游戏行业最能“带货”的斗鱼连续四个季度盈利
“它是挂机游戏中的战斗机，莉莉丝游戏倾情打造，刀塔传奇原班人马亲自操刀…”相信大部分人，最近都被这个由斗鱼主播呆妹儿拍摄的《剑与远征》广告刷过屏。在莉莉丝巨大的买量投入下，呆妹儿与这条《剑与远征》的视频素材出现在各个渠道，成了今年年初最魔性最洗脑的游戏广告。
除了广告素材，呆妹儿在直播间也曾多次直播试玩《剑与远征》，进行直播间粉丝的转化。事实上，得益于近年崛起的直播行业，游戏主播的声量愈发强大，早在直播带货兴起之前，游戏主播们就凭借着自身的KOL身份，加上造梗能力，对游戏的销量产生了巨大的影响，能够使一款游戏实现快速出圈。如果你把游戏看作一件商品，那么，游戏直播行业一直就是一个“带货”的行业。
之前火爆的“掘地求升”、绝地求生，都可以看作是直播带火的游戏。
主播与粉丝之间的强连接，促使着主播在一定程度上影响一款游戏口碑，带动其销量与付费的能力。因此，在最近两年的游戏发行上，主播成了重要的宣发渠道，对游戏行业而言，斗鱼成了最能“带货”的平台。
大主播带火老游戏
大部分人都想不到，一款发行于2009年的老游戏，在2020年又焕发了生机，而这幕后的推手，就是斗鱼主播“芜湖大司马”。
在Steam商店《植物大战僵尸》页面，最新的评论几乎全是看芜湖大司马视频的玩家。那段时间，恰逢全网掀起了一股制造大司马“下饭”视频的浪潮。所谓“下饭视频”，指的是网友将大司马在《英雄联盟》直播中的搞笑操作、搞笑语录进行二次剪辑。来达到娱乐大众效果的行为。
在网友们的二次创作中，大司马的诸多语录成为了流行的新梗。如“你只看到了第二层，以为我是第一层，实际上我是第五层”、“起飞”以及模仿《植物大战僵尸》中NPC戴夫语音的“歪比歪比，歪比巴布”。
这句“歪比歪比，歪比巴布”，也成为Steam商店《植物大战僵尸》评论区最常见的评论，其中一条评论“Are you good malaysia？”获得了922人的点赞，1006人的“欢乐”。因为大司马而来重温《植物大战僵尸》的玩家，由此可见一斑。
除此以外，还有玩家在评论区总结了大司马的植物大战僵尸手册：
1.一次性植物是不会用的，用了就是亏了
2.地刺要放在“五香蛋”后面，对被“五香蛋”阻挡的僵尸进行威慑
3.会爆炸的是“荔枝”；很硬的是“五香蛋”；跳起来压扁僵尸的是“大蒜”
4.胆小菇要放在前线，锻炼一下胆小菇的胆量
5.射手和投手要放在向日葵前面，保护后勤是最重要的
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在这些极具节目效果与传播效果的梗的带动下，不少斗鱼主播，甚至虎牙、B站主播也开始直播《植物大战僵尸》。这款老游戏在大司马的带动下，在2019年末，2020年初焕发了第二春，一度被中国直播观众抬入Steam的热销榜。
斗鱼的DNF主播旭旭宝宝是大主播对老游戏宣发作用的另一个案例。作为一款2005年发行的2D老游戏，DNF（《地下城与勇士》）在游戏体验、画质上，可能都比不过之后上市的众多3A大作。但在主播旭旭宝宝的影响下，不仅他的直播间人气爆棚，还带动了许多新玩家入坑。
直播为游戏发行提供了新思路
头部主播们不仅能让老游戏焕发青春，还能为新游戏保驾护航。
每当有大作发售，斗鱼主播们的带货能力便得以凸显。去年《只狼》发售，整个斗鱼平台满屏幕的“死”字，一度成为一个梗。在主播的带动下，硬核的《只狼》在国内也取得了不错的销量；专注于马里奥直播的超级小桀，对马里奥制造在国内的传播同样起到了积极作用。至于《王者荣耀》《和平精英》等手游，主播起到的拉新促活作用，更不用多说。
至于为什么主播拥有这样的能力，最主要有两点原因：
其一，电竞类游戏一般易于上手，难于精通。主播在竞技类游戏中起到的传播作用更具长尾效果，这也是为什么许多“高龄”电竞游戏具备长久生命力的原因。
其二，斗鱼历史上沉淀下来的电竞社区氛围。不少在斗鱼富有话题性的主播，离开斗鱼后很容易就泯然众人，影响力大不如前，究其原因，斗鱼的直播弹幕文化是所有平台中最重的一家，斗鱼的直播氛围令主播擅长玩梗。基于梗文化，斗鱼的主播与粉丝之间的连接更紧密，主播也更容易出圈。
主播的带货能力，甚至影响到了游戏的研发。在近日举行的线上GDC演讲当中，ICO Partners通讯主任David Ortiz Lapaz也提到了，游戏博主和大V可以在一款游戏的成功过程中扮演非常重要的角色，但他们并不是随机支持某些游戏的。因此，在某些时候需要设计一些对主播友好的功能。
正是看到了游戏直播对整个游戏发行行业的影响，以及在整个产业链中的重要程度，两年前腾讯战略入股了斗鱼、虎牙两家行业领头羊。
斗鱼发力营收，运营效率大幅提升
在过去的几年里，斗鱼等游戏直播公司没有进入游戏发行领域，尽管这一块潜力巨大。因为用户直接向主播打赏的模式成为行业主流，投资人也更倾向于用秀场的商业逻辑去理解游戏直播。
斗鱼、虎牙分别脱胎自A站、YY，两家平台自诞生起，就走向了两个不同的道路。虎牙有来自秀场的基因，从YY移植大量的秀场主播，同时用YY擅长的公会体系，将生态做大，赋能公会，利用公会来帮助自己减负，在挖掘新主播、生产腰部主播有很强的能力。斗鱼则继承了A站的游戏和弹幕文化，在造梗、包装游戏大主播上更有优势，也更容易建立起良好的用户氛围。
斗鱼希望通过好看的直播内容留住观众，让观众看到主播的“千人千面”。梗也好，直播效果也罢，斗鱼推崇的是“观众体验至上”，这也是为什么斗鱼的弹幕文化更好，气氛更热烈的原因。几乎所有直播平台的梗都出自斗鱼，便是源自与此。
这就导致斗鱼虎牙两家平台最大的差距在变现效率上，虎牙更擅长公会体系，相应的，也更依靠秀场直播，虎牙的变现效率更高，数据上更容易做出来。相比之下，斗鱼在用户数量上占据优势，80%的用户时长都消耗在游戏板块，付费人数多，但打赏ARPPU值低。
斗鱼过去两年工作的重心，便是通过提高运营效率，降低成本来进一步提高这部分用户的付费意愿与ARPPU值。如建立更完善的公会体系，提高变现效率；进一步深化对电竞产业链的布局，与顶级电竞战队合作、签约优质主播、打造精品直播内容、购买赛事版权以增强电竞用户粘性；放弃签约费过高的主播转而培养高性价比的主播。到了去年Q4，斗鱼的重心移交到了开发和持续优化平台的互动产品功能，以便加强用户与主播之间的互动，从而进一步提升用户体验和付费意愿。
最终，斗鱼的一系列措施体现在了财报数据上：2019年第四季度，斗鱼总营收达20.6亿元，较2018年同期增长77.8%，增速明显；得益于运营能力的提升，斗鱼的毛利润同比增长超9倍，毛利率也从去年同期的3.1%猛增至18.2%。该季度，平台平均付费用户数也从2018年同期的420万增长到730万，增幅高达70.8%；付费率从去年同期2.8%提升至4.4%。堪称收效显著。
但在斗鱼目前营收中，广告收入只占到总营收的8%，考虑到游戏直播平台对游戏发行行业的影响力，如果这部分业务与大股东腾讯进行更深度的战略协同，未来在游戏发行领域还将有巨大的增长空间。
对于即将到来的5G普及，斗鱼率先着手探索5G技术与直播场景的结合，并于2019年11月上线了业内首个云游戏平台。截至目前，斗鱼已在云端部署了近20款端游和30多款手游。未来，斗鱼将持续提升广大玩家的游戏体验，并且进一步探索5G网络下“云游戏+直播”的商业可能性，释放在游戏发行领域的潜力。
