独立开发者分享:买量和市场营销经验谈

独立游戏开发者 Francois Guibert在其博客上讨论了和各个平台合作进行营销买量的过程,GameLook编译如下: 我已经开发手机游戏超过五年时间,我最近开发一款游戏 《Tents and Trees》获得了不错的成绩让我有能力去创办自己的公司。目前该作在谷歌应用商店下载量大约在80万,苹果iOS商店下载量大约在10万左右(当然还有在亚马逊应用商店下载量是112次),

除了在社交平台进行市场营销,其他地方我都没有进行推广,而且即使是粉丝不多情况下,我还是很幸运获得了很多自然新增用户,当然我也想和其他大型公司一样进行买量,这对我来讲完全是陌生的,因为我大部分时间都在开发上面,简单点讲就是一个游戏接着一个游戏开发,现在要进行营销买量这也意味着需要投入更多的资金在这上面。

在我了解这个全新的领域首先发现了很多缩略词(UA,LTV,CPI,CPE,KPI)同时和买量公司还有发行公司进行沟通以下是结论,希望你可以从数据中找到有用的信息:

目标:

《Tents and Trees》在谷歌平台下载量是苹果ios下载量的8倍,这也说明我的收入很大程度依靠谷歌平台,此前游戏在谷歌平台一夜之间下架,为了分摊风险,我决定在ios平台进行买量获取更多的用户。

进行买量之前,游戏下载一般依靠玩家口口相传或者是商店内算法,在ios平台发售游戏一开始很好,但是几个月以后下载量就很少,很显然自然新增是免费的,但是却存在不确定性。如果你要进行营销买量还是需要从现有玩家中获取信息,简单来讲就是现有玩家中付费玩家,对于买量的客户你需要衡量他们的质量即生命周期总价值(LTV),我目前游戏主要依靠广告收入和游戏内购。

软件开发工具包的归属:

有一些工具可以让我们知道玩家从那里下载游戏,我们需要知道用户获取的来源,当然这也需要一定的费用(通常每位玩家需要几美分),我选择使用 FreeAppAnalytics这款软件,通过软件可以跟踪安装情况,多少玩家完成游戏新手教程,最重要的是可以看到应用内购买的情况。

计算玩家生命周期总价值:

进行买量的过程中,需要知道用户来源,我下载了很多很多原始的数据进行分析,但是出现了很多复杂的问题,同时还有许多要素需要考虑进去:

  • 一些玩家可能已经玩游戏超过一年时间,因而很难获得所有数据,软件本身只提供6个月的有效数据,因此我不在计算生命周期总价值,转而计算30天内价值
  • 每个国家都有不同的eCPM(千次展示获得的广告收入)
  • 如果一名玩家内购超过20美金确实可以增加玩家间平均生命周期总价值,但是根据国家和其他要素把玩家分类,结果又是如何?

Partner A

我一般通过软件FreeAppAnalytics,但是在这期间有一些别的公司(我不会透漏他们的姓名所以称他们Partner A)他们希望通过Appsflyer和Facebook软件工具包来获得后台数据,希望计算留存和玩家访问周期长度。

最后的结果是在iOS平台我获得了206次安装量,但是留存率表现不佳,所以没有继续合作,在下一次更新中我移除了他们软件工具包,这次合作很显然是失败的,但是还是收获了很多经验。

Partner

这次的合作伙伴以前并不了解,但是我还是通过FreeAppAnalytics看到一些数据,他们助力游戏在ios平台获得了1296次下载但是首日留存只有2.5%,原本我希望可以在30-40%。

玩家内购大约在32美金,在没有扣除平台抽成的情况下,结果都不是很好,玩家观看了1400次广告,这是额外的收入大约在5美金到10美金,第二次合作还是以失败收尾,虽然合作还在继续,他们希望改善用户来源,保证更好的用户质量,但是进展缓慢,我并不确定和他们一起合作会目前局面得到有效改善。

Partner C

第三位合作伙伴主动联系我希望帮我做市场,他们会通过使用他们的广告进行测试,然后查看玩家留存的情况,如果最后情况不错,他们会直接代理游戏然后和我分成,但是我不想失去游戏IP和失去对游戏掌控,所以拒绝合作。

Partner D

第四位合作伙伴,希望我能够放开一部分市场(中国IOS市场),游戏IP归我自己,他们希望进行测试同时会自己制作一些材料进行宣传,最后在ios平台获得了900名用户,留存情况一般,他们选择放弃合作,最后广告收入是20美金,没有内购收入,很显然第四次合作还是失败了,因此我觉得还是需要和一些中型公司合作,他们在这方面更加专业。

苹果搜索

几个月前,在苹果搜索页面进行设置,希望获得一些新的用户,苹果商店提供100美金免费服务, 我用之前的作品《Thermometers Puzzles 》进行了测试,但是获得的安装量每周只有1-2次,这次会用新作《Tents and Trees》再次尝试然后跟踪数据。

两个月时间通过搜索服务获得了39次安装,每次安装成本是0.84欧元,但是安装数字很低,但是首日留存很好(43.2%),这次的尝试还是失败了,当然还是需要使用这样的宣传手段去让更多人知道这款游戏。

脸书

我经常在脸书上面看到手机游戏广告脸书广告管理器和脸书广告报告都是非常有效的工具,这里面设置非常丰富,同时目标客户和画像也非常清晰(比如国家,年龄,性别和兴趣)我的目标客户就是在26岁以上,兴趣爱好是喜欢解谜类游戏,然后我设置在了说英文的国家(比如美国,英国,香港,新西兰和加拿大)和说法语的国家(比如法国,瑞士,卢森堡和比利时)。

通过数据可以看到目前获取用户成为在0.3欧元到2.74欧元,对于我而言确实很好,最后在苹果平台脸书获得439次安装,从脸书获得了421次安装。首日留存44.6%,花费了236.76欧元,单次安装成本在0.56欧元。玩家观看了7661次广告,玩家内购20美金。

而在谷歌平台只是收获了29次安装,花费了81.1欧元,玩家观看了7次广告。

最后结果在ios和谷歌都失败了,但是从脸书工具学到了很多,同时在谷歌平台获得用户有时候不比ios平台便宜。

Google AdWords

在谷歌平台通过Google AdWords,在这个平台和脸书一样设置目标客户画像然后获取客户,但是谷歌平台不需要你创造一个特定的广告,只需要一些重要的要素和提供一些市场资源就可以创造广告,我设置了很多要素比如CPI和CPA,最后CPI是0.25欧元,有一次我不小心添加了俄罗斯到目标国家里面,看到了很多下载,但是这里的玩家和美国玩家相比的话,付费情况远远不如后者。同样的方法在ios平台是难以行的通的,在苹果只有6次下载,玩家观看了5次广告,用户每次安装成本是0.74欧元

在谷歌play获得了2600-3009次安装,花费我782欧元,广告观看次数是大约在8000次左右,在用户内购谷歌和实际购买的数字不相符合,谷歌play跟踪到0次购买,但是软件FreeAppAnalytics却跟踪到56次购买,无论是在谷歌商店还是苹果ios商店都是以失败结束。

其实和这些平台合作最重要的就是投资回报率ROI(如果是0说明收支平衡,没有赚钱也没有亏钱,以我为例子ROI是-90%,我并不是想说以上这些方法不好,后来我在游戏中更新了分享按钮,希望进行类似于病毒式传播,玩家只需要通过这个按钮就可以分享这个游戏他的朋友,我可以通过 FreeAppAnalytics查看通过分享然后下载游戏的玩家数量。最后数字是有8位用户下载了游戏,观看了9次广告。

最后结论:

我通过8种不同方式进行买量,但是没有一种方法是赚取利润的,这些原因可以解释:

  • 游戏本身不适合这些模式,我的游戏是通过激励式视频,玩家有充分选择的权利,时下的大热超休闲游戏那种游戏更加符合这种模式
  • 游戏广告不是很吸引人,尽管让专业人士去做,但是效果还是不理想。
  • 我的目标客户本身就很难获取,这样的玩家本身就不是很多;

我投入了很多时间和一些金钱在这个环节,我相信在买量这个还存在很多的操作空间,但是我想知道还需要多久才能通过买量实现盈利。目前我正在重新制作之前的一款游戏《Thermometers Puzzles》提升游戏画质和玩法,这部作品我会投入大概5000欧元进行买量,这些事情一开始总是很难获得有效信息,如果你也要进行买量以上的一些经历希望给你提供帮助。

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