游族冯荆荆:和二次元用户谈一场恋爱

7月6日,2014年第6期“GAMELOOK游戏开放日”在上海成功举办,本次活动由游族网络和童石集团倾情赞助。活动现场,游族网络运营总监冯荆荆作了《和二次元用户谈场恋爱》的主题演讲。冯荆荆从二次元解读和游戏与二次元结合所取得效果两方面,向大家分享了游族网络做动漫游戏的心得。

GameLook报道 / 7月6日,2014年第6期“GAMELOOK游戏开放日”在上海成功举办,本次活动由游族网络和童石集团倾情赞助。

活动现场,游族网络运营总监冯荆荆作了《和二次元用户谈场恋爱》的主题演讲。冯荆荆从二次元解读和游戏与二次元结合所取得效果两方面,向大家分享了游族网络做动漫游戏的心得。

在解读二次元用户的时候,冯荆荆说:“早期的二次元动漫都是热血向,后面发展变化比较多,主要有:宅、腐、萌、基、中二病、各种控、傲娇、腹黑向等。换句话说,二次元现在变得很分裂。二次元的爱很专一、很持久,二次元用户大多是学生群体,71%的消费是游戏。”

游族在动漫与游戏、游戏与文学IP、动漫又是如何做的呢?冯荆荆用初回、同人、OVA三个词来分别解读了《侠物语》、《萌江湖》和《四大萌捕》三款产品。冯荆荆提到:“《侠物语》这款游戏刚上线数据表现并不理想,但是通过用户的反馈,发现了这款游戏的真正用户群,A、B才是用户的集聚地。《萌江湖》没有原画,充分利用《侠物语》精美的美术,大大降低了成本,通过精细化运营,使得游戏取得不错的成绩。基于这两款游戏的经验,游族与温瑞安签了《四大名捕》的IP,改编成手游进军三次元。”详细内容请看演讲实录。

以下是现场演讲实录:(因PPT展示图片过多无法一一截取,所以简单缩小拼凑到一起)

冯荆荆:各位大家好!本来今天安排制作人分享我们产品研发的经验,但是制作人正陷入纯中国风模式切不出来,所以我来了。因为我是做运营的,所以弄了一个很风骚的题目:《和二次元用户谈场恋爱》。今天讲二次元用户,所以也请在座的切换到90后模式来看这个很有感觉的PPT。

因为是讲二元次,所以要先弄清楚初回、同人、OVA的意思,这是我们三款产品的定位。在座的有谁比较喜欢画动漫,给我们解释一下什么叫初回、同人、OVA,如果解释正确就送公仔。

答:初回就是原版人士,同人就是基于原版人士进行第二次创作,比如说喜欢它的会为它写歌或者是画自己想画的,或者是为它写故事,OVA就算是剧场版。

二次元是一种什么样的生物?

喜欢二次元的人日常都在干些什么?动画片、漫画、游戏、弹幕、看小说、手办,Cosplay。

二次元的进化史是什么样的呢?

前面两张图大家非常熟,一张是《火影忍者》,一张是《圣斗士星矢》,早期的二次元动漫都是热血向,后面发展变化比较多,主要有:宅、腐、萌、基、中二病、各种控、傲娇、腹黑向等。换句话说,二次元现在变得很分裂。

二次元的爱很专一、很持久

看漫画的大家都知道这是初音。这些是由很多人设计的初音,出了各种不同风格的初音周边,真的粉丝会收全套,各种版本的周边,如T恤、抱枕、漫画集、手办等,当然最后很穷。虽然穷但是快乐着。二次元真正的漫迷会看到他爱的存在,我们会说他很专一。

对于二次元的爱、漫迷们会很持久。我们很多的动漫作品都是持续了很多的时间,像《全职猎人》连载了16年,至今还有很多的粉丝用户。

虽然经过这么多年的发展和变化,二次元核心的东西没有变化,就是关于二次元的关键词,就是幻想、超能、异世界。再就是关于二次元的精神、梦想。我在梦想加了一个符号,为什么?随着时间的推移,梦想和核心元素在变化。早期看热血,大家的梦想是拯救世界,后来这个梦想更加多元化,更加个性化,然后有爱。最早二次元讲的是友情,后来有爱就变得很宽泛,有些亲情、有些温暖,有些基情。但是二次元的核心寻求的依然是梦想和温暖。

二次元用户大多是学生群体,71%的消费是游戏

基于二次元的分析我们看一下,二次元的零用钱在哪儿?17%的消费都是在游戏上。

然后二次元的人群比基本是在19—26岁占60%,他们的职业分布以学生群体占了63%。所以,对于这么专一、这么有爱的二次元说“我们交朋友吧!”。

初回篇——《侠物语》,A、B才是用户的集聚地。

这款游戏大家听得不是太多,但是后面有一些东西还是很惊喜。讲到《侠物语》我们看一下它的美术,先看一下人物设定,所有看动漫的人看到这个画风很震惊。

《侠物语》这款游戏当初在人设和动作上下了工夫,这是基于SNS做的网页游戏。

大家知道游族以前一直是一家页游公司,而且做的都是重度页游,刚刚许总也讲了页游靠导量的。这样一款SNS的游戏游族做起来非常困难,我们发现在常规渠道导量,无论是留存、付费、还是Arpu值都不理想,这个时候我们也很惆怅不知道怎么办。

虽然这款游戏各种数据不是很高,但是真的是引发了玩家的强烈的H向的同人风格乐趣。基于这样的一些作品作了思考,我们想这一批才是我们的用户,那我们的用户在哪呢?去中国的这些宅、腐、基的核心根据地就是A站、B站。

我们选了B站,因为它是做游戏比较早。《侠物语》也是借着B站活下来,同时B站也是借着《侠物语》把B站游戏业务做起来的。《侠物语》是B站第一款把单月游戏做到500万元的页游。

同人篇—《萌江湖》,无原画、低成本、高速度。

《侠物语》虽然没有失败但也不是大成,如此精美的美术我们也不想浪费,所以做了同人篇,基于那些美术我们做了《萌江湖》。《萌江湖》定位为同人,我们的定位很清晰,没有原画、低成本,讲速度,同人作就是快。

我们吸取了前面各种经验教训,所以在《萌江湖》的产品开发和运营上,我们做了三个要点:

第一个是强收集重PK,这是做付费Arpu。一款强收集重PK的游戏是有流量限制的,因为同人作用户量肯定有限。

第二个是精修用户体验,虽然我们是一款没有原画的游戏,但是我们并不能把它做成一款UI很烂的游戏,我们的用户体验,操作感都还是做得相当精细和舒服的,因为我们的制作人在这方面都非常强。

第三个是精细运营。《萌江湖》上线的时候,行业内很少有手游做精细运营的。

《萌江湖》精细运营这里讲两点:

第一点是开服策略。那时候所有的手游都没有所谓的开服策略,都是:“我有钱我就导入十万用户,我没钱就导入2000用户”,是一千组服还是三千组服就没有一个明确的理由。

大家都说《萌江湖》在导量的时候,是精确地测了各种不同的导量效果,得出我们最优的一个筛选,然后去开新服。所以行业内很奇怪,为什么会出现一个两天开新服的游戏,因为我们是强PK的游戏,所以开服非常快,但是导量压力也非常大。

通过素材双重利用和前面三板斧取得了比《侠物语》高的人群。但是我们也遇到挑战,卡牌游戏卡牌数量却不够,因为大家都知道作为任何一款ARPG类的游戏有几十个角色就不错了。但是一款只有几十张卡牌的卡牌游戏,却没有人能够玩。我们其实面临很严重的卡牌问题,该怎么办?

另外一个问题是推广不足。那时候大家还没有狠砸市场费去推手游的经验,在加上游族是页游公司,页游公司的做法并不是曝光量的做法,所以在推广上前期没有做多少。针对这两个问题,我们思前想后就做了漫画同人大赛。

这是我们漫画同人大赛收集到的一些作品,有玩家的作品,也有行业内真正知名的画师来参加。画得非常好,甚至比我们的原画都要好,各种风格都有。这些作品我们当时是跟新浪的微漫画合作,一下子就有大量的用户导到游戏里。第二个我们很优秀的作品也在各种同人的论坛和微博、微信的传播,得到很好的效果。最后真正的获奖作品是有刊登在《知音漫客》上的。

这样一个大赛我们得到的结果是素材、宣传双丰收。我们既能够拿这些素材就利用起来了,有些做卡牌,又能降低宣传成本。

给大家一个提示,这个大赛之所以做得很成功,核心在于制定规则。大家也见过很多行业内的大赛,我们之所以成功是在规则上做了非常明确的限定,我们限制这些卡牌的同人自己去画,不是让你漫无目的的去画,因为漫无目的会有很多废卡。总结一下,其实《萌江湖》就算是战术的较量。

OVA篇——《四大萌捕》:用户认知和规模,进军三次元。

OVA的作品我们有进军三次元的期待。我们做《四大萌捕》遇到两个问题,一个是关于用户认知,一个是关于用户规模。

如何保障用户最有效的认知,为什么保证这个?一款游戏无论是做抽卡还是抽将,用户对你的主角毫无概念是无法激起他的动力的,所以我们要保障用户的认知。

中国的用户普遍认知的无非就是三国、西游和武侠,当然一些网络小说也有很大的用户,但是这个普适性差很多。说到武侠,金庸和古龙的版权大家都拿的差不多了。这个时候我们找到温瑞安,他的作品跟我们的契合度也非常高,因为他的作品是以很夸张的想像为基础。至于如何扩大用户规模这块,我们其实是想二次元的用户毕竟有限,想要再去进一步扩大,只能向三次元进军。

我们首先讲一下温老师,选了他的IP我们就把这个产品定位为热血幻想武侠,热血是二次元很核心的元素,幻想是温老师作品和整个动漫很通的地方,后面是武侠。为了向二次元用户的深入,我们也做了比较高质量的CG宣传片。

二次元怎么转换到三次元,我们纠结了很久。第一个是原画,原画转到二次元。第二步是Cosplay,从Cosplay带出来影视剧,我们基于此也做了《四大名捕》微电影的拍摄。

我们拿的IP是《四大名捕》,之所以我们把它叫成《四大萌捕》,也是为了保留足够的二次元的元素,因为《四大名捕》谁也不会把它与动漫联系到一起。

我们请了一位明星是宅男女神周韦彤,对于二次元来讲,三次元还是有一些追求的就是女神。

另外是腐女新宠孔舒航,作为腐女来讲还是会追求这种小生型的人物。

最后就是我们的设计,这是我们第一次做大IP的尝试,现在所有的事情都在进行中,暂时还没有结果出来,所以只是初步的试探。

这些原画都是我们即将上线的新品,但是因为对外没有正式的宣布所以不太方便讲名字。

谢谢大家!

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