大佬分享：IAA小游戏如何“魔改”混合变现赚大钱？先准备好被数据打脸

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GameLook报道/手游市场的买量越来越卷，这基本上已经是所有同行的共识。可以明显看到的是，中重度游戏不仅在买量广告创意上越来越休闲化，甚至开始在玩法层面融入休闲机制，对超休闲游戏、尤其是传统的IAA变现模式带来了巨大冲击。如果说此前的超休闲游戏转型混合变现是为了拓展收入渠道，如今则成为了不得不做的求生策略。

对于休闲游戏而言，如果游戏机制本身的吸量能力不是特别强，那就会遭遇来自中重度赛道强大对手的流量争夺，获量单价的提升，会导致原本的广告变现模式利润率进一步被压缩。那么超休闲游戏甚至休闲游戏该怎么做混变呢？

最近，头部休闲游戏发行商Azure Games在其官网分享了超休闲游戏《State Connect》三年来的转型过程，分享了该游戏在转向混变模式过程中所作出的突破，以及团队学到的心得。

以下是Gamelook编译整理的内容：

《State Connect》于四年前发布。它最初是一款安静、引人沉思的游戏，灵感源自PC端游戏《Mini Motorways》，后者的玩法是在城市和州之间修建道路。但当时存在一个问题：对于超休闲手游项目而言，其原始机制过于复杂，因此我们经过多次迭代来简化游戏玩法。那时候，超休闲游戏正蓬勃发展，很少有人考虑向混合型游戏转型。超休闲游戏能持续运营五年甚至更长时间的想法在市场上并未得到广泛认可。

我们与研发团队Twin Crab合作，重点关注广告变现，尤其是插屏广告。广告表现良好，游戏实现了自负盈亏，而且游戏内的经济系统让我们在上线仅两周后，每天就能在买量上投入高达2万美元。当一款游戏能够承受高额的日投放时，这是个好迹象，意味着这笔投资很可能在未来几个月内得到回报。2022年上半年，这款游戏的月收入超过了100万美元。

然后，我们尝试通过添加内购来移除广告。解锁新关卡后会展示插屏广告，虽然频率不高，但即便如此，我们的“无广告”购买率在该类型游戏中仍异常之高。曾有一段时间，内购每日贡献5000至1万美元收入，占总营收的近20%，这对于一款纯粹的超休闲游戏而言是个巨大的数字，尤其是在当时。

3年前的游戏玩法

这款游戏很成功，我们发布了定期更新，并测试了多种假设。但随着时间的推移，用户们的兴趣开始减退。有一段时间，我们甚至考虑终止这个项目。不过，我们觉得其核心机制足够强大，值得再进行几次测试。

如今，《State Connect》的产品指标正稳步回升至2022年的峰值，而内购收入占比目前达到了历史最高水平。

这一转变之所以能够实现，得益于识别并解决了项目中的瓶颈问题。如今，所有超休闲游戏都在向混合变现发展，新游戏的开发也考虑到了玩法深度和生命周期。但《State Connect》最初的设计并未注重游戏深度，这意味着它缺乏坚实的内购变现基础，玩家也因此缺乏长期留存的动力。

为了解决这个问题，我们计划围绕游戏玩法、平衡性和变现模式进行一系列更新。这款游戏如今重获新生，但在此过程中，我们尝试了许多未能成功的假设。而且有时候，那些“失败”的测试比成功的测试能教会我们更多东西。

以下是其中的几个例子。

尝试移除随机插页广告

在《State Connect》的早期版本中，插屏广告会在游戏过程中突然出现，这采用了传统方式。我们认为这会带来不好的体验，因此决定将广告与特定事件或玩家行为关联起来。

我们实现了可以触发插页广告的特殊标签，测试了多种变体：从简单的奖励触发到叙事叠加层。所有这些变体的表现都不佳。

我们原以为，如果广告更像是“自愿选择观看”的，玩家就不会那么反感。但结果恰恰相反。面对“点击此处观看广告”这样的选择时，玩家们会直接避开那个标签页。很多人甚至直接关闭了游戏。

正因如此，插屏广告的浏览量下降了。用户留存率和变现能力都受到了严重打击。

尝试了音频广告

这并非完全失败。音频广告在《State Connect》中效果不错，带来了一些收入。但有一个想法，即让玩家点击按钮收听广告的激励音频广告则完全没有成功。

大多数用户在无声状态下进行游戏，可能以为按钮坏了。游戏继续进行，广告在后台播放，但缺乏视觉反馈让这种交互感觉像是一个漏洞。

听取了玩家的意见，添加了一个可以关闭它们的功能

一个更有趣的失败案例是玩家一直积极要求的一项功能：删除他们已建造道路的能力。在实现该功能后，几乎所有指标都下降了5%-10%。

为什么呢？首先，我们发现玩家们喜欢道路网络的混乱感，即便从逻辑上看这些网络并非最优。

其次，有人怀疑界面不够精确。玩家经常误删错误的路段。最后，我们撤回了这项功能。

越多，越糟

如果玩家喜欢修建道路，他们肯定会喜欢在道路上塞满汽车，对吧？最初，一套完全升级的配置能在3个城市提供9辆汽车。在一次更新中，我们将这一数量增至三倍，达到了27辆。

但更多的汽车造成了视觉过载。优化受到影响。留存率下降。更多并不意味着更好。

没有考虑到平衡

我们曾经添加了一个机制，即点击屏幕可以让汽车跑得更快。这是一种有趣的、类似点击器的体验，能让玩家更主动地获取虚拟货币。

但这种更快的进度意味着玩家会迅速耗尽游戏内容，更快地离开游戏。

我们还尝试在地图各处放置游戏币。玩家会收集这些金币，进度也因此加快。但结果还是一样：玩家早早地就感到厌倦了。不过，这个想法本身是不错的。既然平衡机制已经重新调整，我们或许会再试一次。

现在，即便我们添加了动态功能，也会通过数值调整来平衡它们，以防止内容被过快消耗。

引入了过于复杂的元游戏机制

我们尝试以“首府”的形式添加一个独立的meta层级。这是一个独立的游戏模式，玩家可以在其中建造房屋并赚取额外的金币。我们测试了这些元游戏的几种变体，但没有一种流行起来。最有可能的是，我们的受众根本对管理游戏中的游戏不感兴趣。他们更愿意专注于核心循环。

经验教训：如果你要添加一个元游戏元素，它应该支持核心玩法，而不是分散玩家对核心玩法的注意力。一个更好的主意是提供另一种获取游戏币的途径，且这种途径要与游戏进度直接相关。

对视觉效果进行了尝试

我们尝试加入了昼夜循环和动态天气效果，但效果并不理想。我们计划最终会重新考虑这个想法，但下次会加入对游戏玩法的影响，例如，白天是正常状态，而到了晚上，车辆可能会减速或产生更少的收入。

冬季更新也是如此，整个城市都会降雪。看起来不错，但没有明显影响。我们得出的结论是，在混合/休闲游戏领域，纯粹的外观变化不会产生什么效果。它们会消耗时间和资源，却不会提升游戏表现。

话虽如此，我们的核心玩法足够出色，无需华丽的视觉效果也能吸引玩家的注意力。他们是为了游戏体验而来，而非那些雪花特效。但这只有在你的核心玩法确实扎实的情况下才奏效。

提供了无人问津的皮肤

我们曾经有一个汽车皮肤商店，但几乎没人使用。它既没有增强游戏体验，也没有带来任何令人惊叹的效果，所以这个功能没什么意义。

后来，当我们开始为这个项目增加更多深度时，我们引入了通过合并实现的汽车升级系统。就在那时，一个更好的想法出现了：与其保留一个表现不佳的皮肤商店，不如将皮肤融入到合并机制中。

皮肤从纯粹的装饰性元素变成了游戏玩法循环的一部分，突然间，它们开始奏效了。这给我们带来了一个重要的启示：某样东西卖不出去并不意味着它没有价值。有时候，它只是需要重新构思而已。

《State Connect》中的“合并”是一个轻量级子系统，在这里，相同的1级车辆可以合并成更强大的2级及更高级别的车型。这一机制赋予了外观皮肤存在的意义，它们成为了进度视觉反馈循环的一部分。

新系统提升了所有主要指标，包括激励视频的观看量，因为缺失的合并碎片现在可以通过广告获取。

总结

在当今市场上，基于每15秒展示一次广告的超休闲游戏变现方式已不再可行。我们需要转向更复杂的混合模式：活动、新手优惠等等。

起初，这对《State Connect》来说毫无意义，因为没有什么有价值的东西可以出售。但现在，有了门票和宝箱等功能，终于有了玩家想要的东西。

我们也在准备一个重大更新，其中包含新的皮肤，不仅有汽车，还有飞机和火车。皮肤商店的故事是一个很好的例子，展示了一个失败的想法如何被重新设计成可盈利的东西。