剧本杀玩大了，150家店获近千万投资，这位90后创业者怎么说？

敲得开年轻人的心扉，却撬不开资本的大门。

很长一段时间内，这或许是剧本杀行业的状况，深得Z世代喜爱，屡获官媒报道，但因为商业模式与结构不确定因素太多，所以资本大多选择了隔岸观望。

不过随着行业的逐渐发展，最近一段时间，资本在剧本杀行业中的存在感似乎很高。比如前不久，剧本游戏品牌“来闹LIENOW”获得了近千万的天使轮融资等。

能够打破行业桎梏，自然源于自身的实力。

和很多人一样，来闹LIENOW从最初的桌游时代做起，一步一步走到了今天。也和很多人不一样，来闹LIENOW更聚焦于新消费群体的新场景，通过搭建成熟的商业框架、模型，拥有一套标准的产出流程，使他们能够快速连锁与扩张，如今他们已经是一支拥有百位员工的团队，150家连锁店也遍布了全国各地。

近日，GameLook有幸采访到了来闹LIENOW的CEO卫家豪，与他一同探讨了一番剧本杀、密室逃脱以及来闹LIENOW的昨天、今天与明天。

来闹CEO卫家豪

不止剧本杀，聚焦新消费群体的新场景

GameLook：来闹团队是如何成立的？

卫家豪：我们公司成立于2018年10月，我们输出了一个叫「来闹LIENOW」的新消费品牌，聚焦于打造新消费的新场景，主要就涉及了剧本杀、密室逃脱，以及基于这两项衍生出的业务。

目前，包含的业务有直营门店、连锁加盟、密室、剧本发行业务以及文旅景区地产的开发与赋能等。公司目前专注于这些品牌内容的运营发展以及自有内容的生产，同时赋能给其他行业带来我们的内容价值。

团队核心成员年轻、多样化，来自于各行各业，比如有的是之前星巴克以及瑞幸的区域经理；有的是学习了十多年画画的艺术生；公司的COO之前在新零售行业创业；产品经理其实是我2016年的一个客户。

来闹团队成员

GameLook:你是大学毕业就开始创业了吗？

卫家豪：我是在大二的时候就开始了创业。

GameLook：为什么会选择剧本杀行业？

卫家豪：我个人2015年就开始接触桌游，2016年上半年开始做狼人杀，下半年接触到了剧本杀，从2017年开始才全面运营剧本杀，然后在2018年机缘巧合下拿到一笔投资，就开始做品牌性的剧本杀店，一直做到现在。

GameLook:最初你是如何接触到剧本杀的，那个时候你认为西安的剧本杀行业是怎样的状态？

卫家豪：我玩剧本杀的时候整个西安市应该只有一家剧本杀店，当时我是开桌游店的时候遇到了个朋友，拿过来了一个东西说是新桌游，玩了之后觉得特别有意思。

然后在2017年，我就开始做第一家剧本杀门店，就是整个门店只有剧本杀这一个业务。那个时候整个西安基本就只有3家店，然后2017年下半年可能西安就已经有几十家店了。

GameLook:从刚开始没人玩，到现在剧本行业这么火，你认为剧本杀是怎么火的？

卫家豪：从行业的角度来看，剧本火起来一方面是线上的火爆，另一方面是线下的裂变。

2018年综艺节目《明星大侦探》爆红，当时这个节目蝉联了每一年综艺榜的Top1，同时好像也上了很多次热搜，这是线上的宣推。

前段时间，我有个朋友分享了一个剧本杀的舆情报告，其中显示近40%的新顾客都是通过朋友间口口相传的方式来体验剧本杀，所以线下流量的裂变速度很快，因为剧本杀行业有一个很重要的属性是社交，这也是行业爆火的因素之一。

再有一点是2020年的时候，人民日报等官媒进行了报道，可能也是烧起这把火的因素。

GameLook:我们有注意到，来闹发源于西安，为什么会选择西安这个城市？

卫家豪：对，我们的大本营在西安，我们是基于西安向外拓展。

因为西安本身就有城市的文化底蕴，并且行业中的“大佬公司”大多也在西安。比如发行端有一家公司叫蛛丝马迹，是行业中的老牌剧本发行商，另外有一家公司叫真相骑士，他们做了一个剧本叫《二十二条校规》在全国卖了两万多套。

同时，现阶段有三种类型的产品剧本，盒装、城限以及独家剧本，实际上，全国第一个独家剧本就是西安的发行做出来的，那个剧本叫《莲花观》。可能剧本杀行业中一些具有里程碑意义的规则，都是从西安一点一点出去，包括全国第一家实景剧本也在西安。

全国连锁150余家，来闹如何赋能线下门店

GameLook:剧本杀火了后，商家、B端也十分火爆，能不能分享一下B端的商家的目的与状态？

卫家豪：我了解到的很多从业者，他们开店的想法可能更多是这个行业投资低，看起来回报会很高，而且不需要很高的专业度，所有人都能做。可能对他们来说，与其选择上班不如选择自己当老板尝试尝试，剧本杀刚好是一个刚火起来的行业，不如就选择性的尝试一下，这可能是大部分从业者入行的心态。

但如果想要做到龙头，我认为每个行业都有自己的门道，对专业度的要求很高，毕竟是一个非常看重人、难以标准化的行业。希望以此创业的朋友慎重考察一下再做选择，因为这个行业其实并没有那么简单。

GameLook:作为一家西安公司来闹现在已经实现全国很多地方连锁，你们提供了怎样的服务与价值？你们既拥有自营店，也很多人愿意加盟，你觉得你们的能力是什么？

卫家豪：我们是基于人、货、场这三个要素分别给他们输出价值。

在「人」方面，如果要做成一家高品质的剧本杀门店，一定需要有优质的DM，一局优质的游戏一定是优质的DM去呈现。所以在这方面我们能做到的是，用我们的讲师对他们进行培训。基于我们在行业中的沉淀，所有来我们公司考察过的客户都比较认可我们，能够感受到我们确实拥有专业度。

在「货」方面，由于前期积累了一些品牌声量和行业口碑，加之合作的稳定度比较好，我们与行业上下游企业建立了不错的渠道关系，也包括了不少业内知名发行。同时，我们大批量的采购剧本会比别的品牌或单一门店等更有优势。

因为对于发行而言，我们的采购量比较大，会降低他们的发售风险，所以大部分发行愿意将剧本给我们。而对于加盟商而言，他们会享用我们的渠道，我们本身具备议价权和话语权，以及识别好产品的经验，少走弯路，直接就可以拿到市面上比较优质的剧本。

加之，我们与目前剧本行业最大的淘宝/天猫店GoDan已经建立了战略合作关系，他们也会协助我们进行一些剧本采购，满足了加盟商拿本的需求。

在场地层面，就是输出我们的设计方案。来闹是一个比较有品牌感的剧本杀品牌，因为我们也都是年轻人，所以可能算比较了解当代年轻人的喜爱需求，比较了解年轻人“颜值即正义”的感受，所以输出的设计方案大部分都受年轻人喜欢。

目前我们主要从这三个重要的维度，给他们带来不同的价值。

GameLook:剧本行业盗版问题比较严重，你观察下来是怎样的情况？

卫家豪：传播、出版这种具有传播性质的行业其实都会面临盗版的问题，我在2017年从事这个行业的时候就已经有盗版问题了。

我认为可能还是需要从业者来抵制，比如店家不去采购盗版剧本，当做盗版的发行没有钱赚的时候可能才有一定的效果，目前其实很难进行监管。除非在发行方面拥有统一的规定与监管，比如有专业的部门介入，情况可能好一点，但从现在来看还是会存在问题。

GameLook:刚才还提到了设计方案，是否还涉及具体的施工设计等？

卫家豪：施工属于附加业务，其实我们并不强求。

GameLook:加盟除了提供这些服务外，有的加盟店每年是需要支付加盟费用？来闹是否也是需要收取加盟费用，长期进行业务？

卫家豪：对，我们有管理费。是需要按照时间定时支付的。

来闹的加盟店已经遍布了全国各地

GameLook：除了剧本外，密室逃脱也是你们的一大业务，那密室相比于剧本杀门店的投入与各方面情况是怎样的？

卫家豪：密室逃脱的开店成本会比剧本杀高，因为对装修的要求比较高而且对选址的要求也比较高。

比如密室想要拥有更好的沉浸感，一般都会选择层高相对高一点的地方，做“假二层”或者直接打造成两层，开办难度会高于剧本杀。

但密室的客单价要比剧本高出一倍。其次，一场剧本杀我们综合平均下来是4小时，但密室能做到一个半小时到两个小时一场，所以密室的财务模型会比剧本杀更好。

文旅融合创造新价值，沉浸感成就未来

GameLook:现在很多剧本杀都推出了实景，能不能介绍一下这种大型实景化的剧本和门店中的剧本杀区别在哪里？

卫家豪：主要是体验上的区别。比如门店中场景无论做到怎样的程度，可能都难以达到100%的沉浸，但在一些已经有实景搭建的文旅景区内，我们只需要植入内容，借助场景体验度就会很高。

再加上，原本玩家在室内玩，而现在很多内容都在室外进行，这种差异化就会促使玩家认为更有意思，体验度更高。

GameLook：实景化剧本的投入肯定会高出很多，那么这样的剧本杀到底能否盈利？

卫家豪：只要内容做的好，各方面都做到位，是一定会盈利的。

景区的人流量更大，只需要把可以承载的内容做到位，比如原本只能做到6~8人本，而现在可以做到100人本，那再基于景区原来的人流，我的收益肯定就会更好。

比如我们现在正在做的西安某个文旅景区项目，我们分别分为了轻、中、重三种不同的体验。

轻度体验会便宜一些，58~78元一位，玩家换了我们的衣服，进入到场景中后，我们的NPC会和他们搭话，或者象征性的给他们派发任务，但不会有任何剧情；中度体验则是，每个玩家都会有自己的角色、名字、明确的任务以及自己的剧情；而重度体验中，可能就会有两天一夜这样的项目，白天晚上吃饭睡觉都在那边进行。

对于剧本杀线下店而言，运营费用环节中，支出最多的无非是场地的租金以及人员的费用。实际上大部分景区的场地合作费用上并不高，如果和文旅景区合作，场地租金其实并不会给我们带来特别大的压力，并且对应的NPC不多，如果接待的玩家更多，整个的营收效益也就会更好。

GameLook：一般情况下，这些文旅景区他们一般是出于怎样的目的做剧本杀，他们对于剧本杀的接受度是怎样的？

卫家豪：景区想这么做，也基于了他们对体验升级的迫切需求，和更精准的引流到年轻人，因为他们有观察到剧本杀的受众有很大一部分都是年轻人。有一些古镇、景区等几乎很难看到年轻人的影子了。

与此同时，他们做这样内容性的植入，成本也不会大到说整个景区重新改造。成本可控，效果不错，顺应时代发展，他们也愿意通过剧本杀这样的方式运营。

GameLook：一般是你们去主动做推广还是别人来找你们？

卫家豪：目前，我们已经落地了一家，洽谈的有十一家，谈成概率超过50%的有7家。所有的合作项目基本都是别人主动找到我们，因为我们的门店比较多，有非常好的宣发资源。

GameLook：其实这与你们另一个密室逃脱业务很像，并且一般情况下，密室的投入似乎比剧本杀大，你怎么看密室这个业务？

卫家豪：我们目前公司的内容中台是支持同时输出密室和剧本内容的，其实已有很多研发精力在密室业务上。

这与我个人有关，我更喜欢玩密室，因为密室的体验度更高、沉浸感更强，因为它基于场景、特效的呈现以及声光的配合，都会让我觉得体验更好。而玩一场剧本杀可能需要4~5个小时，中间可能还会不断会有电话、短信，我自己的体验不好也会影响到别人的体验。

但密室不同，我们现在正在研究行业内的一些头部品牌，他们的产品就有一些明显的优势。比如他们将密室定义为“沉浸式电影”，一场70分钟，沉浸感极强，全程都会有NPC讲述故事的动向、发展，场景的还原度也很高，并且特效的呈现也一定是国内最先进的等，这些因素都会让我觉得，密室逃脱会是未来。

在我了解的情况中，很多剧本杀玩家没有玩过密室逃脱，他被吸引进来完全是因为这两年剧本杀的声音大于密室逃脱。但我会判断说，未来这些剧本杀玩家都会被这种新式的密室逃脱吸引过来，所以我认为密室逃脱未来的市场可能会更大，可能密室逃脱会成为剧本杀迭代后的产品形态。

GameLook：在你接触下来，你觉得剧本这些年的发展给你的感觉是怎样的？

卫家豪：我觉得剧本的发展并不是一个很快的状态，因为我们目前对产品的感受是同质化比较严重，大部分创作者都是根据市场需求创作，没有特别多创新性，无非是不同的故事。

单从体验上去讲，我更希望商家端能有更强的互动性、演绎性以及配套的装修带来更好的氛围。

GameLook：所以在你看来，除了剧情之外还需要更多别的方式来赋能。

卫家豪：对。因为剧本杀我一般还是将它归在了实景娱乐的类别中，它肯定是需要融合更好的呈现方式，带给玩家更沉浸的体验。

全面加速专业度，品牌化将成为趋势

GameLook：来闹这次拿到投资是线下剧本杀门店中比较少见的，为什么要拿这笔钱，拿这笔钱是要干什么？

卫家豪：一方面，可能是因为我们做线下比做线上的资源更重，在发展上我们需要资金不断助力推动我们的发展。

另一方面，我也希望拥有更多的资金投入到产品研发当中。比如之前做密室逃脱的产品可能都是面向爱好者，相对而言，专业度不会那么高。并且我们对客户画像的研究可能更深入，但执行与专业度上可能并不高。

所以拿到融资后，我们也挖来了一批影视行业的从业人员，有做话剧的导演，有电影的美术指导以及网剧的制片人等，他们是一个5人团队直接加入了我们，这几乎是没有资金前我们不敢做的事情。

目前，他们所呈现出来的专业度确实不一样。我一直认为影视行业的从业者过来，无论是做剧本杀还是密室，在我的视角确实就像降维打击一样。

GameLook：因为剧本杀很火，很多开发者都想推出线上APP等，你怎么看这件事，你觉得可行吗？

卫家豪：以狼人杀为例，狼人杀之所以走向了末路，有一部分原因就是出现了线上狼人杀，导致线下大批量的用户去了线上，因为线上更方便，也不收费，并且体验不会差那么多。

但剧本杀不一样，线下用户转移到线上，他们尝试一两次后就会放弃了，因为体验度实在是相差太多。

狼人杀是一个12人游戏，掉线了一两位游戏也可以持续进行，但剧本杀但凡掉线一位，整场游戏就崩盘了，所以线上基本很难达到线下这种体验感。

当然，《百变大侦探》的高管曾和我分享过，他们90%的业务来自于直播业务，就他们做了那样一个线上的剧本杀平台，但9成营收都来自于直播，只有1成是来自于剧本收费、广告等。所以线上剧本杀还是有一定的可行度，因为它能吸引一批日活用户登录，但对于玩家而言，体验度并不好。

GameLook：你认为剧本杀未来是否会用品牌店的方式，替代掉个人店？

卫家豪：不会完全替代，但未来品牌化发展是趋势。

因为这个行业依然会有小而美的店持续存在，玩家选择一家门店，并不仅仅是因为品牌店对我的体验有保障，他也会注意比如这家店DM与我相处的怎么样，这家店的老板和我的关系好不好，因为这个行业有一个很重要的属性就是社交，所有玩家都会去追逐社交上的满足感，所以小的店依然会存在，但品牌店一定是趋势。

GameLook：因为剧本杀很火，其他行业也想进军剧本杀，比如《王者荣耀》就推出了官方的剧本，你怎么看这些影视、动漫、游戏IP进军剧本？

卫家豪：我觉得这是非常好的现象，因为IP本身就拥有一定的优势，比如本身就拥有大批量的粉丝，他们会追随IP的新产品。比如IP授权的剧本就拥有足够多的噱头，对于商家而言，就有很强的宣发优势。

而另一方面，我们也一直希望剧本杀行业能够为其他行业赋能、破圈，因为我们认为剧本杀是一个具有传播性质的载体，通过剧本杀这样的载体我们能够传播更多的正能量、有价值、有意义的声音出去，当我们破圈之后才会让更多的行业关注我们，所以我认为IP融入是一件非常好的事情。

结语

在融资中，投资方欢剧壹堂表示，这个行业很像十年前的游戏行业，相信拥有流量的连锁店铺未来发展潜力，将持续关注注重品牌建设及有正规公司化运作的剧本游戏品牌。

GameLook认为，其实不光与十年前，剧本杀行业与现在的游戏也十分相似，因为他们服务的大多是当代的年轻人，同时二者也站在了全新的起点上。

回过头再来看来闹LIENOW，他们不仅是对行业满怀热爱的创业者，同时在剧本杀这个新兴的赛道上，也走在了前面。