《帝国与谜题》名利双收:小团队买量如何做到利润率50% | GameLook.com.cn

《帝国与谜题》名利双收:小团队买量如何做到利润率50%

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GameLook报道/在大多数人的印象里,由于人手和资金的限制,小团队是没有能力和大公司拼买量的,但芬兰的小公司Small Giant Games却是个例外。

5月初的时候,GameLook曾介绍过该公司的游戏《帝国与谜题》拿到了谷歌最具突破奖,还被苹果在全球多数国家的App Store首页推荐。据Sensor Tower透露,该游戏累计下载量超过5000万次,前十个月收入超过3300万美元,DAU突破110万。

Small Giant公司CEO Timo Soinnen(左)

可是,很多人不知道,Small Giant Games成立5年至今,只有这一款游戏,而且是公司成立的第四年才开始研发。更让人想不到的是,这个目前为止也只有30多人的团队,却投入了800万美元买量,而且利润率可能超过了50%,那么Small Giant Games到底是如何成功的呢?

在红海下的手游市场成功:利润率很可能超过50%

按照该公司CEO Timo Soinnen的描述,《帝国与谜题》的研发时间为1年半,而发布之后前十个月的收入为3300万美元,其中营销成本为800万美元。

游戏截图

而他在接受采访时透露,“《帝国与谜题》是2016年开始研发的,我们当时只有12个人,用了11个月的时间就做出了一个非常大的游戏,这是非常困难的。我们目前公司在赫尔辛基有35人,按照我的标准,这已经太大了”。

按照欧美游戏业开发者平均收入来算(即便是后续扩大到30人),在此期间的研发成本也不会超过800万美元,加上营销费用,该公司的初期利润率很可能达到了50%。

巨额融资背后:实际上早已盈利

2月份的时候,Small Giant Games拿到了4100万美元的融资,在成熟化的手游市场,能够拿到如此大规模的融资已经是非常困难的。

Soinnen却表示,该公司实际上并不缺钱,游戏发布十个月就已经实现了盈利,“能够拿到大量资金,因为我们取得了很大的成功,我们的游戏是14个月之前发布,前十个月就获得了3300万美元收入,就已经盈利了。首先我们不需要这么多资金,但我们预计年收入会超过1.3亿美元,甚至更高。游戏下载量超过了5000万次,DAU超过110万,参与度、留存和付费率都很高”。

当时之所以融资,是因为第一轮投资者们向团队提议,说有潜在买家,而且可以让团队成员手里的股份变现,“我们的二轮融资规模很大,团队所有人都卖掉了一些股份,这样我们可以降低一点点风险,同时用这些资金做更大的事情,这就是我们融资4100万美元的主要原因”。

另外一个比较重要的原因,就是考虑买量成本。虽然《帝国与谜题》实现了盈利,但由于账期的存在,融资是更为保险的做法。“我们是数据驱动型的公司,我们了解用户生命周期的预测,需要做买量行为。去年我们A轮融资600万美元,就是为了做市场营销,目前来看效果很好,现在我们有了继续买量的资金,还可以做新游戏”。

他还透露,Small Giant的团队虽然只有30多人,却花了800万美元做营销这是很多小团队都不敢想的。

游戏之外:重视分析利用分析是长期生存的秘诀

在Soinnen看来,大多数研发团队都很擅长三件事,游戏设计、研发相关技术以及创意设计和美术方面的设计,这是做项目的必备的能力。但问题在于,当下的游戏市场,如果你不了解数据分析,很难长时间生存下去,“我们一开始就决定成立自己的分析系统,因为我们觉得这是对于现在的游戏公司来说十分重要”。

他接着抛出了几个问题,和理解数据紧密相关的是,你要如何运用它?怎样才能让你的营销实现盈利?如何让你投入的1美元赚回1.2美元或者更多?这些都是需要学习和优化的。你如何做转化、icon优化这些事?这些都是很系统化,需要不断测试的,如果你不会做这些,就很难存活。

“我看到很多游戏公司都会遇到这些问题,你如何做商业模型,如何真正创造一个商业模式并且把你设计的方法执行出来?经济方面,你如何得到足够的资金来执行这个商业模式?随后就是在线运营,这很重要,尤其是对于中核游戏而言,你必须保持游戏的新鲜感,每天、每周都给玩家提供新东西,最后是社区打造和客户支持”。

随后,Soinnen表示,该公司后续还会投入8000万美元用于买量,并且预计《帝国与谜题》的年收入将在1.3亿美元以上。

研发两周就开始测试:用数据优化游戏

Soinnen的从业经历将近20年,此前曾任Sulake公司CEO,曾经以社交游戏《Habbo Hotel》小有名气,实际上,Small Giant的核心成员都来自Habbo项目组,虽然公司早在2013年就已经成立,但真正运营却是在一年之后。

在《帝国与谜题》之前,他们实际上还做过一款休闲游戏,“我们最开始做的是休闲游戏,但这个市场…简单来说我们失败了,实际上游戏并没有发布,虽然很接近成功,但我们还是决定快速砍掉这个项目,然后做一个更大的,一年半之后,我们终于有了一个可以进入收入榜Top 50的产品”。

在欧美市场,Small Giant是最早尝试免费模式的开发商之一,虽然进度很慢而且最终没有被发布,但研发团队却因此学到了很多东西,“我知道三消解谜玩法对于休闲玩家很有吸引力,但该游戏的深度同样让这些玩家想要更为复杂的游戏体验,我们必须打造社区,这可以帮我们了解如何做到长期成功,让游戏运营很多年”。

该工作室的第一款游戏投入了很多时间,而且对画面质量的要求很高,但后来才发现,实际上画质没有那么重要。

更让人想不到的是他们的做事方式,研发开始两周就投入了测试,“《帝国与谜题》的时候,我们研发开始两周之后就进入测试了,当时很差劲,游戏美术都是抄来的,很多测试玩家实际上都是开发商付费请的,他们通常对很多游戏只玩10分钟就想要放弃了,但《帝国与谜题》测试的时候,他们投入了三四十分钟,而那个时候,我们的游戏实际上完成度还非常低”。

随后团队开始了系统测试,每周都会测试一个版本,然后用数据分析,三四个月之后就开始收集到了真实数据,“然后神奇的事情发生了,每当我们解决一个问题,用户数据都会提高,到游戏发布的时候,我们在留存率和付费率方面都已经做的非常好,但我们不知道如何营销,这是最难的部分”。

在公司规模方面,Small Giant的理念和Supercell出奇的相似,“我们希望团队规模控制在绝对小的范围之内。除了人力成本之外,更重要的是便于团队沟通。我们最高在全球24个国家拿到收入榜冠军,在俄罗斯多次夺冠,在77国进入前十名。Supercell是芬兰游戏业的标杆,我们的圈子很紧密,所以可以经常从他们那里获得灵感,芬兰开发者之间的关系很友好。

谈IP、买量和亚洲市场

很明显,Small Giant是拒绝签第三方IP的。谈到原因的时候,Soinnen认为主要有三个方面,“首先,与第三方IP合作会严重减缓研发速度,这是没办法的事情,你必须很多事情要得到他们的通过;其次,收入分成模式,你做的越大,利润被拿走的越多;第三,我们有能够创作新IP的团队,所以比第三方IP更有价值”。

很多人可能会说,大IP 可以减少营销成本,他对此虽然认同,但并不以为然,“这很容易让你不了解真相,如果你真正了解市场营销,掌握了买量相关的东西,就会发现IP真的不值这个价格”。

谈到亚洲市场,他认为目前Small Giant还没有做好准备,“作为一个小团队,我们还没有那么大的实力进入亚洲市场,他们的免费模式和我们不一样,他们的付费系统更夸张。尤其是中国市场,虽然规模很大,但是你只能专注一件事,到时候就会面临多方面的问题。比如在中国,如果你问10个人,可能得到100个想法,很难决定该听谁的。而且还需要考虑中国的防火墙以及版号等问题,这是一个小团队搞不定的。

此外,亚洲市场的文化差异、营销预算以及电视广告等方面也是和欧美不一样的。

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