差别不大的角色或者大量武器皮肤呢？或许最好是做一个可以自动生成皮肤的工具？但是，尽管这种方式听起来做内容很有效率，但我们仍决定不这么做，我们决定专注于少量高质量皮肤，而不是大批量做很多皮肤。

原因很简单，功效不等于效率，在定制化道具上，对玩家而言真正重要的是质量而非数量。因此在我们的商店里，重要的不是推出大量皮肤，而是设计高质量的皮肤，按照我们的经验，高质量的装饰道具比大量道具更好使，它们是能够带来奇幻感的道具，因为可以带给玩家个性化体验。

这些高品质皮肤带来了玩法目的之外的帮助，让玩家定制化角色可以帮他们表达个性，这让他们可以扮演不同的角色，比如一些在游戏里没有出现过的角色，这很重要，而且给装饰道具带来很大的价值。

它们还让游戏变得更加丰富，给游戏增加了多样性、丰富了视觉效果。所以，我们增加的高质量物品越多，就意味着你每一次游戏都可以看到更多不同的东西。我们不只是把角色的视觉效果做的更华丽，还给他们增加了具有吸引力的故事，这是我们给角色增加故事重要的平台，让玩家对自己喜欢的角色了解更多内容。

我们发现这一点也带来了限制，因为我们做的是一款恐怖游戏，所以必须拒绝一些东西作为装饰道具，即使我们知道它会很受欢迎、将带来很多收入。比如，我们可以给幸存者增加可怕的皮肤，让他们看起来更接近屠夫；反之，还可以增加很性感有趣的皮肤满足一部分用户的请求。

但这与游戏情感有冲突，虽然会有不少人喜欢，但我们觉得玩家们选择恐怖游戏是希望得到一些恐怖的体验，一旦内容做的太滑稽，就会破坏游戏的氛围，因此不会给玩家体验带来更多东西，因此我们选择拒绝这么做。

去年，我们增加了Archives功能，这是很长时间以来，我梦寐以求想要在游戏里看到的功能，它可以给我们搭建新的故事平台，用新的方式向玩家展示角色，同时还可以给游戏增加新目标。

我们知道这是很昂贵的，而其需要长期的美术支持，此外，他们还想加入Battle Pass系统，我们都觉得这是个完美的机会，因为我们希望Battle Pass不只是个战斗通行证。这个功能给Battle Pass增加了很多价值，给游戏增加了更多资源、故事和玩法奖励。

为变现功能增加价值的策略取得了很大的收获，因为我们每5名玩家就有1个人付费（付费率 20%）；但需要注意的是，制作服装道具需要大量投入，这是我们的角色皮肤制作过程：

做一个角色的皮肤需要很多的工作量，很容易把制作时间延长到2个月；我们发现，如果游戏发布之初就增加游戏商店和Battle Pass，代价会很高，而其后期的代价也非常高；另外，打造商店本身就是个很大的功能，你需要有出色的UI才能更好地卖出皮肤，如果要做促销活动，就需要更多的投入。

总结来说，如果你要给游戏增加价值，那么打造和支持游戏就会变得更昂贵，但这是值得的，因为定制道具变现模式可以带来很多的好处。

尊重玩家

第二个价值观是尊重，你需要尊重玩家的品味、时间和他们投入的资金。

首先说尊重玩家品味，我们有两个角色，他们有不同的受欢迎度，比如Mag的热度很高，而Clown的热度较低。那么，是否在做皮肤的时候，可以把Clown抛下不管、只针对Mag设计皮肤呢？这样可以给我们带来大量收入。

不，这样做是不尊重玩家。我们的做法是，最受欢迎的角色会增加很多皮肤，这很重要，因为你在游戏里看到她的时间很多，因此设计更多皮肤可以带来多样性；但没那么受欢迎的角色也会有皮肤，虽然喜欢它的玩家比例很小，但我们也不能放弃。

实际上，每当这些角色有皮肤出现的时候，我们发现它们在游戏里的使用率都有明显提高。这是很有价值的，因为通过增加皮肤提高了角色的使用率，进而带来了玩法多样性的提高，带给玩家们更多的乐趣。

我们讨论的另一个问题是，每个皮肤定价多少才合适？我们是否要用开宝箱的方式出售皮肤，通过控制掉率，这样一个稀有皮肤的价格可能是数百美元甚至数千美元。虽然这种方式来钱很快，但我们决定不这么做，我们希望通过固定价格的方式售卖这些皮肤，因为这是对玩家付费的尊重。

玩家们可以购买套装，甚至可以购买单件道具搭配出不同的视觉效果。在《黎明杀机》里，我们甚至给皮肤分了四个等级：普通、不凡、稀有和非常稀有，整套价格从1.2美元至10美元不等，单件道具的售价从0.5美元到4美元左右。

另外一个部分是尊重玩家的时间。我们前面提到了Battle Pass，这个模式的理念是，你投入的时间越多，解锁的奖励也越高，如果没有足够的时间玩游戏，还可以付费解锁奖励。那么，如果把解锁奖励的时间延长，理论上可以带来更多的收入，但对我们来说，这样做也是错误的。

我们首先对玩家们在游戏里投入的平均时间做了统计，这样做不是为了强迫玩家在游戏里投入更多时间（才能得到更多奖励），而是希望设计奖励的时候，确保所有人都可以解锁全部的内容。我们甚至还把奖励价值最高的道具放到Battle Pass最初的几个等级内，这样大量玩家都可以得到。

心得：我们的游戏商店和Battle Pass功能都没有让玩家反感或者反对。即便是社交网站有少量负面评价，但我们甚至还没有时间去解释，就有大量玩家替我们发声，我们认为，当你做变现设计的时候尊重玩家，他们就会支持你。

除了负面评价较少之外，我们还看到大量正向的口碑传播，与很多游戏做内购招黑不同的是，我们看到大量玩家对此提出了表扬。 而且，尊重玩家的变现系统也可以得到研发团队的认可。

总结来说，尊重所有类型的玩家，让他们玩游戏的方式也可以很容易获得游戏乐趣。

对玩家慷慨

下一个价值观是慷慨，我们提到这一点的意思是要做到包容，鼓励尽可能多的玩家去体验游戏的乐趣，而且要让玩家获得比他们支付资金更高的价值。

我们在自己喜欢的游戏里投入了大量时间、资金和资源，所以很多人认为做出来的每个东西都应该带来利润，给所有东西都标一个价位，这样可以得到最大化的收入。但我们并不这么认为，我们采取了另一种方式。

上面这张图的右侧是我们的游戏内货币，你可以通过投入游戏时间的方式获得，通过这个货币，你可以体验并解锁我们所有初始角色，而且可以解锁游戏内商店70%左右的物品。这种设计是很好的，因为对于一分钱都不想花的玩家来说，他们可以通过大量的时间就能解锁大部分的游戏乐趣，这对于其他玩家来说也可以带来多元化体验。

我们还发现，把皮肤作为游戏时间的奖励进行炫耀，对玩家而言是非常有意义的。

当我们设计Battle Pass的时候，同样遵循了慷慨的原则。我们设计了70个等级，当时我就觉得70级的奖励需要投入大量的时间和资源去制作内容，是否可以提高Battle Pass的价格、或者简单投放一些不那么好的奖励。但我们觉得两种方案都是不尊重玩家，所以我们决定维持10美元的售价，并且保持高品质的奖励，虽然从收入层面来说，这没有多大的意义。

比如10美元Battle Pass可以解锁的定制化道具，实际上价值200美元，而即便是不付费的玩家，也可以在解锁所有等级之后获得超过35美元价值的道具奖励。我们的另一个决策是，把所有的挑战和剧情向所有人开放，即便是新手玩家，也可以体验数十个小时的免费内容。

这个做法很明显的好处就是，玩家们的游戏时间增加了。我们可以从数据看到直观的效果，商店发布之后，玩家们的游戏时间明显提高，Battle Pass系统发布之后，玩家们平均每局游戏的时间也有明显的提高。坦白来说，实际上你很难找到太多的功能，可以带来如此出色的参与度提升。

让角色更容易获取，带来了更多元化的核心玩法，玩家们可以解锁并体验的角色越多，我们的游戏就越健康。

从收据来看，让玩家通过游戏时间解锁角色，还可以带来收入提高。我们发现解锁角色越多的玩家，购买皮肤的数量也越多，这是很正常的，拥有了角色才有购买皮肤的需要。

当Battle Pass推出之后，我们发现DARPU增加了20%，所以，玩家们不只是投入了更多时间，他们还投入了更多的资金，慷慨的做法让玩家们每天带来的收入都有增长。

所以，对玩家慷慨和包容可以让玩家更开心、更有参与意愿。当我们看到这个结果的时候也很开心，因为玩家们不仅是投入了更多时间，还投入更多资金，并且得到了正向的游戏体验，这很完美。

对玩家公开透明

最后，我们来说第四个价值观：透明。这对我们意味着什么？首先是交流意愿，其次是解释原因，然后是承认错误。

我记得最开始的时候，我们都在考虑如何向玩家解释商店这个功能，在商店推出之前，我们就在社区发布了一篇博客，几乎向他们谈到了今天演讲的所有（商店）内容，对于商店的主要目的、游戏币使用以及如何解锁内容都做了透明公开的解释。

此外，我们还向玩家们解释为何要增加游戏商店，这里不妨念一段当时的博客内容：

我们对于《黎明杀机》第三年的开始非常兴奋，并且想让你们知道6月份即将发布的第8章内容只是我们想做很多事情的开始。我们相信这款游戏会迎来更多的周年纪念，而且也很希望随着《黎明杀机》社区的增长而继续提供支持。

我们希望提前像所有购买装饰道具的玩家们说一声感谢，因为这可以让我们支持未来的目标实现……

所以，当你在游戏里加入变现系统的时候，告诉他们原因是很重要的，因为他们在游戏里的每一次付费，都是对游戏研发的投资。对《黎明杀机》的玩家来说，游戏商店的推出，实际上是未来继续支持游戏的一个承诺。

对我们来说，我认为很重要的是亲自向玩家解释原因，比如我们在现场直播之前发布了一个介绍视频，随后让团队积极参与直播。这样做是很有意义的，一旦你可以让所有团队成员参与其中，玩家们理解起来就会更容易。

与此同时，我们还展示了第三年的内容规划路线图。所以，我们向玩家们展示了一整年的内容，包括新的幸存者、屠夫角色以及地图，还介绍了我们想做的一些改变以及其他事情。

所以，提前展示计划可以让玩家们对即将到来的内容保持期待，即使它们还没有上线。比如我们增加一个功能，哪怕是几个月才推出，也能让他们知道有这个功能存在，就会更有耐心。对于玩家、甚至是主播们来说，我们承诺支持游戏很多年，意味着他们在游戏里的投入都是有价值的。

这对于游戏制作也是有帮助的，因为可以让开发者们考虑未来，专注于接下来做什么事，也让我们可以按照正确的顺序做游戏研发，可以让我们更好的规划QA、测试等环节。

当然，这个做法不适合所有人，比如更小的工作室，他们把内容做出来可能需要很长时间。不过，你可以跟社区交流，作出承诺。这种做法实际上也给玩家们带来了期望，如果没有能够按期发布你承诺的内容，随后就需要专门处理这个问题。

所以，在公布计划的时候，不要制造过高的期望值，或者明确告诉玩家，哪些东西可能会发生变化。路线图的方式还可以制造先入为主的印象，这样以后每次公布路线图的时候，玩家们就知道即将有精彩的内容值得期待。

当然，这也会带来挑战，毕竟，你不可能每一年的内容都越来越出彩，所以，向你的社区解释其中的原因就很重要，有时候可能是你需要解决‘技术债’、有时候可以是在游戏的其他方面投入以便长线发展，这样你就可以确保玩家理解到底发生了什么。

总结来说，坦率沟通你的意图，一旦玩家们理解其中的原因，他们就会像你一样希望游戏成功，这样就可以把玩家转化为你的投资者。

总结

就像我们开始所说的那样，运营一款成功的网络游戏，你需要喜欢游戏并且获得乐趣的玩家，也需要可持续的收入来源，这样才能继续制作出色的内容，但通常这两部分是有冲突的。

通过四种价值观来打造变现系统，我们发现可以把付费行为变成一种乐趣。我们发现，打造有趣的功能取悦玩家，以及打造带来可持续收入的变现系统，可以是同一件事，他们可以相互促进。

换种方式来说，获得乐趣的玩家可以长期留在游戏里，他们会变成同事，一起帮你把游戏变得更好，最终，他们会成为投资者，他们想要给你把游戏做下去的能力，让你做出更精彩的功能和内容。

当消费变成乐趣的时候，当变现系统成为丰富游戏体验的平台，当商店成为对未来的承诺，我们发现玩家乐趣与变现系统形成了良性循环。在结束之前，我们希望引用最后一个问题，可能对于所有做创意和变现的人都是有帮助的：如果我们用不同的方式来做，会带来更多收人吗？

这个问题很难回答，因为你无法对两种不同变现模式做A/B测试，但我们对自己的决定感到开心，因为我们的玩家参与度提高了，还获得了更多收入，这些收入大部分都投入到了游戏研发之中。

我们的价值观对开发者非常重要，这对我们的员工招聘和留存率是有帮助的。最后，我们可以提高在玩家社区中的品牌形象，高满意度的玩家可以带来更多新用户，而这个口碑对于我们正在研发中的新游戏也将带来帮助。