猎豹韦海军:创业回归理性 融资是信任博弈

GameLook报道/ 7月19日， 第二期 “GameLook创业营”在上海正式举行。此次活动，活跃在一线投资市场的韦海军为创业者讲解了如何从VC拿投资、谈投资，以及整个互联网资本产业的变化和资本市场现状。韦海军行业内人称小宝，超过12年的互联网行业经验，任猎豹移动投资总经理，前盛大创新院的投资负责人，前同创伟业TMT投资总监。投资过的产品有新农哥、多听FM、爱抢购、驱动人生、美食杰、豆果美食、调查派等互联网和移动互联网项目。

投资人投资和投资项目拿到融资，本质上是信任的博弈，韦海军概括了五个关键点：“提高知名度被知道、让投资人产生兴趣、相互信任、推进合作签合同、双方共同成长”。

随后韦海军分析了互联网产业和资本市场的现状，并分享了自己对国内游戏融资的思考，“市场泡沫破灭后，投机需求转向价值需求；真正研究用户需求，针对细分市场；创业回归理性，重视战略布局、观望众筹平台”。

以下是演讲实录：

韦海军：我一直都认为，投资人投资和投资项目拿到融资，本质上是信任的博弈。概括下来就是五个关键点，首先你做的项目要被别人知道，这是非常重要的。现在手游行业的项目这么多，要让投资机构知道你在做什么样的项目，比如可以通过媒体进行宣传。

第二就是你的产品需要让投资人产生兴趣，给自己的产品贴上非常清晰的标签。比如去年我在北京发现了《开心消消乐》这款游戏，玩得非常投入，每天下班就在玩这个，后来我就想，能不能投这个游戏。查了资料才知道，这个游戏已经拿了非常牛的投资。虽然到现在我也不认识这个公司的创始人，但是首先通过产品已经关注到了丰富信息。所以说产品通过各种方式能让投资人产生兴趣非常重要。

第三就是相互建立信任。对于投资机构来说，看中的不仅仅是产品，你的团队结构，未来发展都非常重要。一方面投资机构会基于产品和团队考虑，而研发团队也要选择有所了解的投资机构建立信任。

下一步就是双方达成合作。很多机构对于投资价格（企业的估值）是严格限制的，而很多团队除了估值上和投资机构有博弈外，也反感投资机构还有很多附加条件，其实这一步就是谈合同的过程，中间也有很多技巧。

最后可能是很多初创团队意识不到的一点，就是共同成长。投资人的定位很清楚，无论有多少梦想，想要帮助创业者，最终目的就是让投资升值，创业者有义务和投资人一起成长。这五点做到了，企业也成长了，我认为任何时候融资都可以完成。

接下来看互联网产业的现状。我自己总结了三点，首先就是消费互联网向产业互联网的转变。我解释一下，移动互联网的出现其实对于一些互联网巨头有重大影响，以前传统互联网发展各种红利都有稳定的增长。但移动互联网的出现把大量的用户一下子推到了面前，to C这种面向消费者的方向面临用户增长的问题。

其实从最近智能手机销量的变化就可以看出来，新增用户都在减少。而产业互联网就是指游戏产业这种垂直的，包括最近的O2O，互联网金融，以及一些to B的企业等等都是产业互联网。

我不单单做游戏投资，泛互联网的东西都在看。在我观察中，用户需求在移动互联网出现后又开始了新的轮回。其实大家可以看到巨头公司都在做一些原始和基础的东西，与刚进入PC时代的需求本质上是一样的，只是大家在新的环境中进化了。

第三点就是国际化，中国在移动互联网中扮演了非常重要的角色，一是用户基数巨大，第二在移动互联网中产生的服务和需求是与国际持平的。第三是我们文化的储备，消费基础跟得上。所以说国际化的趋势是无法阻挡的，这也是我想要特别强调的一点。

资本的现状是什么？国际市场和国内市场还不一样。国内今年的资本市场有两件事情非常刺激，第一个就是新三板，国内迅速成立了上百家的新三板基金，很多企业也疯狂的上新三板，市场上的热钱是有的。第二个就是最近的股灾，很多新基金投资已经撤资不付钱。

最近股灾影响了很多公司的并购，不仅仅是游戏公司的并购。去年A股一些上市公司并购游戏公司之后考虑起了并购IP、内容资源的公司，不过股灾一来这些交易就被推后，我个人是希望并购的热度不要冷掉，保持一个良好的资本市场环境。

第三个是人民币基金的美元化投资，读起来有些拗口。美元基金和人民币基金的LP结构不一样，投资理念不一样，基金的存续期不一样，导致大家投资时候的理念和方法不一样。一般情况下，美元基金给别人的感觉是更长线一些。但是现在人民币LP的成长，一系列政策和利好消息，让更多的人创立基金， 随着这些美元基金的人出来成立人民币基金，他们的价值理念会延续之前的工作习惯，不追求投机而是价值投资。一些原本优秀的人民币基金，也积极调整策略长线投资，所以说人民币基金开始美元化投资。

最后说下我对游戏市场融资的看法。2013年的时候，整个游戏市场因为离钱很近，是非常浮躁的，很多创业者也是抱着投机的心理进来，但现在很多人都会感觉投资不好拿，特别是早期投资。

今年我觉得一些对行业有认识，能够静下心来在游戏行业的创业的人是值得观察的，因为行业的一些泡沫被挤掉了。投机性的需求转向了价值性的需求，从上市公司的并购也可以看出。从今年初开始一些上市公司的并购不再以财务性指标为唯一标准，大家有了产业链布局的想法。而产业链对于初创公司是有帮助的，能够在初期获得一些战略资源。

在PC时代我们其实仰仗了一批用户，被武侠小说培养起来的用户。在移动时代用户其实是多元化的，比如说二次元，其实我也不是很懂。我觉大家在选择方向时需要研究真正的用户需求和用户构成，哪怕是非常细分、非常小的人群，说不定也能尝到甜头。

之前我和朋友聊天，他和我讲了腐女经济。我以前从来不知道湖南卫视的《古剑奇谭》播放量为什么能这么高？为什么现在男演员越来越女性化，作为一个男人都觉得他很美？朋友给我讲了整个腐女经济的形成，到社会选秀机制的变化。所以说注意并玩家用户需求的变化，做这些产业上游的内容比单纯做CP更有价值。

回归理性 重视战略投资 观望众筹平台

其实大家现在创业应该更加理性，注意国际化，用户细分的问题而不是一拥而上。2013年的时候德州特别火，有一堆人说要做德州，我就问他们，已经有了一个博雅互动，你们做德州有什么优势吗？

过去的浮躁让很多投机、抄袭的人进入到了产业中，经过挤水的游戏市场会更加靠谱。大家在创业时有几件事是值得注意的，第一就是一定要重视战略投资的价值。

游戏产业已经是非常成熟的产业，这一点与互联网金融、O2O还不一样，有着自己的发展规律。如果你在出发的时候有战略资源的关注，或者清楚某一个战略板块，可能更容易找到自己的定位。

现在资本市场有个新现象，众筹开始疯狂地发展起来。资本市场的多元化意味着大家以后创业融资的方式也多样化，不仅限于找VC、找机构，一些新的方式可以进行尝试。众筹我觉得未来发展会更加细分、更加专业，比如说某个网站专做游戏众筹，大家可以关注下。

以下是现场问答：

投资经理是怎么找项目的？中小团队应该怎么做？

韦海军：刚才开头我也提到，首先你要让投资人知道，而且迅速让他们产生兴趣。很多人等到需要融资的时候才开始找是不正确的，需要提前结交一些做投资的朋友。

此外，很多人创业的第一笔钱是来自于以前的上级和领导，所以与产业中的关键人物一定要保持紧密的联系。

第三需要借助一些方式去秀自己，最传统的做法是在某些媒体上发一篇文章，或者自己写东西来提升在圈子里的影响力，这些投资经理会去跑会、会看排行榜、会关注新闻、询问自己朋友，所以说你需要能够影响那些信息传播的关键节点。

从哪里能结交到天使投资人？

韦海军：很多人创业喜欢屌丝创业，我觉得这其实是有很大风险的。第一个天使应该是你自己，如果过去有积蓄的话。我举个例子，青松基金投资的《街机三国》，这个团队在最困难的时候创始人把两套房子卖了投钱来做，青松基金和他聊下来觉得人比较靠谱，所以就投资了。

第二游戏产业开始细分你要找的大天使最好有游戏背景。很多游戏企业创始人自己有钱也在投，可以优先去找他们。而且这些天使可能投的钱很少，但是给其他投资人信号，这个项目可能成，用这些big names提升自己的靠谱度。

第三就是找专注于游戏投资的机构，你要投身游戏圈需要对这些投资游戏的机构有所了解。其实大家可以试着找靠谱的投资中介，给一些合理的费用。

第四个就是刚才提到的众筹，大家可以在B轮或者C轮用到它。

有的投资机构一上来就要求控股，你怎么看这个事？

韦海军：控不控股对于创业者来说其实需要想清楚自己到底要的是什么。有些人确实喜欢上来就提控股，这其实是双方博弈的过程，你需要对自己的团队有个合理的估值，外加一些谈判的技巧。

对赌条款在早期投资中合不合理？

韦海军：现在早期投资大家都是比较文明的，对赌肯定是不合理的。站在投资机构的角度，为了投出去的钱不打水漂，很多人民币基金会做两件事，对赌和回购。我认为早期投资对赌没有任何意义，对赌一般在对估值不满意的情况下会出现。

有的人为了拿投资，数据作假，你觉得能忽悠到投资人么？

韦海军：作为投资人我肯定是极度厌恶这种行为的。有的投资人会严格看数据，有的则是看团队，确实这个行业牛鬼蛇神都有。如果在投机环境来看，我今天的所有观点都是不正确的，但我还是希望大家能够脚踏实地的做事。

国内初创团队用众筹靠不靠谱？

洪涛：Kickstarter项目有国家地区限制，涉及到金融监管等方面的问题，中国团队想要上海外的众筹平台是非常麻烦的，需要解决海外账户的问题。

国内众筹并没有想象的那么美好，首先要看谁来做平台，第二个就是游戏项目是什么。Kickstarter上面的项目要么就是非常独特的独立游戏，要么就是对创始人知名度要求很高。