游族张雷:分享《女神联盟》开发运营经验

GameLook报道 / 12月22日，“GAMELOOK游戏开放日”活动在上海浦东嘉里中心正式举办，此次活动由GameLook、广发证劵主办、CWAN协办，也是GameLook今年最后一场年度行业交流的盛会，开放日当天汇集了国内100多家投资银行、证券公司的专业分析师投资经理，以及200余位国内游戏业各公司的代表参加。

在活动现场，游族制作人张雷分享了游族今年的年度网页游戏《女神联盟》的开发、运营经验。其精准的产品用户定位，以及游戏中特色收费方式以及活动形式给现场嘉宾留下了深刻的印象。

以下游族制作人张雷的现场演讲实录：

张雷：先纠正主持人小小的口误，在三亚发布会当时宣布《女神联盟》是7000万的流水。

这次我讲之前非常纠结，公司再三要求现在这个阶段不允许讲数据，但是今天来的都是行业资深人士，如果我不讲数据很难过关。所以我还是会讲一些关于《女神联盟》的一些你们在外面看不到的真实数据情况。

这里有几个数据大家可以看一下，虽然不多，我们就不要老是说流水和收入，我们说一点其他的东西。

《女神联盟》这款游戏的峰值情况是这样的，单日充值人数达到4万人，单日充值的峰值到500万元，到目前为止已经累计开服组3500组。

《女神联盟》是去年的11月份，我说我们搞一个新项目策划，去年11月份立项，立项花了2个月结束，今年1月份开发，1—6月份花了大量的人力做开发，6月份产品上线了，封测了7天。今年7月11号《女神联盟》进入商业化运作阶段。7月份的正式收费是游族和37Wan一起开的，过了两周360平台也开服了，再过两周国内一线的平台基本上都开始开服。《女神联盟》是我们公司收入增长最快的一款游戏。

说一下我们为什么做这款产品。我感觉《女神联盟》能够做到今天这个程度，得益于一个东西就是用户定位。我们当初给产品定义的三个关键词，第一个是年轻、第二个是时尚，第三个是全球化。

什么概念呢？大家了解游族都知道，不管我们的《大侠传》、《大将军》，游族我们之前的产品除了武侠就是历史题材，其他的就没有了。这导致了什么问题呢？之前那批用户的付费能力强但是用户群也是越来越窄的。武侠类的大家可能不知道，单个用户的成本已经非常贵了。所以我们在做《女神联盟》的时候我说我们要改变，核心要有不同。所以我们把这款游戏的用户群瞄准到一群年轻、时尚的，接受全球化思维的用户。这些用户是我们互联网新生用户的生力军，每年新增的用户量很大的，这是我们的用户定位。

用户确定了以后这个游戏的特征就出现了。特征强调三点，这部分用户的年龄层次比过去用户的年龄层低，也就是付费能力低，这就不得不考虑风险。第二个我们不需要大R，注重游戏的中小R，我们希望提高我们的付费率。《女神联盟》在刚联运的时候，我跟我的一些同事跑北上广，很多联运平台我们都拜访过，拜访的时候我们跟平台说，这款游戏千万不要关注回报率，只要用户在玩你的游戏、付费人数持续积累起来就可以开服，之后收入不会是大问题。基于这个观点，其实《女神联盟》在开服后，付费率和留存率在同期比起其他的产品有优势。

第三个就是因为这批用户是年轻、时尚的用户，他们一定都喜欢好看的，视觉冲击力强的，所以在这款游戏里面我们提供更多Avatar的道具，可以让用户个性化地定制。这是过去在游族的游戏里面体验不到的，这是我们创新的东西。这里有几张截图，可以看一下。到目前为止我们保证每个月出一个新的时装和翅膀，每当我们有新的时装和翅膀出来用户都很买账。

在这里插播一个小的故事。我们里面有一套是婚礼的时装，这个是干什么呢？是配合我们游戏内结婚系统，这个系统也会带来我们意想不到的事情。有个服务器玩家中1号帮和2号帮的实力非常接近，当我们推出婚礼时装之后，1号帮的帮主把这个帮派解散了，后来我们客服找到他去问，这个玩家说原因很简单，他喜欢他工会里面一个妹子，但是婚礼时装推出后，这个妹子嫁给了2号帮的一个人。结果他就把1号帮解散了，因为他要进入2号帮打入敌人内部把这个女人抢回来。

PPT上另外一个界面就是我们的坐骑，坐骑这个可以说一下，我们游戏坐骑的皮肤是这样的，本身并没有什么特殊的功能，更多的是外观上的区别。但是我们每出一个新的坐骑，都会为我们当月带来一个新的充值的高峰，坐骑怎么卖我后面会说。

我这边专门为大家选取了我们一组服务器真实的数据，我们的用户到底愿意为哪些买单，就是把钱花在什么地方了。

其中我们一组服的第一天付费的构成。57.95%的消耗都是在游戏商城里面，玩家在商城里面到底买了什么？销量最好的是我们的一套时装和翅膀。这虽然是其中的一组服，后面的服都是一样的趋势。我们总结下来用户第一天在游戏里面买单的是好看的、带属性的道具。

后来我们想这个为什么？我们会反思。《女神联盟》我们想做成吸引这批用户，但是为什么真正能够吸引过来，这里有这样一个推理过程。《女神联盟》有一个很好的游戏名字，这个名字很多互联网用户很感兴趣，各位有没有想过对“女神”最感兴趣的是谁？你们会说是屌丝，我告诉你们是年轻的屌丝。互联网发展这么久，广告各种各样大家都见的很多了。女神这两个字对30岁以上的用户已经习以为常了，但是越年轻的人对这个东西的抵抗力就越弱。《女神联盟》是我们公司所有游戏里面男性用户比例是最高的，是因为他们就冲着女神来的。

第二个你可以看到卖得比较好的是我们一套勇气套装宝箱。在前几天他冲战斗力的时候非常有效果，用户买单的比例比较高。其次就是VIP，我们把VIP的价格定得比同行便宜一些，所以用户也买单。第三块在宝石这块消耗挺大，所有游戏都有宝石，大家都知道宝石是保值的。

接着第二天的情况是怎样的呢？排名第一的还是好看的而且带属性的东西。为什么这样呢？因为大家发现很多玩家第一天没有准备花钱玩这个游戏，但是发现自己工会的好友，或者是野外地图大家都戴着很拉风的翅膀、骑着很帅的马的时候，那些你们口中的屌丝就爆发了，不买的话就在游戏内的社会地位降低了。

所以第二天排名第一的还是好看的带属性的。第二天有一个区别是什么呢？我们的游戏第一天是希望用户升到30级，从第二天开始升级就缓慢了，所以第二天用户就花钱在买东西上面，希望获得更高的等级。第三天用户就接触到核心的付费点了，包括女神的培养，英雄的培养。这是真实的服务器的数据，其实回头想有些后怕的，因为这个游戏的定位是吸引年轻、时尚、全球化的用户，但是如果我们的经济系统还是按照之前的行业内的老游戏设置的话，就会导致这个游戏会挂掉。

这是我们在游戏初期的时候，会做这样一张比较表，横坐标是人民币，纵坐标是战斗力。最初的性价比是非常高，进入到一定的程度缓慢下来。每个付费点不一样，开放程度也不一样。所以《女神联盟》在经济系统这块我们也是借鉴了公司很多成功产品的经验。

另外《女神联盟》做得比较好的，就是我们的游戏版本是用运营的方式来包装。什么概念呢？我给大家看几张图，这是游戏内精彩活动的面板，这是我们寻宝的玩法。其中有一个叫爱神印际，这是我们第一个女神叫爱情女神，它的寻找方式就在这里面。另外就是团购。这是游戏到目前为止表现效果最好的一个活动玩法叫卡牌大师。

《女神联盟》我们所定义的活动跟大家传统意义上的运营活动是不一样的，我们是把活动做成一个新的版本，是具有新的玩法的特色功能开发的，同时在开发初期我们给游戏内很多核心道具的资源是有定义的，比如说新的女神和新的坐骑，新的英雄。其实我们早就规划好了，但是我们没有放在游戏内产出。

我们把稀缺的东西包装成小的玩法，去开放，让用户在争夺的过程中去获得。我们一个新英雄如果开放卖可能需要1000元就可以买到，但如果这个玩家通过活动想拿到的话可能要花3000—4000元，这会有一个溢价。然后有一个产出的数量，这个月放出去两个，下个月三个，这个将成为玩家的追求点，不是我们在游戏商城内全部放出去，所有人花钱都可以直接获的。第一个是获得溢价，第二个成为真正的稀缺品。

另外在游戏后期，针对用户的分析还是比较多的，这个图是我们监控各个付费用户群的每个付费点的情况，下面都是我们游戏内的付费点，我看到这个蓝色的，就是这个付费点玩家花多少钱，同时针对用户打标签，这是一个中R还是大R还是小R，在这个点上玩家填坑的程度、填了多深了，这是我们关注的。

在运营过程中我们还做了很多其他的分析，包括我们会去分析不同的付费等级，我们有VIP1—10，我们就分析VIP1的用户最容易流失的等级段是多少级，VIP10的是多少级，我们针对这些用户特点去分析，为什么VIP会在30—40级有一个流失，通过不停运营数据的分析能够帮助我们改善产品。

包括《女神联盟》还有一个数据，就是我们的新手引导，就是1—10级的主线，玩过这个游戏的同行你们会发现1—10级我们改了不下5版，这是为什么呢？《女神联盟》到目前开了3500多服了，等于这款游戏对整个网页游戏的用户覆盖到了1—2遍，你们发现10级以前流失率占到30—40%，这些流失用户他根本不知道你游戏后面怎么样，好不好玩也不知道，这个用户是我们第二次潜在的用户，针对前面的1—10级不能吸引，我们通过改版看有没有可能再把他吸引过来到10级，10级以后流失的情况就相对比较好了，就是玩家比较融入游戏了。

我今天准备的不多，我的讲解就到此结束了，谢谢大家！