龙腾简合王东珂：中东手游市场到底怎么做？

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GameLook报道/近年来，出海的浪潮来袭，不少厂商都加入了出海的行列中。其中日韩、欧美市场是大部分国内游戏公司出海的首选地。不过，不同于大部分厂商的选择，国内也有着游戏公司向着中东市场进发，并取得了一定的成绩，比如ONEMT旗下游戏《苏丹的复仇》常年位于中东手游收入榜前列。

在前不久App Annie所举办的活动中，龙腾简合的市场负责人王东珂就对中东市场作出了简单介绍，他表示“中东地区有20多个国家，总人口大概在5亿左右，互联网人口逼近3亿左右，用户体量很大。同时，整个互联网的渗透率达到60%左右，远超于世界平均水平。”并且，他还分享了中东玩家特点，如社交意愿高、年龄区间偏低、承受能力弱等。

以下是GameLook整理活动中部分分享实录：

王东珂：大家好我叫王东珂，来自ONEMT的海外市场部，行业对于ONEMT的印象大多是全球化研发与发行的游戏公司，初期公司主要以中东市场进行拓展，最具代表性的就是《苏丹的复仇》这个项目，针对这个项目，我们搭建了一套完整的市场运营、客服、本地化团队等来支持这方面的业务，并且在中东入局了一个本地化的公司来入局当地相关资源的拓展。

在公司定位上，我们一直保持了较高研发资源的投入，目前公司在上海、北京、福州等均设立了研发工作室，并且保持着70%以上的研发投入，所以未来我们会拓展中东以外的，如欧美、日韩核心区域多品类的拓展。

龙腾简合推出的《苏丹的复仇》手游

中东地区的特色

以中东市场作为切入点，主要还是结合了自身的优势，从四个维度进行了综合的判断。

第一个是人口的红利。中东地区有20多个国家，总人口大概在5亿左右，互联网人口逼近3亿左右，用户体量很大。同时，互联网的整个渗透率达到60%左右，远超于世界平均水平。大家对于中东市场没有太大的期待，可能是对市场了解不多。

第二个是市场红利，其实我们在立项初期，或者在早期开始做调研的时候会发现全球核心市场中头部向非常明显，头部20%的产品可能占到了80%以上的营收份额，竞争十分激烈，且头部产品的营收高度非常高。而中东市场当时来说是比较落后的市场，在GCC核心区域暂时没有出现百万及以上的产品，市场完全处于未开发的状态。另外，从海外一些其他核心的区域来看，头部产品多以游戏类为主，但是中东市场的头部产品基本以社交与工具为主，所以我们认为，游戏在这个市场中的整体空间会非常大。

第三个是用户的付费能力，可以看到中东市场，尤其是核心的GCC国家来看，人均的财富、社会福利等均处于世界领先的水平，其中像卡塔尔人均GDP世界排名第三，包括以色列、阿联酋、科威特、沙特等核心的中东国家，它的GDP都处于世界前三十，这意味着中东用户实际上有着相对较高的付费能力，但却没有一款产品让这些用户心甘情愿的付费，我们SLG的产品其实正好可以切到这部分的用户的预期。

第四点则是中东地区本地化的门槛，大家都会了解到，中东市场本地化的程度与门槛相比其他区域会不太一样。首先他们对于本地文化的认同感与自豪感非常强，对于中东来说，成熟的本地化产品当时几乎是看不到的，我们的创始人团队有过一些中东产品的相关经验，并且有充足的本地员工支持，为什么我们会在中东当地拓展很多本地的员工，以及本地化的成员包括子公司的支持。此外，中东用户对于文化的还原度要求其实也很高，这其中就涉及很多宗教与文化的禁忌，从而拉高了本地化的门槛。

在技术层面也有着门槛在，比如阿拉伯语有着从右往左读的阅读习惯，它会涉及UI设计、游戏体验方面的相关程序工作，也是较大的工作量。

整体来说，我们主要从这四个层面评估，认为中东市场是一个可以挖掘的金矿。

中东的用户特点与其他的地区来说还是有着比较大的差别，我针对SLG用户大概描述一下用户特点，以及我们是怎样去迎合这些用户。

第一点，中东的用户是相对比较年轻的，对于各大地区主流的SLG用户来说，大部分年龄在20~44这个区间，而对于阿语用户来说，用户年龄会相对偏低，大概在18~35岁这个区间。

第二个则是，中东用户相较于其他地方的用户而言会比较喜欢进行社交，社交欲望更强。我们曾观察到，在世界聊天频道有阿语用户源源不断的聊天内容与截屏。我们曾经也发过全球SLG产品，也发现在全球服中，10%不到的阿语用户聊天内容量可能超过了其他英语区以及小语种区的总和，他们非常喜欢聊天。

第三点，就是喜欢抱团，阿语用户的抱团行为会比较明显，比如一个联盟内，可能经常会有阿语用户联合起来一起行动。另外一点，在成长体验上，他们会比较偏爱大数值，损失的承受能力相对较低，这也与他们整体年轻层偏低有一定的关系。同时，他们也比较在意层级间的差距，不太容易接受概率性的机制，更倾向于相对而言比较直接明确的内容，这些可能是阿语用户比较明显的特性。

在游戏习惯上，可能受于整体年龄层偏低的影响，导致他们并没有欧美用户那般理智，经常喜欢抱团与官方做交涉。在这一点上我们也相应的做了不少活动，来迎合这类用户的特征。首先，在服务器的配比上，一个全球项目、尤其是涉及到几十上百个国家的投放，其实是需要阿语用户拥有一定的配比，让他形成一个相对而言比较舒适的社交环境，在这样的环境中，他们会比较积极的参与到各种PVP、跨服战等相关的活动中去，甚至能够拉起一个服务器的竞争生态。

另外，在阿语用户的体量大的情况下，大家会根据不同国家的来源形成对抗的联盟，对于活跃上有着较高的贡献。

针对于阿语用户的特点，我们在运营活动上，更加的去适应阿语用户的成长体验，在运营活动上更加直接，尽量简化玩家需要计算的过程。也就是说我们会给他相对比较直接的反馈，买什么样的礼包、参加什么样的活动能够产出怎样的道具，在战力上有着怎样的提升等。

因为他们承受损失的能力较弱，在每次大型战场、PVP的活动后，我们会及时给他们推送相关的道具，降低他们的战损减少挫败感，让他们继续去提升游戏的战力，并且继续贡献活跃。

在客服工作上，我们也相对做的比较深入，因为阿语用户相对年轻，有付费冲动，并没有欧美用户理智。我们其实设有一个专门的公关团队，会与大用户进行频繁的沟通，在这当中，我们也会帮助这些用户解决他们遇到的难题与疑问。而这些用户也会比较自主的与下面的盟友、朋友等解释现在官方的活动是怎样的，未来会怎样与他们去做优化与和解。

疫情下的面对

在2020年初疫情阶段的时候，我们看到各国都有居家令、宵禁等相关的规定，表现在移动互联网应用上来看，下载量同比增长了20%以上，对沙特来说也会有宵禁的政策。我们做过调研，46%的受访者在宵禁期间会把闲暇的时间花在游戏上，这其中20%的消费者在宵禁结束后购买了游戏设备，并且其中19%的消费者都是计划外的购买，也就是说无形提高了这部分用户在游戏上的投入。结合我们自己的产品来说，数据上也有一定的体现，上半年整体游戏内用户单日活跃时长以及整体付费情况提升了10%~30%不等的比例。

对于下半年来说，中东地区因为疫情导致不少人丢失了工作，政府为了应对疫情实际提升了税收，这对中东用户的影响非常大，玩家可支配的金钱受到了非常大的影响。这样的情况下，我们体会到，游戏内新增的付费玩法以及付费压力对于用户来说相对比较敏感，在这当中我们要做的就是营收压力与用户体验间的平衡。

针对于疫情的影响，我们做了一些调整，首先是在用户社交方面整体变的更强，活跃用户时间更长的前提下，我们在线上的平台上会做更大的投入，包括TikTok等都有合作，去做一些挑战赛，去引导用户之间互动甚至与官方之间的互动，增加用户在游戏中的粘性，并且能够让用户感受到，官方与他是有一定的共情的。

另外在用户运营层面，我们通过官方社区等相关途径，给予疫情受影响玩家更多的关怀，在这当中我们会积极的关注疫情间政府采取的政策、措施有哪些变化，然后给玩家做一些防疫的知识等相关的互动。

付费层面，在这期间我们实际是适当的贬值，减少用户的付费压力，降低了付费内容的更新频率与节奏，还是希望现有用户活跃在游戏中沉淀下来，付费这块的内容进行了相对后置。

玩法层面，为了让用户在游戏中更活跃，加上中东用户更喜欢游戏中PVP与PVE的玩法，所以我们在去年一整年增加了非常多这方面的内容，让用户去享受更多游戏的乐趣，这方面内容也并不造成特别多付费压力的提升。

未来的战略方向

中东市场据我们观察，其实也有宅经济这样现象的产生，对于用户而言，线上社交的需求有了明显的提升。去年中东的榜单中，新上线社交类的产品呈现了井喷的态势，基本上，畅销榜、下载榜的头部有着近20余款的社交产品上线。另外我们了解到中东社交软件Yalla完成上市，所以我们发现，中东对于社交方面有比较高的需求，目前来看，疫情提升了这方面的需求。

从目前的中东市场来看，对于社交类的产品仍处于需求大于供给的状态，对我们来说未来也会考虑社交属性更强的产品比如休闲类产品的布局。