天拓游戏CEO黄挺：打铁还需自身硬

9月17日，天拓游戏CEO黄挺在“2014TFC全球移动开发者大会暨游戏交易会”上发表了《打铁还需自身硬》的主题演讲，讲述了天拓游戏的发行经验以及对研发团队的建议。

以下为天拓游戏CEO黄挺演讲实录：

我们是一个广式的公司，所以非常感谢上方网能够在广州举办这样一个会议，让我们的行业可以有更多的交流。

我想这样一个会议安排在广州，它有一个主场的感觉，因为我们基本上都是在北京、上海各地去参加很多会议，所以让广州的公司，能够在这个地方尽一下地主之仪。

那我讲一下今天的演讲主题《打铁还需自身硬》。我们看一下今年上半年移动游戏行业的一些情况，其实产品是非常多的，刚才有很多朋友也分享过了，可能产品有三四千款，但是今年的亮点不是很多，这是我们明显的一个感受，所以资本市场马上就反应了，说是不是这种环比出了问题。另外就是我们看到榜单排名TOP10的产品，主要是行业内大的平台公司占据了很大的份额，还有就是产品的迭代，生命周期太短了。在这样的一个情况下，我们认为其实作为移动游戏的发行角色，它是能够把研发跟渠道，这样一个多点构建起来，它不仅仅是一个信息的传递，更多的还是要扮演价值的创造者、挖掘者，发现价值的这么一个角色。

大家都清楚游戏发行的三个环节（制作、发行、渠道），每个角色的配合，都影响这个产品最后出来的结果和持续力。在中间的发行和运营环节，我们应该要把它当做一个去主导、能够拎起来的角色。我们看到发行在帮助产品上，最基本要做到它的技术稳定性、机型的适配、版本优化的建议等，这是在发行的角色。

对渠道端更多地要从用户的适应度、精准、资源导入、投放成本等，最重要的是要根据产品的状态，把握好一个发行的节奏，能够在数据分析、在营销上给到主要的推力，这就是我们看到的移动游戏的各个环节最基本也是最重要的一些点。

作为天拓游戏，我也简单的介绍一下，我创办这家企业14年，总部在广州，我们有一个公司是做在线广告，2011年开始切入游戏，主要做的是页游，到2013年开始进驻手游领域。从研发到发行，从国内到海外，已经构建成了一个综合的架构体系。从我们自身认为，为什么能够做发行，是看到自身有一些积累形成的一些特质，譬如我们的渠道关系，我们能够覆盖全平台，在单点的突破上面，如腾讯平台等，也有很深的积累。团队方面现在天拓游戏的团队有700人，有一半是研发，有200多人是发行的团队，跟其他的发行公司不一样的是，我们自己也做研发，自身有非常多的产品，所以我们在对产品的理解上面有更深的研发基因。

因为我们有14年在线广告的整个基础能力，所以我们在立体营销、在线上线下的全覆盖方面，有很多积累。还有就是最终整个游戏行业的最重要的模式是要通过数据来驱动，所以我们在数据工具的提供方面，也深耕多年，这就构成了我们在2013年开始进入一个发行的角色。

基本上在发行的角度，我们主要做一些什么事情呢？我觉得最重要的是产品，在开始推出的测试版本的优化阶段，这个阶段对于很多研发的团队来讲，都是必须要过的一个槛，这个槛不是太容易，因为产品质量、持续性、用户的理解，包括前期会出现的很多东西都是需要我们用深度呵护的态度帮产品调出来，不断去提升留存跟付费。

在进入正常的版本发布的节奏，我们可以聚焦火力，能够以点带面去推。在聚焦火力、单点突破之后，通过全覆盖的投入，把流水的叠加跟节奏跑起来。下一步是进入一个重要的运作常规期，通过数据的反推，来提供版本，让产品的生命线更长，最后做到投资回报的最优化的结合。这就是我们在发行上面，能够帮到合作伙伴做的一些事情。

那讲了这样的一些内容后，我想再举一些具体例子。我们在2013年10月份，上了一款产品，这款产品叫三国名将，在iOS榜单，持续一年长期稳定在前50位。这个产品的研发公司是我们投资的一个公司，当时碰到的问题是，很多渠道的评级都是比较低的，我们通过不断地跟研发的配合，把这个产品调出来之后，开始在iOS冲榜。

选择在iOS这种单点的突破之后，再放开全平台的一个合作，所以现在这款产品已经维持了大概一年的时间，保持很稳健的状态。国内的流水大概在700多万，海外是500多万，加起来上千万的流水。这是一个30来人的团队，产品每个月的净利润在200万左右，所以我们能看到在这个市场很需要一个合理的打法，根据自身团队的实力、根据产品的情况，制定一个最优的发行节奏，现在第二款产品即将出来。这个公司从创业一年多，到现在进入这么一个状态，我们觉得是一个很健康的合作案例，它也是天拓第一款合作的移动游戏。

我们再看最近上的另外一款产品叫《一刀流》，7月份上线，在版本不是很成熟的情况下，前期的测试感觉数据不错，留存、ARPU、付费率这几个综合指标的基本面都不弱，所以我们在单点、在应用宝这个渠道上面，开始做投放，现在已一个多月了，昨天这款产品的流水已经突破了61万。

举这个例子我想说，如果在数据都比较平衡有竞争力的情况下，我们采用单点突破之后，后面的发行的节奏把握起来就会更加容易，现在的计划是预想在这个月底，iOS的正版能够上线，我认为这款产品能够成为今年的另一匹黑马，应该有机会往几千万的级别冲。

再看另外一个案例，这是我们自研的一款移动游戏产品《倚天》，它是在2012年5月份上线，仅半年之后月流水达到4000万的一款页游改的手游。这个我们自己做了页游转手游的开发，这种打法我们还是在积累经验，所以当时产品出来之后，感觉页游的烙印还是比较明显。最近这款产品上线iOS之后，我们没有采取冲榜的方式，而是稳扎稳打地在调数据，在调整个产品的体验。我刚刚上台之前刷了一下倚天在iOS的畅销榜，在没有冲榜的情况下，通过我们精准的投放打法，它现在是畅销版前50位左右，每个阶段它都在提升，这是我们自研的一款产品。

这款产品例子是说，其实产品出来之后，数据并不是特别理想，但我们通过对发行计划的理解、发行资源的把握，慢慢把它调到健康状态，很快接下来的这一个季度，它的各个海外版本（台湾、越南、东南亚）都逐步会上，全平台跟海外的覆盖之后，这一个项目肯定是一个健康、盈利的项目。

讲了这么多对于天拓移动游戏的发行，我们自己觉得如果没有建立好比较深的一些准备，我们是不会去做高举高打的打法，所以在通过一年的积累之后，我们准备了很多产品，我们会看到接下来半年，从页游到手游有25款产品要发出来，所以我们非常希望给有产品的团队，有流量、有资源的渠道平台，还有需要融资的团队来谈合作，看看我们双方的契合度究竟怎么样。在展会的二楼我们有一个展台，今天下午我都会在展台坐台，希望大家来展台喝茶。

这个是我针对在移动游戏这个行业，天拓游戏自身这一年多来，我们所做的事情跟大家的碰撞交流，最主要我觉得现在一年几千款产品，成功率这么低，看了这么多的案例的几点感受。

最后谈下对研发团队的建议。第一点最关键是人，你是否已经把你能找到的最强的组合拧在一起，如果是的话，这个事情就可以向前再进一步。因为产品制作各个环节都必须是没有短板的；第二点就是合理的一个目标的预期。很多制作团队的习惯是，我偏好或者说我喜欢什么就做什么。目前国内的手游跑到海外去，是遇到很多问题的，因为海外的移动游戏的开发水平、他们的创意相对我们目前国内的水平是更强的。那在国内方面，我们看的更多的是用户需要什么、市场需要什么，所以在立项的定位上面多思考这个问题，多从自己的喜好、偏好跳出来思考市场，用户需要的产品应该是什么，设立合理的期望值。

第三点是我非常推崇，运用科学严谨的产品开发流程。因为我们有十几个自研的产品开发工作室，他们来自于不同的公司，不同背景的团队，特别是在端游发展过来的团队，他们对产品的品质、流程、一个定期的里程碑的验收等专业开发流程，比那些一开始就埋头把产品做出来的团队，是有更好的竞争力的。所以我想建议的是，你在做产品的过程中，应该要给自己的产品计划设定不同的阶段，能够在不同的阶段取得产品品质的进展，而不是一路走到黑，到最后产品出来。

第四点是研发商在选择发行商时，最重要的就是选择靠谱、合适的发行商，这跟大小没有关系。我觉得最核心的是他对你这个产品的认同，对你产品是有爱的，他能够专注跟你一起配合调好产品，他有充足的发行计划、发行资源来把这个产品按照不同的阶段推出来，所以选择合适的、靠谱的发行公司，对于研发团队是一个必须要过的槛，当然如果有好的合作伙伴之后，大家的视觉、理念应该是很一致的，是用长期的策略去走。

这就是我今天简单分享的一些内容，我想最后用习大大这个词，打铁还需自身硬，天拓是一个可以值得信赖、靠谱的研发和发行的合作伙伴，不管是投资还是产品，还是交给我们发行，以及渠道的合作，天拓游戏都希望能够有机会跟大家交流。

谢谢大家！