干货：怎样在游戏中划分鲸鱼（大R）玩家

自从免费游戏崛起后，付费在这过去的几年中一直是游戏行业的热门话题。如何优化盈利，如何正确定价，如何更好的使玩家转化成为话题的焦点。无论如何，在本文中,将从不同的角度深入付费问题，我们将重点研究在游戏初期，如何区分付费玩家与非付费玩家之间的行为差异，而不是讨论如何实现更高的付费转化。

我们将分为2个主要类别（付费和非付费），将付费玩家分成3个组别：小鱼级（小R），海豚级（中R），鲸鱼级（大R）

我们先抛出结论:

中R和大R玩家倾向专注玩一款游戏。一旦他们完成转换和开始付费，他们更有可能保持对游戏的忠诚。

非付费玩家更倾向于玩多款游戏，一周会选择1~6款游戏来玩，相比之下，大R玩家每星期的游戏数量会相对较少。

仔细观察从安装到第一次付费的周期，大R玩家花费的时间更长，从安装到付费平均要10天。

分析方法

为了实现尽可能的细分行为模式上的细节，我们在过去的3个月取样1.75亿名活跃用户，根据他们花费总额分成4组。

第一组用户没有在游戏中做出任何购买行为，而其他3组是基于花费额度来分组。

第1组=非付费玩家=1.14亿-97.91

第2组=小R玩家=120万-1.03%

第3组=中R玩家=100万-0.86%

第4组=大R玩家=23万-0.20%

游戏中只有大约2%的付费用户并不奇怪。多达25%的非付费用户在整个调查周期只有一次访问游戏的记录。13%的人在过去3个月有两次访问记录。加起来共有40%的用户在三个月内只有2次及以下访问记录，这些用户很有可能只是尝试一下游戏。这现象反映了玩家的普遍行为：安装APP，试一次，然后删掉它。这些并不是游戏的目标群体。

结论

首先我们先看看非付费用户与付费用户的分布趋势，先从他们玩游戏的行为模式开始，我们来比较玩一款游戏以上的用户在每个组的比例。

上面的图表显示了玩2至3款游戏的用户分布。很容易发现玩2至3款游戏的用户中，非付费玩家的比例是高于付费玩家的比例，即使我们把3款以上游戏的付费玩家计算在内。

对于喜欢数据分析的我们来说，下面是玩1至5款游戏的分组分解之后的数据表格，这些结果指出，大R玩家通常更忠于一款游戏，然而非付费用户会比付费用户玩更多款的游戏。

分析四组用户每周的访问记录,我们发现,99%的大R玩家每周有4次以上访问记录，而小R/中R玩家最多只有2次，而非付费玩家每周可以达到8次。

付费玩家的深入分析

上文中访问记录数量的观察结果，让我们直接指出向付费玩家的留存。

你看到的是一个4组调整关键数据点后的留存曲线模型。所以大R玩家虽然每周访问数量较低，但是其留存曲线是最好的，非付费玩家的转化率则持续降低。我们的分析显示了一个有趣的事实：大R玩家盈利转化的时间较长。看看下面的图：

让小R玩家首次付费大概要8天左右，大R玩家则需要18天——翻了一倍多。

我们也研究了玩家喜好的游戏类型。看看下图:

上面的图表指出这样一个事实：在分析玩家付费行为时,你必须考虑游戏的类型。

大R玩家的比例和消费额度取决于不同的游戏类型。上面的图表说明，大R玩家通常偏向问答游戏和角色扮演游戏，而解谜和体育游戏往往是大多数中R玩家的消费点。是否能在高比例的大R玩家中获得更高的收入取决于某些特定指标，转换率就是其中之一。

我们在分析方法部分中解释了为什么要将付费用户分为3类，以下是根据他们产生收入的百分比进行更深入的分解。

小R玩家占总收入的不到1%，而样本中游戏的86.6%的收入来自于大R玩家。值得注意的重点是，收入大都来自游戏内购和应用广告。

我们分析了付费用户的平台，得到了更详细的图表。数据并不奇怪,安卓玩家大多数是小R(60%)，而iOS平台上玩家通常会花更多的钱：iOS有将近70%的中R玩家，而只有15%的小R玩家。

更有趣的是，从这个角度来看，我们发现iOS付费玩家在他们第一次付费时花的时间比Android 付费玩家更少，看看下面的图表。

安卓的小R的转化时间要比iOS的小R转化的时间多9倍，大R在两个平台之间的差异是相当低(不到一个星期)，而对于中R则没有不同。但总的来说,iOS用户付费需要的时间比安卓用户更少。

为了更深入了解付费玩家的行为，我们决定把3组的数据在两个主要市场（美国和中国）的分布列在我们的图谱上。

正如预期的那样，大多数中国和美国的付费者是中度玩家，(美国的占比比中国略大，大约是64%对48%)。

中国大R的比例(37.37%)比美国大R比例(14.42%)超出两倍。不仅如此,中国大R的平均消费也超过美国:347.39美元对283.9美元，平均消费为120美元对67.24美元(几乎是两倍)。

结论

首先，一起看看我们的发现的问题清单：

非付费玩家

同一时间内玩更多的游戏；

玩游戏频率远远大于付费玩家；

付费玩家

往往忠于一款游戏（特别是大R玩家）；

大R玩家是最忠诚的付费用户，但是他们的转化时间更长；

大R的访问次数会比其他玩家少；

iOS的大R玩家会比安卓的大R玩家多；

安卓用户需要更长的转化时间，尤其是小R玩家。

中国付费玩家比美国付费玩家付出更多金钱，尤其是核心玩家。

非付费玩家会玩更多游戏，更换频率快，他们很可能对各类游戏非常娴熟。尽管他们可能不会付费，但他们可能是游戏产业的推动者。

我们的研究结果表明，非付费玩家经常在同一时间玩多款游戏，因此他们的注意力被多个游戏所分散。对这些玩家而言，广告服务可能不那么令人讨厌。方法正确的话，你可能不必担心损害玩家利益：他们依旧会回归游戏，就算已经开始在玩新的游戏。

对于大R而言，结论就不一样了。他们一次只玩一款游戏，用广告轰炸他们可能不是最佳方法，甚至会造成玩家流失。所以需要试着了解你的玩家，制定更针对性的广告服务策略。

事实上中国付费玩家比美国玩家的花费的金钱要多，让我们思考如何良好与正确的和发行商合作，这也需要你去了解他们的市场。