半年月收入爆增5倍、再破3亿，Supercell如何让一款老游戏大爆发？

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GameLook报道/在不断变化的手游领域，Supercell的《荒野乱斗（Brawl Stars）》迎来了引人注目的“第二春”，成功将挑战转化为胜利。公司CEO Ilkka Paananen承认他们需要“在一款玩家热爱的在线游戏中服务他们，以便让它被永远游玩并被人记住”，这推动了Supercell在公司层面采取了一系列战略举措。

从后疫情时代的收入下滑，到付费开宝箱机制被删除，《荒野乱斗》面临着多重障碍。然而，从这款游戏在1月份的表现来看，它无疑是成功的，三方数据显示，《荒野乱斗》收入出现重大增长，最近30天收入达到了3亿人民币以上、相比2023年6月的收入低谷增长了5倍，而单日峰值收入则达到了2000万人民币、玩家参与数据也达到前所未有的水平。

甚至，在近日Supercell公司CEO的年度公开信中，Ilkka Paananen还专门强调《荒野乱斗》如今已经成为旗下玩家数量最多的游戏。最近，外媒dof对这款游戏的再次起飞进行了分析，将其原因归结为新的变现技术、Battle Pass的优化、更好的经济体系管理、更深的经济深度，以及聚焦于社交因素的在线运营等。

以下是Gamelook编译dof的完整内容：

随着《荒野乱斗》开始为未来规划路线，很显然，Supercell对于游戏迭代和调整的承诺正引导游戏走向持续成功。尽管挑战依然存在，但游戏的发展轨迹充满希望，与Ilkka对Supercell未来成功的愿景一致。

到底发生了什么？

2023年2月14日，Ilkka Paananen在官网发布了年度公开信“Supercell的下一个篇章”。在这封公开信中，他承认Supercell公司需要聚焦的一个挑战，就是提升他们在已上线游戏中服务玩家的水平，我相信我们正在看到这个努力开花结果。

从2023年开始到当年9月末，《荒野乱斗》每日收入在26万美元左右。新内容的发布会在收入方面带来临时的增长，这会将游戏单日收入推高到50万美元至75万美元之间。

对于大多数游戏公司来说，这可能都是一笔可观的收入，但与我们对Supercell的预期相差甚远，与疫情开始时的短暂峰值相比大幅下降。导致其收入下降的因素有几个：后疫情时代游戏参与度和玩家消费的遗留问题、玩家资源经济的缓慢通胀，包括游戏中的付费开宝箱功能被移除，以及Supercell从俄罗斯市场撤出。

然而，如data.ai提供的日收入变化显示，自从去年10月份开始，这款游戏的收入出现重大增长，1月份单日收入峰值超过200万美元，一年内翻四倍、并且在2024年实现有史以来最高的月收入水平。

收入的大幅增长也来自于玩家参与度的再次提升。作为《荒野乱斗》游戏总经理，Frank Keienburg在自己的社交媒体表示，“我们的DAU达到了《荒野乱斗》有史以来最高水平”。还值得注意的是，玩家30日参与度以及回流玩家参与度都达到前所未有的高度。在1月底的时候，由于游戏同时在线人数过高还导致了游戏出现技术问题，比如“怪异的匹配和整体游戏速度延缓”。

DAU的提升是因为游戏安装量的再次猛增，这是自2022年初以来的最高水平，比2023年的基准安装率高出约150%。

有了这些令人印象深刻的KPI提升，我们接下来进一步了解带来成功的一些原因，包括对《荒野乱斗》后续发展的预测。

变现技术和游戏经济健康管理提升

自2023年10月之后，《荒野乱斗》发生了许多变化，这些变化共同促进了游戏表现的提升。

这些功能更新改变了玩家购买内容的方式、玩家接触新内容和实现目标的速度、玩家获得进度资源的方式，并为游戏变现加入了运气因素（曾与开宝箱一起被删除）。其中许多变化都围绕着Battle Pass展开，这是玩家的关键内容和目标驱动因素：

Battle Pass的变化

在过去的一年左右时间里，《荒野乱斗》的Brawl Pass经历了多次迭代，包括步数、资源类型和数量、初始奖励、最终奖励、每步需要的经验，以及购买所需要的游戏币数量。

这些迭代测试最终形成了一个经济上更健康的Battle Pass：

付费选择

Brawl Pass最大的一个改变，就是去掉了用钻石购买的能力，这导致Battle Pass只能通过内购获得。

这次改变之前，很多免费游戏玩家都能够攒够所需的钻石，通过纯粹免费玩游戏的方式购买Brawl Pass。这一变化针对的是依赖钻石经济的玩家，他们可以通过钻石购买的方式跳过内购，因此这个改变定位的是付费转化率和再转化率。Brawl Pass也是游戏中任务内容深度和目标设定的关键组成部分，因此，虽然它不是特别贵的内购，但其核心价值在于推动玩家参与度和粘性。对其进行变现有助于增强玩家粘性，并使其成为未来更有效的变现工具。

将英雄奖励从Pass中去掉

Brawl Pass第二个比较大的变化，就是主要奖励的改变：Pass奖励之中不再包含新英雄，取而代之的是一系列新的高品质英雄皮肤和装饰设定。

将英雄从Pass奖励中去掉，可以让《荒野乱斗》团队把这些英雄放在专门的直接内购选择中，因此为游戏创造了新的变现维度。这个专门的内购可以让开发者们将英雄与特定内容和定价点捆绑在一个单独方向上，而不会与Battle Pass系统的核心目标产生竞争。

Pass当中的新皮肤还解决了团队为玩家们提供越来越多内容量的核心目标。每个赛季Pass都包含两三个高品质套装，这在为玩家提供的装饰内容量方面是非常大的提升，给了玩家更多的装饰形象，这是他们在社交网络上一直要求的。

玩家仍然可以通过Star Road积分解锁一些英雄，但与新功能推出的英雄相比，这些英雄往往是较老的内容，并没有受到玩家们的高度追捧。

无限奖励的变化

第三个重大变化是迄今为止对玩家经济带来冲击最大的。据开发商介绍，与之前相比，Pass对于免费玩家来说包含了更多的免费游戏币，这样做是为了帮助缓和社区对Pass购买方式变化的反应。

然而，他们没有说的是，玩家完成Pass后获得的无限奖励发生了变化，这大大减少了玩家从Pass后期获得的游戏币数量。

在最新的Pass设计迭代之前，在玩家达到最高等级之后，他们可以赢得一定数量的游戏币，随后玩家们可以无限重复最后一个等级并持续赢得游戏币，直到赛季结束。最新的改变用Starr Drop取代了无限等级游戏币奖励，这是一种免费的扭蛋玩法，增加了运气成分的同时，提供更少的游戏币数量。

这保持玩家参与到令人兴奋的奖励时刻，并在游戏经济中为重度参与玩家降低了游戏币数量。

可以从上图看到新旧Pass中的无限奖励对比，玩家们转到的游戏币比之前更少了。这一变化有助于减少流入游戏中的免费游戏币数量，当与其他一些以经济为重心的变化相结合时，例如心的Hypercharges（我们会稍后介绍），你可以看到为什么游戏币经济正在枯竭，并产生了对额外游戏币购买的需求。

Pass节奏、任务经验和层级要求

最终，Brawl Pass系统最后一个重大改变就是Pass的节奏，如今已经变成每月一个新的Pass，将发布节奏减半。

这种节奏的提升增加了游戏中新的在线运营内容的数量，与Pass本身皮肤的增加叠加在一起。这种节奏的增加，加上Pass任务刷新次数从每周两次增加到每天一次，提高了玩家获得和完成新目标的速度，从而提高玩家的参与度和粘性。

虽然玩家越来越频繁地获得更多的任务，但他们也看到了达到下一层Pass所需要的经验值增长。这是一种平衡游戏，可以确保玩家以必要的速度完成Pass，以最大限度地提高玩家注意力，同时减少免费Pass带来的经济通胀。我们预计会看到《荒野乱斗》开发者们继续对等级数量、等级经验要求、每个任务给的经验以及任务刷新率进行微调，因为他们希望打磨到最佳状态。

通过增加Hypercharges带来更多经济深度

Hypercharges是一个新的、非常强大的后期进度能力，玩家可以在一个特定英雄达到11级之后用5000金币解锁，相当于22美元。

虽然Hypercharges最初发布于2023年9月份，主要面向少数比较老的英雄，但我们可以看到它们的影响力在2023年10月和11月正式生效，因为它们继续让多余的付费货币和免费游戏币在经济中被消耗掉。

Supercell目前每两个月发布6个新Hypercharges，考虑到在不影响游戏平衡情况下部署它们需要的设计工作量，这个数字是很惊人的。

目前《荒野乱斗》里有76个英雄，意味着按照当前节奏，我们未来几年里都有新的Hypercharges可以体验。

它们的巨大实用性，再加上高额的解锁金币成本，确保了它们将在很长一段时间内继续被玩家们需求。这为经济提供了一个极好的中长期积分下沉，每月约1.5万游戏币，大约66美元，这将有助于在接下来的一年设定新的经济基线。

玩家们还可以在Starr Drops里赚取这些Hypercharges，不过它们极为稀有，还可以在很长一段时间内通过各种免费游戏方式获得刷游戏币来解锁它们。在最近的Coin Shower社区活动中，我解锁了两个。

新变现功能

《荒野乱斗》变现一个最有影响力的变化，就是增加了允许分层购买的新变技术。

分层购买对游戏业来说并不是什么新鲜事，像《Monopoly Go》、《Legendary Game of Heroes》和许多其他游戏都在很长一段时间内使用了不同风格的技术。然而，这是《荒野乱斗》的第一次，而且正是游戏最需要它的时候。这是因为这些新的分层购买选项包括一个老粉丝的最爱，那就是运气机制！

玩家在系统的第一层看到了促销的主要奖励。然后，奖励值在第二级下降，然后随着奖励值在等级链上的上升，逐渐向更高价值的奖励增加。在整个等级中，玩家可能需要支付额外费用才能继续解锁奖励。奖励范围从游戏币到Brawl Pass经验翻倍，最后到Starr Drops，本质上是扭蛋。最后一层促销是传奇英雄扭蛋，其中包括最佳经济掉落、装饰品和英雄能力解锁。

这个新技术还被运用到新发布英雄的早期直接购买上。

当这项技术被用于早期直接购买英雄的时候，奖励计划会变得更加关注进度要求，以及为英雄解锁装饰品。在上面的图片中，你可以看到新英雄Larry and Lawrie。这个促销，解锁费用为14.99美元，在第一次付费购买后没有额外购买机会。因此，此促销更类似于传统的内购捆绑包，增加了从捆绑包中收集奖励的时间限制。玩家必须在每个免费等级之间等待1天，从而在这段时间内强烈激励购买者的留存率。

在拥有更激进变现策略的游戏中，我们可能会看到不同价位的变体，目标玩家的消费历史。在最高端，我们可能会看到一个报价，其中包括英雄解锁最高级别以及解锁最高级装备所需的资源。根据发布时为英雄准备的内容数量，你还可以为该英雄提供一个精心策划的扭蛋玩法，从特定的皮肤库中掉落一张皮肤。上面显示的优惠仍然为玩家留下了相当多的投资，以最大限度地发挥英雄的能力，考虑到定价，这是有道理的。

冬季促销

在12月期间，我们看到游戏内商店涌入了大量的折扣促销，这些促销包括单个Hypercharges或者英雄…

对于英雄促销礼包，包括一个英雄、立即升级到最高级、它们的Hypercharge，以及装饰品…

还有冬季假期主题皮肤促销，其中一些使用的新的分层内购技术，以及内购游戏币礼包等。

对我来说，这样做从机制角度来说最突出的一点，就是促销多样性很高。在我看来，从钻石或内购、分层或单独内容的促销组合，要么是他们的开发者在测试玩家群，要么是在测试新机制。在分层内容不连贯的情况下，还有可能缺乏生产力，或许是因为运行促销深度所需要的在线运营人员数量不足。

另一个突出的主要点，是这些促销中的许多给玩家带来了多大的价值。在某些情况下，价值是历史促销的10倍。如果管理不当，这可能会导致未来收入被蚕食。

聚焦社交的运营

在这段收入增长加速的时期，我们还看到了一些以参与度为重点的活动和功能被推出。这些新增内容有助于确保他们在运行年度最重要促销的同时，也能吸引大量用户。

新的5v5游戏模式

5v5是一个与每个核心游戏模式都不同的新模式。

每方增加两名玩家参加比赛，使每局游戏变得有更多的行为和更快的节奏。如果玩家渴望那种混乱的能量，他们会被这种模式所吸引。在我看来，这种模式的主要目的是让玩家释放更多的能量。由于屏幕上的混乱，在这些游戏模式下很难制定策略，但这可以带来更休闲的玩法体验。

自12月推出以来，该模式一直是伪随机出现的，与主要的游戏内容发布相吻合。我预计Supercell将在2024年继续在这些核心模式以及它们的地图上迭代，因为它们对游戏的核心循环非常重要。这是一个大型在线运营团队可以真正推动内容多样性和关联性的领域，随着新的农历新年Battle Pass的推出，我预计地图变体会带有农历新年主题的美术，而不是过去两个月游戏中的冬季/雪地主题。

新的连胜机制（Win Streaks Mechanic）

连胜机制被重新加入到游戏中，并在他们连胜的时候奖励玩家额外的奖杯。这个功能被展示在三个关键区域：主界面、比赛胜利屏幕，以及玩家的资料中，是一个非常棒的炫耀机制，因为它可以让朋友们相互竞争，看谁能取得最大连胜。

此外，这一功能确实增加了玩家在每场比赛中尽可能努力的压力，这样他们才不会失去连胜。这下意识地增加了比赛中的焦虑和喜悦，使输赢对玩家们的影响更大。

新社区目标活动

在过去的几个月里，我们两次看到了为玩家创造淘汰目标的社区目标活动。这些活动为玩家提供了一些不同的高价值奖励，激励玩家在活动期间尽快获得尽可能多的淘汰。玩家尽可能快地获得所需的击杀，这样他们就可以延长独家事件修改器的时间，例如翻倍经验/熟练度和Coin Shower，后者为玩家从胜利中得到的每个经验奖励金币。

这个活动对于免费玩家尤其有意义，因为这是关键的金币流入游戏方式，也是一种免费获得传奇英雄和Mythic Starr Drop的方式。

这些活动与其他主要功能发布同时发布，从而在一年中最热门的时期之一、进一步推动了与社区的互动。

面向Battle Pass任务的新社交

最后，我们还看到在Starr Toon Brawl Pass接近尾声时增加了新的社会定位任务。如果玩家在赛季结束前还有几级没有完成的话，这些任务被设定为一种追赶Pass等级的方式，因为相对于标准任务，它们被完成后会获得大量经验值。

“使用‘再玩’N次”任务的目标是利用出现在胜利/失败屏幕上的按钮，该按钮可以让你选择再次与同一组玩家一起玩。这似乎是为了推动玩家通过与同一组玩家的反复游戏建立可能的友谊。Supercell可以在这里进一步推动的是，为选择再次一起玩的玩家提供额外的目标/任务。

“团队进行N场比赛”是一种更明显的尝试，旨在让玩家在游戏中进行社交。这两个功能表明，Supercell明白，如果他们想提高参与度，就必须加强游戏的社交方面，而目前，游戏缺乏我们所期望的同类手游的流行功能。

一个潜在的显而易见的选择是，《荒野乱斗》团队进一步推动为那些选择合作的人提供共同的目标和奖励。一些简单的事情，比如向与团队一起玩的用户提供额外的Brawl Pass经验值，就可以提高参与度。

他们还需要做什么？

虽然本文中强调的变化表明了Supercell迭代以达到成功的动力和意愿，但要达到与Zynga和Scopely等其他顶级手游发行商相同的在线运营水平，仍有进一步改进的空间。为了让《荒野乱斗》团队真正满足Ilkka公开信中设定的期望，他们需要继续扩大其运营团队，以满足进一步优化的繁重运营需求。

个性化促销

考虑到目前该游戏团队之中并没有产品经理，游戏内商店中明显缺乏个性化也就不足为奇了。他们在有限的团队规模下所能建立和提供的东西真的令人印象深刻。目前，商店中存在的个性化仅限于玩家拥有的当前英雄和皮肤，以及这些英雄的等级和装备解锁。

在现代免费游戏中，我们至少期望的个性化类型包括：

玩家的过往购买历史，以便玩家在展示了每个付费等级消费99美元的意愿之后，不会再被推动4.99美元促销礼包。

玩家的游戏币钱包金额，以便向玩家显示包含实现目标所需游戏币的促销。

玩家最常用的英雄，以便向玩家推广的皮肤与他们真正在意的英雄有关。

有些情况下，玩家们还会在游戏内商店看到他们不能购买的选项，因为他们没有满足进度要求。

在这个案例中，我就不能购买一个Hypercharge，因为我的这个英雄没有达到11级。既然英雄本身也有类似的促销，为什么不创建一个新促销，让我既可以购买Hypercharge，又可以购买解锁其能力所需的级别？

游戏开发者不需要开发机器学习算法来进行这样的简单定位。他们可以利用基本的RFM模型（Recency、Frequency和Monetary），在正确的时机、相关的价格为用户提供优惠促销。

活动设计结构和主题

《荒野乱斗》活动设计结构是以优化玩法多样性的方式设计的，以便各种玩家类型至少对一个促销感到满意。这可以吸引不同的玩家，但方式很肤浅。玩家可以玩他们选择的模式，但该设计缺乏深入专注于理想主题模式的激励，也缺乏在“Brawl Pass”任务机制之外将模式进行变现的机制。

随着Supercell在整个2024年继续迭代核心玩法，并增加员工人数以支持内容和迭代的速度，我们预计他们将进一步迭代围绕活动的奖励/目标、主题和变现系统，以便将参与转化为变现效率。这可以像一个限时主题活动一样简单，每N小时有有限的免费入场券，但玩家可以购买额外的入场券，同时还可以使用匹配的主题装饰品作为参与的奖励。

Supercell已经通过他们的新5v5模式，以及其他一些限时活动（如Boss战和Permanent Vacation模式）展示了对游戏活动迭代的意愿，我们只是在问，为什么他们还没有试图进一步推动游戏变现。

季节性任务节奏迭代

作为一名玩家，我个人看到的最令人失望的事情之一是当前Brawl Pass季节性任务的刷新率。这些数量有限的任务目前每24小时更新一次，是玩家目标设定的重要组成部分。能够在一天的一次游戏中有效地完成我的所有目标，意味着我几乎没有理由回来参加第二或第三次匹配。当刷新率设置为每周两次时，这个问题曾经更糟。

然后我们要问这些任务的最佳刷新节奏是什么，玩家获得的任务数量是否应该有限制？答案很可能是肯定的，因为这些任务在Brawl Pass结束时为玩家提供了经济流入，而且在Pass赛季结束时完成所有等级也可以带来留存率方面的帮助。

但是，我们能优化刷新率以最大化平均游戏次数吗？这些定时任务是游戏的关键计时器刷新之一，类似于《皇室战争》中的宝箱系统，是留存率循环的关键部分。与《皇室战争》不同，没有类似于4小时宝箱刷新的短刷新率选项。我们建议Supercell开始测试时长最短为4小时的刷新频率，或者为用户提供另一个与Brawl Pass任务系统目标不冲突的主要目标设定系统。

推动运气机制

如很多分析师预测的那样，游戏去除开宝箱导致了收入和玩家参与度的下滑，这是因为运气机制是令人兴奋和有趣的，无论是付费体验还是免费体验，今年早些时候游戏中添加了开宝箱替代品Brawl Stars，以抵消开宝箱导致的损失。玩家喜欢以打开MTG加强包为例的体验。

即便如此，《荒野乱斗》社区玩家对影响游戏玩法的付费开宝箱兴趣要小的多，而来自欧盟立法者的压力却越来越大，这意味着现在在设计的这些新的运气机制时会有更多限制。

为了满足玩家对更多运气的机制的需求，以及玩家对限制机制影响核心玩法的需求，我的建议是团队将重点放在装饰内容上，将其作为关键的奖励。装饰道具对许多玩家来说是强大的次要目标驱动力，而不会与我们在许多最投入的玩家身上看到的高度竞技性相冲突。

这将是《荒野乱斗》团队可能必须配备更多人手的另一个关键领域，以使扭蛋系统充满足够的内容，从而有足够的消费深度，同时确保装饰道具物品对玩家群体仍然有价值。

加强社交

《荒野乱斗》最近在改善玩家的社交体验方面取得了一些进展，同时短期内强调了其当前社交功能的好处。从为公会成员提供免费Starr Drop的Mega Pig公会活动，到以建立新友谊或与团队一起玩为中心的Brawl Pass任务。

增长的关键领域之一将是把这些短暂的目标转变为有意义的永久功能。不幸的是，在FPS手游或MOBA游戏中没有太多优秀的社交目标系统可以作为《荒野乱斗》的好框架。RPG游戏中的许多公会目标系统都很适合《荒野乱斗》，比如《魔兽世界》等许多MMORPG中流行的公会福利系统。

《荒野乱斗》的中国版本实际上尝试了第三空间，玩家可以在3D房间里移动他们的英雄化身，并在核心游戏体验之外进行社交。这些类型的第三空间系统有可能将玩家的注意力从核心游戏中转移开，通常需要二级进展/定制化系统才能充分从中受益。

这很可能成为未来一年里《荒野乱斗》最难的设计挑战之一。

总结

2023对于《荒野乱斗》以及Supercell整个公司，都是充满起伏的一年。该团队正朝着积极的方向稳步前进，这在一定程度上要归功于员工人数的增长，并引入了一些关键员工，他们能够帮助游戏迭代取得成功，并在每个发布周期大幅增加内容量。据我们估计，《荒野乱斗》团队规模较小，约有45人，但人才能力很高。了解他们的人会告诉你，他们高度协作，经常从传统上不负责特定任务的团队成员那里获得一些最好的想法。他们继续证明自己充满了天赋，但他们未来需要的天赋类型将开始与过去的主要目标有所不同。

这一新方向及其取得的成功表明，Ilkka对公司的愿景正走在正确的轨道上。团队是否能获得最大的利益，很可能取决于他们为研发团队配备人员的速度。