乐元素栗学勇:《开心水族箱》4年成长之迷

GameLook报道 / 11月10日下午，GameLook游戏开放日活动在北京3Wcoffee正式举行，此次会议由有爱互动赞助，北京开放日活动gamelook邀请到2013年多款明星手游产品操盘手现场分享推广、运营、研发经验。同时gamelook开放日广州站活动预计将在12月15日举行，敬请关注。

在活动现场，乐元素商务运营总监栗学勇做了主题为《休闲社交游戏的长生命周期运营》的演讲，其着重介绍了乐元素已运营了长达4年的休闲社交游戏《开心水族箱》的情况，作为一款经历了PC社交游戏时代、移动游戏爆发期的休闲社交游戏，《开心水族箱》伴随着手游版的推出，收入节节攀高，目前已取得了每月400万美元的收入表现，而近期还将在国内正式发布android版。4年的运营历程，乐元素做了什么？栗学勇现场解密。

以下是乐元素总监栗学勇的现场演讲实录：

栗学勇：我是乐元素的栗学勇，今天跟大家分享的主题《休闲社交游戏的长期运营》。为什么讲这样一个主题？是因为乐元素一直在做休闲社交游戏。

《开心水族箱》是乐元素创业的第一款游戏，之后乐元素做了很多款游戏，像开心泡泡猫也是我们的产品，PPT上图左侧都是休闲游戏，我们也做了一些重度游戏，也为公司创造了很多收入，四年来我们积累了一些经验，今天跟大家分享一下。

在座的有多少开发者在做偏休闲的游戏？举手的只有一位。这个行业，赚钱的方法很多种，每个人都有不同的基因，要找到合适的公司。为什么乐元素一直做休闲社交游戏？主要原因是整个市场非常大。

图中的这个鲸鱼可以理解为游戏市场，在游戏市场里面只有一小部分用户他们对游戏的研究是非常深的，但他们只占很小的一部分，我们把这部分用户称之为gamer，而大部分用户是伪玩家Non Gamer，但他们每个人都希望通过游戏获得快乐，并不是每个游戏都适合他们玩。市面上有没有游戏适合所有人玩呢？有很多案例证明了这样的情况，这个就不赘述，我们的游戏目前有810万的日活跃用户，800万的话你想赚钱还是问题吗？所以，大家完全不用质疑休闲社交市场没有用户。

还有人置疑休闲游戏生命周期短，确实有很多游戏生命周期短，但是如果你找到一个合适的方式，也可以生存得非常久。可以多久？四年，我们《开心水族箱》是在2009年8月份上线的，截至到昨天我们还有80万的日活跃用户。

上个月10月20号，我们刚刚给手游版《开心水族箱》过了2周岁生日，所以休闲社交游戏也可以活的很久。而公司的其他游戏也是按年来算生命周期的，《我的王国》2011年10月份上线的，现在还在运营，《开心泡泡猫》去年上线的，到昨天还有380万的日活跃。

最后一点，休闲社交游戏到底赚不赚钱？这是我们开心水族箱在中国区Iphone版从2012年的1月1号到今年9月份的收入榜排名，可以非常清楚地看到，我们在所有的排名里面能够稳定在前20、30名。更惊奇的是黄色所代表的Kids类别，我们一直是第一名，从来没有掉到第二名。在Ipad也是一样的情况，大家可以去查查看。

休闲社交游戏到底有多赚钱？我们移动端的收入已经远远超过了PC端的收入，现在这款游戏每个月大概是400万美金，而移动端大概占了收入的70%，未来随着安卓版本在大陆的发布，我们觉得手游版的翻倍的效应是可预期的。

从我们这一款产品就可以看得出来，休闲社交游戏可以运行得很持久，而且也可以很赚钱，所以我们非常有信念地坚持做这种游戏。最主要的是你有这么多的游戏用户，你树立了一个品牌，你后面推广的时候就非常方便。

讲到《开心水族箱》这款游戏，我们其实就是一个鱼贩子，不是做游戏的，为什么这样讲？这个游戏就是我们送给用户一个鱼缸，之后想各种办法卖给他们鱼。游戏的系统很简单，就是养鱼喂鱼，但是这个鱼卖多了总是会数据膨胀的，怎么把鱼消耗掉？鱼多的时候可以放生，得到皇冠，皇冠多了也需要消耗掉，我们就想了一个办法，皇冠组合可以兑换新的鱼。然后鱼也会藏宝，好友相互拜访可以获得宝石，收集宝石是游戏里很重要的一个乐趣，收集宝石也有数据膨胀，怎么解决呢？通过宝石互换，来换其他的鱼。我们整个游戏系统就这么简单，可是很多同行研究了很久也没有研究透，其实就这么简单。

我们游戏从发布至今，其实就是围绕着这一个最基本的系统来做的。受之以鱼缸，售之以鱼，授之于无尽的循环。

用户在游戏里的三大乐趣，第一个是养成，用对鱼的爱和情感维护用户；第二个是兑换，使玩家相互需要相互帮助；第三，收集整套鱼的成就感；第四，数值，降低数据的追求和依赖。

我们这几年来一共卖了200多种鱼，总共多少条呢？应该是上亿条了，但是有一个问题，这种休闲游戏它是面向大众用户的，他买的鱼越熟悉他就越有亲切感，但是我们生活中没有这么多种鱼，如果你画一个只有科学家知道鱼种，玩家不了解，怎么办？

那么就是，没有鱼我们就创造鱼。我们创作了水果系列的鱼，看上去是不是觉得很可笑？但我们用户就很喜欢，而且分成不同的颜色，而且分开来卖。这样的好处是什么？他要买就得一套。

刚才讲到我们用爱来做游戏，我们发现我们很多用户是妈妈级的用户，妈妈陪着孩子一起玩，通过这个游戏教给他很多常识，因此，我们产品团队想出一个办法，每收集一条鱼，里面就会有一段童话故事，收集齐了之后就是一个完整的故事。这些故事是我们公司一个小伙自己写的。

除此之外还有大家比较熟悉的星座鱼，十二星座是每个人都熟悉的，所以我们画了星座鱼，而且这个星座鱼不是什么时候都能买的，就是当前的月份是什么星座才可以买到这个星座的鱼。还有大头鱼，这个大头鱼是怎么回事？熟悉台湾市场的人应该都知道，这个形象是台湾最著名的一个玩家论坛的logo，我们跟他合作了一下，把他们的LOGO画成了鱼，而且赋予了不同的颜色。但这个鱼上线之后改动是比较大的，为什么？这个鱼会打喷嚏，而且这个喷嚏声特别萌，所以我们后面的鱼都让它有一定的概率去打喷嚏，这也是我们一个爱的表现，可以让跨界营销做得更好。

还有中日玩家特别喜欢的羊驼鱼，大家可以看到，我们不是卖一条鱼而是卖一套鱼，而且这个价格大家可以看一下，很多玩家收集这个东西极其艰难，但如果你真的收集齐了会非常有成就感。

除了产品本身的机制和这种非常有爱的产品的更新之外，再想讲的一个点是我们的运营。很多人听到运营第一反应是什么？来充值，来消耗。但在我们游戏里面，每一个运营活动都是跟我们的产品功能有关系，跟我们新的功能、新的鱼，包括一些节日性的活动，都是有很大关系的。

还有一点，我们会在做活动的时候非常非常重视免费玩家，总结起来是三点。一种是节日性的活动，季节性的活动，比星座鱼。第二点，时效性。限时宝石融合、活动鱼；第三点，大众性。免费玩家不付费也可以获得，只是要花比较长时间，还有就是付费鱼。

举个很简单的例子，刚才说得比较理论。这个鱼叫德古拉鱼，这个名字也是我们自己创的，这是我们去年万圣节上的一条新鱼，万圣节过了之后就不可能再通过任何方式得到了。新用户特别想要这条鱼，因为他看到别人家有我家没有，他就想要，但是花钱也买不到，到今年万圣节等了一年，终于可以买了，但是我们并没有直接卖给他，需要拿皇冠兑换，这是我刚才讲的皇冠，把别的鱼放生才可以得到皇冠。兑换方式是拿两个紫色小鬼鱼和两个白色小鬼鱼兑换，而紫色小鬼鱼售价是13元，白色小鬼鱼是免费收集来的，因此一条德古拉鱼是26块钱，所以得到这条鱼要花很大的时间成本，同时要付出一定的金钱成本。这条鱼上线的时候，第一天就接近了40万人民币的收入。

玩家兑换这个鱼很重要的目的，一个是别人家有我没有；第二点，他是来自暗黑图解系列的其中一条鱼，玩家把集齐了暗黑系列图鉴就可以解锁了，解锁之后我们给用户的奖励特别，是一条金色的骨头鱼，我不知道是好还是不好。

以前我们不太敢讲，怕讲出来有人抄，但四年了也没人看到谁抄成过。

IOS版本《开心水族箱》运营了两年，我们做了214个运营活动，就像刚才讲的，这些运营活动很少是针对打折扣、拉峰值、消耗之类的活动，很多是针对游戏的玩法、游戏的新功能还有免费玩家。这个是魔幻拼拼乐，我们小时候都玩过拼图板，我们的游戏里放了这个东西，这个是人民币玩家可以买得到的，你一旦拼出来之后，这个人民币买的鱼就可以免费送给你了，所以这是对免费玩家很重要的活动。

通过运营活动，我们不断地拉升我们的收入，我们一半以上的收入还有收入的高点都是通过运营活动拉起来的。

讲到社交游戏，社交游戏区别于其他游戏的一个很重要的特点，我们可以通过社交的方式获得新用户。现在跟渠道合作，除了像蓝港、胡冰（有爱CEO）这样的大佬们，想获得新用户那是有多难？我们都是玩家通过口碑获得用户，但可以通过很强的游戏关系链的刺激得到新用户。

我们希望能够把社交深度的融合在游戏的每一个玩法、功能里面去。比如说我们推出来一个功能叫做乐队鱼，乐队鱼也是一套鱼。这个乐队鱼怎么玩？你玩到33级的时候会来一队乐队鱼，你可以选择其中一条鱼免费送给你，其他的鱼怎么样才能开始表演呢？你必须邀请好友的鱼，而且凑齐了这五条之后才会表演，表演的时候真的非常漂亮，其他鱼会依在旁边认真地看，会有乐曲、乐谱，最后鱼还会撒花、庆祝，整个美术做得非常好，我们卖的就是美术。我们做的就是社交，所以它必须跟好友互动才能体验到游戏的乐趣。所以这个鱼上线之后，玩家加好友更疯狂了，大家都想看看乐队鱼演奏是怎么回事。

还有一个非常有意思的是接吻鱼，接吻鱼是怎么回事呢？就是你可以养一条罗米欧，也可以养一条朱丽叶，养大之后在现实中两个玩家的手机碰一碰就可以接吻了。这就逼着玩家跟自己的好友去碰手机，让好友去装游戏。我们上次组织粉丝见面会，有一个MM是他们公司的前台，她把他们公司所有员工的iphone设备全部装上我们的游戏，就是为了方便亲亲。

这个接吻鱼允许同性接吻。但是这个功能上线的时候，阿拉伯用户强烈反对，搞得我们在阿拉伯地区立马被下线了，因为阿拉伯地区是严重禁止这个的。

我们也会借助游戏的一些功能，去做一些跟好友交互的东西。今年暑假我们推出了摇一摇的活动，结果是80%用户参与，累计摇动5200多万次。玩家得到奖励的同时，增加了新的“鱼友”。通过这样的活动，得到了很多很多新用户，也提高了老用户的活跃和留存。这个游戏活动最初我们预期没想到有那么好，在做运营的人应该也都清楚，80%参与度应该是什么样的参与度，每天摇动三四百万次。

就是通过这种方式，我们没有做任何推广的情况下，我们每天还是有一万多的新增用户，我们今年暑假邀请的活动期间，每天是达到三万五的新增用户。

在游戏的长久运营当中，实际上玩家间形成了新的社交关系，这种新的社交关系是什么？就是当一款游戏刚刚火的时候，你可能是跟你身边的好友一起玩，但是随着时间的加上，你很难保证你身边的好友都跟你有同样的游戏乐趣，当现实好友不玩的时候，怎么保证他们的活跃度？游戏中的好友逐步从身边的好友、变成了真正喜欢这个游戏的玩家好友，他们之间形成新的社交关系，这是我们一个新的感悟，最近刚刚才想出来的一个理论。

我们为了这一点也做了很多工作。第一点，我们在游戏内推荐那些比你级别高的或者在你附近的玩家，主动推送给你，他带着你玩；第二，我们有很多运营活动，就像乐队鱼、接吻鱼，就是为了保证和促进玩家之间的交互。第三，我们组织了很多次玩家见面会，这是在台北。北京也组织了好多次，我们的用户分两种，第一种是软妹子，第二种是小孩，可以看一下这个是一家人一起玩，这一家人就为了我们游戏买了四台iOS设备，他们一家人四口人一起玩。针对刚才感悟出来的理论，我们也会做相应的活动。

总结下来，几点。第一点，我们要非常坚信休闲社交游戏是可以很赚钱的，是可以做得很持久的，你要不相信这一点你不要做了。第二点，用“爱”来做游戏。第三点，持续更新有节奏的运营活动；第四，充分利用社交性。

这就是我今天的分享，希望2014年能够有更多的休闲社交游戏出来，最后做个广告，我们安卓版的《开心水族箱》即将在大陆发布，欢迎合作。

提问：像这样的游戏除了中国大陆比较喜欢以外，还有哪些地方比较喜欢？

栗学勇：刚才刘勇讲到，休闲游戏它的地域性是很宽泛的，我们8月份在gamelook发过稿件，当时说我们有110万的日活跃，其实大陆才刚刚差不多40万日活跃用户，而在日本、阿拉伯、美国用户都很多。一款好的休闲游戏是有机会火遍全球的。

提问：我觉得当年有很多做社交游戏的同行，但现在唯有乐元素活得很好，你觉得你团队本身，哪些方面是最主要的？

栗学勇：2011年、2012年社交游戏有好多熟悉面孔，从去年下半年到今年，我发现社交游戏一个认识的老人都没有了。原来做社交游戏的那帮人都已经不做游戏了，或者是转型做别的游戏去了，我们确实是硕果仅存的一家，只有我们还在坚持做。

总结下来还是人的问题，你的团队适合做什么，你团队的基因适合做什么，你需要非常非常清楚。我们公司核心的创始人都是从人人网出来的，最初都是做社交的，当时《开心农场》最早是在人人网发布的，而《开心农场》的发布都是我们这只核心团队做的，团队有社交的基因在，才能做好。

第二你要坚信这个市场是可以做好的。其实我们也遇到过很多问题，比如除了《开心水族箱》以外我们还有很多游戏，但其他游戏没有像水箱赚这么多，那要不要做？当然要继续做。因为对一个公司，你总要有一个梦想，乐元素的梦想就是使世界快乐，我们的游戏可以让几百万人、几千万人快乐，这也是我们的梦想所在。

提问：你们对移动端游戏的语音怎么看？

栗学勇：手机本身很大的一个特点就是语音，玩家做语音交互，是非常好的，我们也在研究这个。

主持人：感谢栗总的分享，感谢大家来到今天的活动，后面我们还会在北京继续办的，希望每个月来一场，希望在座同学有机会参与，成为演讲嘉宾。