游戏中删除“开宝箱”会遭受多大损失？

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GameLook报道/2022年12月份的时候，Supercell的《荒野乱斗（Brawl Stars）》正式在游戏内去掉了“开宝箱”系统，取而代之的是一个直接内购获取内容的系统。此举震惊了很多同行，也让不少专业分析师感到惊讶。

当时，Gamelook还专门撰文“Supercell艺高人胆大：收入超100亿的手游删除“开宝箱”，氪金换套路？”。不过，由于推出时间较短，我们很难知道该举措对于游戏收入的真正影响，再加上，当时正处于欧美市场的圣诞假期，无疑会对下载量和单日收入有明显的提振作用。

数月之后，从收入表现来看，这个决策看起来让Supercell损失不小。最近，外媒DOF就《荒野乱斗》删除该机制之后5个月的全球收入表现，分析了去掉改机制之后带来的负面影响，以及后续扭转局势的出路等话题。

以下是Gamelook编译的内容：

先说结果：移除“开宝箱”之后的五个月期间，《荒野乱斗》平均月收入下滑了14%（数据不包括12月份的假期季），我们认为造成这种现象的主要因素是去掉了宝箱，但也包括其他原因。

从平台来看，该游戏在安卓和iOS的月流水都受到了影响，后者的表现尤为明显（iOS平台平均月流水下滑18%，安卓平均月流水下滑11%）。从区域影响来看，这个决策波及范围较广（少数地区出现增长），整体而言，RPD（每次下载收入）较高的市场受影响最大。

负面影响主要来自哪里？

从影响范围和程度来看，很大的可能性是大R用户降低了消费，尤其是在RPD较高、比较成熟的市场。

也就是说，新系统虽然提供了直接内购的选择，但降低了付费深度。此前的“开宝箱”模式里，个别高价值更新（Star Powers、Gadgets和Gears）只能通过宝箱获取。更重要的是，获得“不包含在Pass里的高稀有度英雄”也要求付费玩家“开宝箱”，这就会让想要快速获得和最大化新内容获取的硬核玩家消费更多。

然而，在新系统中，所有的升级都是可以直接用游戏币内购的，不包含在Battle Pass里的英雄也可以直接内购或者通过游戏币获得。这样的设计降低了硬核玩家获取这些内容的成本，如今，他们可以用固定的代价获得，并使用他们此前在游戏内已经获取的资源来兑换。

因此，这也是该游戏在Battle Pass之外持续增加内容、但收入却出现下滑之后最有逻辑性的解释。而且，去掉宝箱并没有对游戏下载量和DAU产生负面影响。

但是，同样需要考虑的因素是，在删除“开宝箱”之前，《荒野乱斗》自2021年5月份之后就经历了明显的月流水下滑。所以，如果从全周期来看，游戏收入下滑的影响因素可能是比较复杂的。

还有一个情况需要注意的是，此前的月流水下滑往往与下载量的减少节奏一致，但删除“开宝箱”之后，游戏的下载量并未受影响，因此它仍然与后续的收入下滑有很强的关联性，我们可以从下图中的KPI变化看到这一点。

我们可以通过游戏的月流水变化发现，Supercell删除游戏内“开宝箱”机制背后很重要的一个考量，就是希望让游戏重新回到增长轨道。

有一种说法是，删除“靠宝箱”也对玩家参与度带来了负面影响，因为它去掉了开箱带来惊喜的兴奋感。然而，这并没有反应到游戏的收入变化上，比如在今年六月份的时候，《荒野乱斗》在游戏里推出过“Starr Drops”，玩家们可以在赢得比赛之后得到随机物品（包括英雄）。

这并不是说Supercell要把“开宝箱”机制做回游戏，因为Starr Drops并不提供付费选择，而是只在每天达到特定胜利次数之后才能得到。所以，这是一个旨在提升玩家参与度的活动。

那么，删除“开宝箱”是不是错误的？

基于已有数据，从商业角度来说，它给《荒野乱斗》带来的影响是负面的，不仅收入出现下滑，就连其他的KPI也没有提升的迹象。

或许，由于未看到玩家参与度数据和DAU等KPI，这个决策可能并不是完全的错误。但是，即便是玩家参与度和DAU增长，显然也不足以抵消收入下滑带来的损失，且很大可能是所有数据都没有改善。如果最初的目标是将游戏收入拉回正轨，那显然这个决策的结果与团队期待的相差较远。

从长线角度来说，虽然这次尝试失败了，但这并不意味着Supercell的决定有很大的失分。毕竟，在去掉这个机制之前，“开宝箱”在游戏收入里的份额远不止下滑的14%。如果非要给出一个结论，我们认为去掉“开宝箱”本身并没有错，而是执行上出现了一些问题。至少从一些角度来考虑，删除“开宝箱”的决定是正确的：

游戏里很多玩家都是13岁左右的青少年，你不可能指望他们每月投入数百美元“开宝箱”。这种商业模式是不可持续的，更不用说难以在家长和监管方的分析之下存活，这也是该游戏面对的特殊问题，毕竟，Supercell其他游戏的聚焦用户群不完全是年轻用户。

想要让游戏重回之前的高光时刻，需要增加游戏对流失用户的吸引力，这需要内容获取机制和整体内容管理上的改版。

总而言之，尽管这次尝试是失败的，但并不能把锅全部甩给删掉“开宝箱”。相反，可以改善的地方是，Supercell完全可以逐步将宝箱在游戏里取消，而不是一次性大清洗，这会给游戏变现带来不必要的风险，最终导致没有充分的替代方案补充游戏收入。

例如，先将新进度系统与“开宝箱”并行存在一段时间，研发团队就可以观察硬核玩家的变现习惯，发现并解决掉意想不到的问题。

《荒野乱斗》该怎么翻盘？

在我们看来，Supercell团队有几个选择可以扭转游戏的收入表现。

如果与“开宝箱”移除有关的收入问题主要是大R玩家减少了内容消费，团队可以引入稀有英雄相关的限时活动，这可能是增加付费深度很好的方式之一。这种限时活动可以暂时要求专属货币或独特挑战获取和升级新英雄，给想要快速得到内容的玩家付费的机会。

游戏里的Gadgets和Stars Powers也可以通过限时活动得到，它们现在主要是通过游戏币获取，也是升级进度中最弱的一环。这样做的另一个优势，就是保持常规内容的总体规则不变。

还有一个解决方案，是引入新稀有度英雄，需要玩家通过独特或更难得到的资源解锁，但这样做很容易让玩家认为游戏“逼氪”。

此外，重新激活并维持广泛的用户群，让游戏向此前的表现靠拢，Supercell团队或许需要对在线运营策略加大投入。例如，改变现在2个月“可预测”的赛季，用更主动的方式在赛季中间的时候带来玩法惊喜、内容更新和挑战。更频繁地新内容和新体验推送，还可以与外部IP合作，引入更多专属装饰道具的机会。

结论

即便是《荒野乱斗》删除“开宝箱”成功，也不意味着所有的手游都能效仿。主要原因在于，该游戏里的很多方式是其他产品不具备的，例如装饰道具在游戏变现里的重要性、大R玩家对游戏总收入的影响没有那么高，这些都是大部分游戏不具备的优势。

考虑到这次尝试的失败，其他手游跟风的可能性更小。我们可以断定的是，故事远没有结束，研发团队必定会尝试其他重大的改变，阻止游戏收入的进一步下滑，这依然是值得表扬的，因为不是所有的游戏团队都愿意对收入这么高的游戏冒险。

或许，研发团队需要考虑的是，不要指望一次大更新就给游戏“改命”，而是可以通过循序渐进的方式尝试新想法，在这个过程中发现并解决预料不到的问题，一步步将游戏推回增长区间。