GDC24 | 十年赚近10亿美元,制作人分享:手游氪金赚钱5个秘籍

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GameLook报道/随着市场的成熟,人们已经逐渐摆脱了对手游“短平快”的印象,越来越多的产品成为了常青游戏,甚至不乏运营时间10年甚至更长时间的爆款。在许多的长线成功游戏中,MY.GAMES发行的《War Robots(机甲战队)》可能是令很多人比较意外的一个。

自2014年4月发布以来,这款第三人称射击游戏如今已经斩获2.5亿注册用户,累计收入已接近10亿美元。在《War Robots》当中,玩家们可以选择自己的机器人,并配备武器和模块加入最多6V6实时PVP战斗,也可以与朋友组队或者单机模式战斗。

与很多手游相反的是,《War Robots》虽然曾经做过开宝箱机制、且带来了收入3倍增长的成绩,但却果断放弃了这个变现机制。开发商Pixonic首席产品官Vladimir Krasilnikov在此前的GDC演讲时表示,开箱子导致的用户评分下滑让团队士气低落,甚至为做了这个功能感到羞耻,因此决定转向长线玩法,而非短期提升收入的功能。

Krasilnikov总结说,“我们学到的教训是,游戏里的每一个功能都要从长远考虑来做,要把它做成可以维持1-3年的玩法。不要低估你的玩家社区对研发团队士气的影响,如果玩家不开心,你的团队成员也会受到影响。不可控制的爆发式增长并不是好事,它会对你的工作室和游戏带来负面影响”。

随着游戏进入了第十个年头,没有开宝箱功能的《War Robots》表现持续强势。业内三方数据显示,该游戏的iOS和Google Play收入、加上创梦天地国内代理发行的《机甲战队》收入,最近30天流水仍在1亿元以上。

那么,MY.GAMES是如何做到的呢?3月19日开幕的GDC 2024免费游戏峰会上,MY.GAMES执行制作人Boris Burangulov做了题为“关于游戏变现,(如果事先知道)可以节省数百万美元的5件事”的演讲。

以下是Gamelook整理的演讲内容:

Burangulov于三年前担任执行制作人,但他最初是作为数据分析师加入了《War Robots》团队。此次演讲中,他分享了参与该项目学到的五件事,“这是我大约五年前学到的,但如果可以早几年从其他人那里学到,就可以节省数百万美元。我希望与同行分享这个秘密,这样你们就不会像我一样踩坑。”

他演讲中的经验都来自于《War Robots》研发运营中的A/B测试数据,在不同时间发布不同的数字物品,并对结果进行分析和比较,最终选择变现效率最高的一个。

1) (几乎完美的)新手礼包

Burangulov说,提高新手礼包收益的秘诀,就是“只需加水(Just Add Water)”。例如,如果想要进一步促销标准的5美元新手礼包,你可以对已付费用户以更高的价格提供更奢华的物品。对于非付费玩家,则可以反复测试更低的价格,最终甚至可以降至1美元以提升付费转化率。

他表示,无论新手礼包的内容有多大的变化,都不会对数据指标产生特别大的影响。因此,其他游戏开发者可以自行决定的因素有很多。

2) 丑陋物品的促销

无论是在智能机上难以区分的又小又丑的机器人,还是进行改良之后的美术作品,在面对现有用户销售的时候,数据指标都没有太大差异。这可能是因为老用户会更具机器人的性能和消耗金币数量等数据、而非美术来做出判断。另一方面,改良美术在新用户中的销售提升了27%。

尽管漂亮的物品被认为具备吸引新玩家的效果,但Burangulov表示,“如果考虑成本费用和效果,最好是优先考虑将资源放在其他地方。”

3) 让你的活动脱颖而出

《War Robots》会定期举办活动,专门为活动提供各种专门准备的服务,如机库装饰、活动游戏模式、主题皮肤等等,但却不会增加专门的活动内容用于销售。他表示,对于一款已经运营10年、拥有大量粉丝群的游戏来说可能是比较独特的,活动的目的是为了刺激玩家活跃度,维持用户兴趣,并用来产生收入,因此该公司的做法可能听起来不那么聪明。

4) 提供更多促销

在《War Robots》中,最高时会向用户推出50个促销礼包,他们尝试在保持促销数量不变的情况下减少促销弹出窗口的数量,这本身就是一个耗时的任务。

Burangulov说,“我们在测试中将弹出窗口的数量减少到了三分之一,只展示最有趣的促销,这导致我们的收入下降了2%,促销付费转化率减少了1.6%。当我们让研发团队的新成员玩游戏时,所有人都指出促销太多,高消费玩家的付费次数有所降低,但实际上参与度数据并没有发生变化,你应该只相信测试结果。”

5) 理解你的“大R”是谁?

在欧美市场,业内将大R称之为“鲸鱼用户”,他们在一款游戏上消费数千甚至数万美元。很多业内人士认为,大R是那些“非常有钱且不在乎花钱的人”。但是,根据Burangulov的测试,他们的行为与人们想象中不同。

通货膨胀对长线运营的《War Robots》也带来的冲击,游戏内货币“银币(促销礼包)”从3.8亿减少到3.6亿,同时保持原价19.99美元。结果,大R们却不买了。

另一个案例中,当团队增加了作为辅助机器人的“无人机”定制化选择时,大R也没有购买。换句话说,大R用户考虑的是“每消费一美元可以享受多少乐趣”的性价比。谈到对游戏以“乐趣”为基础的数据分析,他们“比游戏开发者更懂这些”。

Burangulov说,“我并不讨厌在游戏里消费,那是因为在成为一名游戏变现专业人士之前,我会考虑自己可以花多少钱才能玩得开心”。如果不理解大R消费动机和行为,很多游戏开发者可能会因为对他们的刻板印象蒙受损失。

当然,他所谈到的内容并不适合所有的游戏,这次演讲也没有尝试那么做。实际上,Burangulov还说,“甚至不要相信我说的话,做你自己的测试并相信数据结果,这样你就不会错过我们失去的收入”。他最后建议从数据中获得事实,而不是根据主观或者假设进行分析。

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